2009/08/23
3年で3憶2千万円稼いだ男の生命保険成功のヒント！
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おっす！元気？
＜ vvv vvv ＞ 『生命保険成功のヒント！』No.74
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￣｜（ ●)(● ）｜￣
｜ ￣ ∩ ￣ ｜ ＜誰もが浮上する力を持っている！！＞
｜（￣￣￣￣）｜
￣ ＼____／ ￣ by T.P.L.Consulting.Inc
2009/8/23
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このメルマガでは、私田嶋がドン底からトップセールスマンまでを経験した１２年
６ヶ月の実戦の中から学んだ、売れるようになるためのヒントを少しずつ披露して
いきます。
もちろん、生命保険の販売を通じて知り合うことになった、いろんな経営者の方か
ら学んだことも、私なりに咀嚼をしてお伝えしていきます。
また現在の私の仕事の中で、あなたにとって有益になると思うものをタイムリーに
ご案内していきます。
この中から、あなたに当てはまると思われるものを取捨選択して、日頃の営業活動
に活かしてくださいね！
このメルマガは、これから「再浮上しよう！」としている人にも必ず役立つと思い
ますので、あなたの周りの方にも、どんどん紹介してください！
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昨日は今年２回目のゴルフをしました。
場所は秋田県のプレステージゴルフ倶楽部というところです。
例年だと３５度を越す猛暑の日が続くそうですが、今年は梅雨明け宣言もないまま
気温もさほど上がることなく今に至っているとのことでした。
本当に地球がおかしな方向に進んでいるような気がしてなりません。
ところでスコアはちょうど１００。
自分では運動に自信があったのですが（もちろん自惚れです＾＾；）、ゴルフはいつ
までたってもうまくなりません。
いつも反省することは、ゴルフは力任せのスポーツではなく、精神的なスポーツで
あるということがわかっていながら、自分自身をコントロールすることなく自滅して
いくことです（＾＾；）
昨日もＯＢを５発くらいたたきました（＾＾；）
でも一日中仕事を忘れてゴルフに集中できたので、すごくリフレッシュすることが
出来ました。
少し打ちっぱなしに行って練習しようと思います（＾＾）
それでは今日のテーマ
《ポイントを絞り、その魅力が最大になるようトークを考える！》
実はゴルフ前日は定例の社長会に参加しました。
この社長会は月に一回営業に関する問題点や方向性などの意見交換会をする
場になっていて、私が進行担当をしています。
全員小売業の会社を経営しています。
いわば営業のプロ集団です。
そんな中、今回の社長会では２社のメーカーさんが自社商品についてのプレゼン
テーションを行いました。
１社は健康食品のプレゼン。もう１社は炊飯器のプレゼンです。
持ち時間はそれぞれ３０分と１時間ということで始まりました。
プレゼン後の感想はズバリ
「何を言いたいのか、焦点がさっぱり定まっていない！」
という事です。
１社目の健康食品会社の担当者は
「この食品は日本スポーツ連盟に登録されていて、○○にも効く、△△にも効く」
と言って、すべての効果効能について羅列しているだけなのです。
あとで他の社長さんにも尋ねてみましたが、やはり
「お経を聞いているようで、直ぐに眠くなった。」
と言っていました。
実際この社長は“うつら・うつら”としていました（＾＾）
このプレゼンの失敗は、ポイントをひとつに絞っていないことです。
担当者は
「あれにもこれにも効くので良い商品です！」
と言いたかったのでしょうけど、あれにもこれにも効くというのは全然魅力的では
ないのです。
確かにいろんなものに効くのかも知れませんが、
聞く方としては何もインパクトを受けないと言う結果になります。
もし「あれにもこれにも効く！」という事を言いたい場合には、そのなかで一番の
ポイントは何かを熟考し、そのポイントだけで参加者を落とし、そのあとに
「実はこんなにすごい商品なのですが、○○と△△にも効くのですよ！」
と話を展開しないといけないのです。
これは生命保険営業でも同じことが言えます。
「生命保険の話を聞いてください！」
ほとんどの人がこのように言います。
誰が生命保険の話を聞きたがりますか！？？？？？
もしこのように言うのなら、むしろ
「生命保険の“あるポイント”について大切なお話をしますので聞いてみてください。」
と言ったほうが絶対効果的です。
その言葉自体に引き込まれる可能性が大きくなります。
少なくとも
「生命保険の話を聞いてください！」
より効果があります。
「あれも、これもには魅力がない！」
と考えるべきです。
トークの効果も分散されます。
そうそう、この営業担当者は「３０分時間をください。」と言っていたのですが、最終的
には１時間の時間を使いました。
これ自体が既に失敗です。
３０分なら３０分でインパクトを与えることを考えていません。
だらだらしたプレゼンになります。
２社目の炊飯器（炊飯ジャー）担当の営業の方はポイントを２つに絞ってはいました。
「中のお釜部分に銅を混ぜて、熱伝導を良くしています。」
「すべて日本製の部品を使っています。」
それでいて、この炊飯器の値段は１０万円前後します。
以上を聞いただけでも、このプレゼンが失敗なのはお分かりいただけると思います。
はっきり言って、
「そんなポイントだけで、誰が１０万もする炊飯器を買うか！！」
と思います。
もちろん、この製品のチラシやパンフレットをきちんと読めば価格に納得するかも
知れません。
しかし、そのチラシ等を読んでみようと思わせるプレゼンがないと無理です。
この営業担当の方は、ポイントを全く熟考していません。
例えばこの商品のプレゼンなら
「この商品は１０万円もします。でもなぜ１０万円もするのかには大きな秘密がひとつ
あります。その１０万円の秘密を今から説明させていただきますので、１５分間だけ
お付き合いください！」
このように言えば聞く耳を持たせると言う意味ではうまく行くでしょうし、そうした上で
熟考に熟考を重ねたポイントの説明をすべきです。
「中のお釜部分に銅を混ぜて、熱伝導を良くしています。」
「すべて日本製の部品を使っています。」
では全く響きません。
むしろ、その結果どうなっているのかが重要なのです。
この話ももちろん保険営業にも相通じるものがあることは、あなたならもうお分かり
だと思います。
とにかくプレゼンだけに限らず、話をするときはポイントを絞り、その魅力が最大に
魅せられるようなトークの内容と順番を考えないと、いつまで経っても契約には至
りません。
それでは今日はここまで。
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（株）T.P.L.Consulting. 田嶋 秀一
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