現場で使える！セールス＆マーケティング 

〜営業マンは職人か？〜

┏───────────────────── vol.009─2007.11.13──┓
　　「現場で使える！セールス＆マーケティング」　発行部数00,041部

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はじめまして、二階堂パウロと申します。

普段は普通の会社員をしております。

幾つかの会社を渡り歩いて、今は起業目指して奮闘中と言う所であります。

勿論、会社勤めと平行してですので、大変なのは重々承知なのですが、いろ
いろと皆様に有用な情報をアウトプット出来る様に頑張ります！



※購読に際しての注意。

　基本的には、初心者向けに書いてますので、中級から上級クラスのものを求
めている方には物足りないと思います。

　なるべく平易に書くよう心がけてますが、分かりくい所があれば遠慮なくメ
ールなどを頂けますと幸いに存じます。

（メール→wildgentleman1973@gmail.com）





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┃◎┃　　　　　今週のテーマ　　〜営業マンは職人か？〜
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　さて、今週は「営業マンは職人か？」というタイトルで始めます。



　世の中には、凄い営業マンが居ます。その業界で伝説的なセールス記録を打
ち立てる「カリスマセールスパーソン」が実在します。



　さて、そんな人たちはこぞって本を出します。営業のノウハウ本ですね。



　こうすれば、売れる！みたいなことを延々と違う人が異なる手法で、書籍の
中でアピールするわけです。



　あなたにも出来る！みたいな宣伝文句に踊らされて買う人が続出しますが、
残念ながら、購入者のほとんどが、挫折します。



　スーパーマンの真似はスーパーマンしか出来ません。



　凡人といいますか、世間一般の営業マンには、真似ができないことだらけな
んです。



　飛込みが苦痛で仕方がない人に、飛び込みの天才の新規開拓術を学ばせても
はっきり言って無駄です。



　上級者のレッスンを、生まれて初めて営業やる人に教え込むようなものです。



　そんなことを学ばせても、挫折して、トラウマになることが多いのです。



　それで、営業を嫌になるんですね。



　他にも、こんなケースがあります。



　長年営業一筋でやっている人がほとんどこの病にかかっているんですね。



　売れているノウハウや、うまくいくノウハウを、部下や後輩を持ちながら
教えない人が居るんですね。



　一匹狼として営業している独立個人事業主ならいいんです。



　会社組織で、一匹狼で「俺のノウハウを知りたかったら、盗んでみろ！」み
たいなことを言うのが居るから困るのです。



　教えなくても、盗んでもらう。



　確かに技術の継承を考える上では、こういう「先輩から技を盗む」というの
も悪くはありません。



　その先輩だって、苦労してそのノウハウを身につけてきたわけです。本当で
あれば書籍化して印税で報われたい人もいるでしょうから、個人の専売特許を
惜しげもなく披露しろ！とはいいません。



　しかし、考えてみて欲しいのですが、あなたが、部下や後輩を持ち、指導す
る立場にたったとき、「俺は教えないから俺に仕事ぶりを見て盗め！」だけで
は、どうにもならないと思います。



　転職した先でも良くあるんですが、「前に居た業界で上手く行ったなら、こ
の業界でも上手くいくだろう。」と勝手に勘違いされて、しまいには何も教え
られぬまま、嫌気が指して消えていく営業マンが後を絶たないことを。



　なんで、そういうことが起きるかと言うと、その会社の営業ノウハウをしっ
かり他の営業マンに教えるという考えがまるでないのです。



　別に、他業界のいいところを学ぼうとしているわけでもなく、純粋に、君の
ベストと思うやり方で売上を上げろ！分からないことは自分で調べて、それで
も分からなかったら、客に聞け！とでも言わんばかりの態度で後輩や新人の社
員を潰しにかかる先輩営業マンが。



　そういう人の、本当に真似のできないノウハウは別にしても、誰が何をして
も同じようにこなせないといけないことは、どんどん情報公開して成功事例や
失敗事例を教えてあげるべきなのです。



　人に教えられないものは確かにあるでしょうが、別に教えても、個人に実害
を被らないものであったり、会社として、みんなでシェアさせておきたい情報
をシェアしないのは、会社として怠慢以外の何者でもありません。



　特にセールスマネージャーの怠慢になります。どうして、部下を育てないの
か？と。



　個々人特有のスキルはせいぜい２割程度。残り８割は会社のみんなでシェア
出来る営業ノウハウなんです。



　ヒアリングする、にしても、どういうポイントでどういうことを聞くのか、
なんて、いちいち教えないで、自分の頭で考えて、何とかしろ！では、いくら
優秀な営業でも嫌気が指してやめてしまいます。



　営業が嫌気さしてやめていくのは何も、数字が上がらないとか上司にいびら
れて、とか、そういうものだけではありません。



　会社としても損失です。言葉が悪いのですが、誰が抜けても同じ結果を出せ
るように管理するのがマネージャー以上の職責の仕事。



　営業の成功・失敗ノウハウを会社として貯めておくのです。



　そこから、情報を共有化して、一人だけしか知らない、ってことをとことん
消し去らないといけないのです。



　営業は職人芸ではありませんし、観て覚えろ！の世界でもないのです。



　多少は、先輩の身振り手振りを見ながらも。実際は、しっかりと会社で持っ
ているナレッジを共有しないといけないのです。



　強い会社・人が辞めない会社ほど、こういうナレッジマネージメントがうま
い会社だと私は思いますが、いかがでしょうか？





【編集後記】



　第９号です。

　不思議なもので、商材が変わると、客層も営業アプローチの手法も変わりま
す。

　１００万円のジュエリーと１００円のお菓子。売り方も違いますし、客層も
異なります。



　ついこの間まで、国内メーカーの新車を販売してきた営業が、ユニクロの安
い衣料を売ることになりました。



　同じセールス・リテールの世界でも商材と単価が変わると客層だけではなく
売り方も変わってきます。



　３００万円以上する国産車を売るときの接客と、１９８０円のフリースを売
るのとでは、販売手法が異なるのです。



　ゆっくりじっくり攻めて売れば車は売れたかも知れませんが、１９８０円の
フリースでそんなことをしていたら、仕事にならないのは、想像は容易につく
と思います。



　ものが違えば、何もかもが変わってくるのです。



　そのギャップに戸惑う人が居ます。そこを埋めるのが会社のノウハウ、とい
いますか、会社の売れるための支援であり、つまるところ、どうやって売るか
？というナレッジマネージメントの根幹だと私は感じます。



　１人の馬鹿売れする職人のような営業より、稚拙だけど頑張って毎月目標を
ギリギリでもクリアしてくる３人の営業マンの方が会社にはいいんです。



　最近めっきり寒くなってきました。お風邪など引かぬようくれぐれもお気を
つけてください。









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●著者紹介

　二階堂パウロ

　東京都出身及び在住　1973年生まれ。

　複数の中小企業での勤務経験をベースにマネージメントも含めて、セー
　ルスとマーケティングを実践の現場で学ぶ。

　社会人経験ほぼ皆無、営業経験ゼロ、または営業挫折者の部下を複数人
　入社後半年でトップセールスに導くなどの経験から、経験無しの人をト
　ップセールスに持ち込んでいくある法則を導き出す。

　現在は某企業に勤務する傍らサラリーマン起業家として活躍中。

　メールアドレス：wildgentleman1973@gmail.com
　ブログ：http://ameblo.jp/wildgentleman1973



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