『　アプローチ２　』 [まぐまぐ！]

2008/01/21

『　アプローチ２　』

ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう

★　いつも、読んで頂きありがとうございます！今回は、アプローチのＮＯ２を書きま
すので楽しんでお読み下さいね！

『　アプローチ２　』

前回は、アプローチの１番目として、「印象」に関して記載しました。

人間はたった７秒で相手を判断するって、なんか怖いですね！

でも、皆さんもそうなんですよ。

レジでお金を払う時に、店員の対応で凄く腹立たしくなったり、非常に嬉しくなったり
します。そのお金を払う時間って何秒ですか？本当に短い時間で、怒ったり嬉しくなっ
たりするのが人間なのです。

さて、今日はアプローチの２として、印象面をもう少し掘り下げた商談の雰囲気作りの
話を記載します。

アプローチ２

アプローチで、もうひとつ重要な点！
それは、壁を取り払うってことです。

「どう言うこと？」

『では君は、初対面の人と、仲の良い友人とで話し方は一緒なの。』

「一緒なわけが無いじゃない。」

『何で違うんだろうね。』

「それは、気心が知れている場合は、気を使わないで話が出来るけど、初対面の場合
は、その人がどんな人か分からないので気を使いながら話しをしているって感じか
な。」

『気を使いながら話しをされると、相手はどのように話をするんだろう。』

「相手も、当然、気を使いながら話をするかな…。」

『それで、お互いに打解けあえるのかな。』

「それは、難しいかもしれないね。」

『その状態で、契約って貰いやすいだろうか？』

「ん～ん・・・。」

初めての商談の場合は、当然ですが初対面で話をするのですが、通常お互いに知らず知
らずの内に見えない壁を張ってしまうものです。

ガラス越しに話をしているそんな感じです。

それはなぜかと言うと、自己防衛のためなのです。

人は見ず知らずの人に、自分の本音や、自分の秘密の部分を見せたりはしたくないもの
です。

当り前ですが、自分の本音や秘密は出来ることなら誰にも伝えたくないのです。

判り易く言うと、「格好を付けている」そんな状態なのです。
ところが、営業の場合に、その格好を付けた状態が望ましくありません。

なぜなら、商談とは購買行為です。人間がお金を使う時なのです。人間はお金に対する
欲や悩みをたくさん抱えて生活をしていますので、ある程度のお金を使う時には理性よ
りも感情で判断します。つまり、人間の泥臭い欲望の部分なのです。

その欲望をくすぐるのが、営業活動ですので、表面的な格好を付けた状況では成功しま
せん。その状況では、理性が勝っているからです。

ところが、打ち解けた状態で、『本音』が出ている状況、つまり『裸の心』が創り出せ
れば、そこで初めて理性から感情が姿を現してきます。

その状態をアプローチの短時間のうちに作りたいのです。

ではどうすれば良いかといいますと、まずは、自分が裸になるのです。

営業マンが『裸の心』でお話しをすると、お客様も『裸の心』で対応頂けるのです。

これは、なれなれしいことばを使うという意味ではないので誤解しないで下さい。あく
までも、気持ち、心のあり方として、格好を付けないそんな感じです。

では、どういう状況が成功かと言いますと、お客様が心の底から良い笑顔を出している
状況です。

目が笑っている状況。

打ち解けたそんな状況が作れれば、アプローチはＯＫです。

分かりにくいかもしれませんが、お笑いタレントが舞台で最初に笑いを取って
「つかみはＯＫ！」ってそんな状況です。

『おいおい島田～意味分かんないよ～！』

って、思われますか？

そうなんですよ、この部分の説明は、非常に難しいです。

よく営業の本を読むと、「ラポートを通じ合う状態」と言うように書いてあります。

心と心がオープンな状態なのでしょうか、そんな状態です。

私は、営業を始めて、最初は売れない営業マンでした。毎日毎日、夜８時９時まで飛び
込み営業を続け、８ヶ月目で爆発的に売上げることが出来て、売れる営業マンの仲間入
りが出来ました。

その、売れるようになった時に、「営業ってこんなもんなんだ～」と自分で悟った感覚
に成ったことが有ります。

それは、『「社長様」ではなく「社長！」って言えば良いんだ～！』と言うものでした。

たぶん、この時から、普段の裸の島田で客先で話せるようになったと思います。

そして、本当に数分前に知り合ったばかりのお客さんと、何年も前からの知り合いのよ
うに、笑いながら話が出来るようになったのです。

今回のアプローチ２では、この部分を伝えたいのですが、言葉にすると「裸の心」と言
う言葉がピッタリなのですが、何と無く伝わっていますでしょうか？

表面的な格好を付けないで商談することです。

お客様は、そんな表面的な格好をすぐに見破りますし、お客様も理性が勝った状態のま
まで感情を表に出してくれないです。

『営業マンは笑われてなんぼ！』

です。

客先で、お客さんが心の底から笑っている状態を作れるように、飾らない心でお客様と
向き合って下さい。

そして、お客様の「目」を注意して見て下さい。

目が微笑み、笑っている状態ならＯＫです。

目が真面目だったり、怒っていたら、まだ裸に成れて無いのです。

営業の本を読むと、このアプローチを成功させるために、いくつかの方法が載っています。

＊個人的な話をする。

＊お客様の子供の頃の話をしてもらう。

＊お客様の家族の話を聞く。

＊自分の家族に関して話す。

などが出て来ます。

これは、アポイントを取って客先に行く場合には、通用すると思いますが、私がやって
来た飛び込み営業ではそんな間が有りません！

だって、イキナリ見ず知らずの人が訪問してきて、「あなたの家族のことをお話し下さ
い」って怖くないですか？

やっぱり、「裸の心」でお客様とお話しする。

そして、アプローチの中に「つかみ」の部分を入れておいて、お客さまに笑ってもらう！

こんな感じ！としか説明できません。

何となく解って頂ければ幸いです！！

次回は、印象や雰囲気では無く、技術的にアプローチで何が重要なのかという話を記載
する予定です。

お知らせです！

＊１月２６日に秋葉原で、講習会＆相談会を実施いたします。
まだ、若干名の空きがございますので、こちら
http://www.cotucotu.com/kousyukai.html
より、お申し込み下さい！今は、有料受付ですが、「メルマガ見てるから」と書いて頂
ければ、今回は無料扱いとさせて頂きます。

以上、よろしくお願い致します。

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アクト株式会社　代表取締役　島　田　安　浩
電話049-256-9421　FAX049-256-9431
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