2009/06/15
3年で3憶2千万円稼いだ男の生命保険成功のヒント！
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おっす！元気？
＜ vvv vvv ＞ 『生命保険成功のヒント！』No.71
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￣｜（ ●)(● ）｜￣
｜ ￣ ∩ ￣ ｜ ＜誰もが浮上する力を持っている！！＞
｜（￣￣￣￣）｜
￣ ＼____／ ￣ by T.P.L.Consulting.Inc
2009/6/15
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６月９日から１３日まで、仕事で中国の北京に行ってきました。
私は純粋な中国は初めてで、興味津々でした。
中国へはアメリカのノースウエスト機で往復したのですが、なんと航空券代金が
往復３６，０００円くらいなんですね。
しかもパスポートと予約番号を持っていけば、成田空港でチケットがもらえるとい
う手軽さ！
国内旅行と全く同じ感覚で行くことができるのです。
片道３〜４時間という時間も海外にしたら短いものです。
また北京空港での手荷物検査も無いに等しい。
街中では交通ルール無視の車がひしめき合っています。
割り込み当然、左右確認なしの飛び出し茶飯事。クラクションはいつも鳴っている。
そんな中、人が道路を横切ってくる。
「お前自殺したいのか！？」
思わず口走ってしまいました（＾＾；）
日本の感覚でハンドルを握っていたら、必ず事故に会います。
これが現在の中国人の気質なんだなあと改めて実感しました。
また中国の富裕者層の人はメイド・イン・チャイナの商品は買わないそうです。
中国で作られたトヨタ自動車も買わないそうです。
彼らが購入するのはメイド・イン・ジャパンの商品だそうです。
これは何を意味するかお分かりだと思います（＾＾；）
だから１リットル２，０００円もする日本の水がバカ売れするのだそうです（＾＾；）
これまた「なるほど、これが中国か！」という感じです。
これとは別に・・・
５日間いて感じたこと、それは中国という国には大きなチャンスが潜んでいる
ということと、
そうは言っても、やはり現地に信頼のおける人のコネクションがないと、とんで
もないことになるということでした。
そうそう、もうひとつ感じたことがあります。
北京空港に到着して飛行機を降りる前に、中国の空港関係者だか保健所関
係者だかが乗り込んできて、額に電波をあてて熱を測りました。
例の新型インフルエンザのキャリアをチェックしたのです。
幸い全員が陰性だったようで、無事飛行機を降りることができました。
また飛行機を降りて、入国管理局に到達する前にも、赤外線（？）か何かで
検査をしていました。
かなり厳重なチェック体制です。
ところが北京から成田に到着したときはどうだったでしょうか？
私は同様な検査が行われるものと思っていました。
むしろ中国より厳しいものだと覚悟していたのですが・・・、
成田では全くそのような検査がありませんでした。
まあそんなに騒ぐことも無いのかも知れませんが、日本という国にはガッカリ
させられることが多いですね。
“フェーズ６”の意味が日本の厚労省はどのように考えているのでしょうか？
それでは今日のテーマ
＜営業は言葉のゲームだ！＞
中国への道中は、あるスピーカー（講演者）の音声CDを聞いていました。
その中にあなたにとっても、もちろん私にとっても大きなヒントになることがありました
ので、今日はそれについて書いてみたいと思います。
それはある信心深いクリスチャンのおばあちゃんのお話です。
このおばあちゃんはもの凄く心配性の人で、例えば旅行なんかに出かけても
「孫はちゃんとお昼寝しただろうか！？」
「家の戸締りはしっかりできているのだろうか！？」
「ガスのスイッチは切っただろうか！？」
「etc...」
などと、ずっと心配しているわけです。
しかもそれを周りの人に言うもんだから、同行した人はいつもうんざりするわけです。
このスピーカーも、この心配性にはホトホト嫌気がさしているわけで、何とかできな
いかと考えた末に、次のトークをおばあちゃんにぶつけました。
「あばあちゃんはクリスチャンと言っているけれど、本当はクリスチャンじゃないね。」
信心深いおばあちゃんにしたら、とんでもない事を言われたわけです。
当然怒りました。そして
「何てこと言うの！！なぜそんなことをいうのか理由をおっしゃい！」
と、スピーカに詰め寄りました。
さて、この時にこのスピーカーはあるフレーズを言いました。
そうしたら、おばあちゃんは二度と心配していることを口に出さないようになったと
いうことです。
さて、このおばあちゃんの孫であるスピーカーは何と言ったと思いますか？
あなたも考えてみてください。
こういうことを考えることって、営業にとってはもの凄く必要なことだと思います。
それではthinking time !
thinking
thinking
thinking
thinking
thinking
thinking
thinking
thinking
thinking
thinking
thinking
thinking
どうでしょうか！？
あなたなりの答えが出てきたと思いますが、このスピーカーが頭を捻って考えた
トークと比べてみてください。
あなたの答えの方が効果的かも知れません（＾＾）
彼は次のように言いました。
「だってクリスチャンは人のことを信じるものじゃないの！？」
単純なトークですが、おばあちゃんの胸にはグサリと刺さったわけです。
これ以降おばあちゃんは心配することを止めたそうです。
もしおばあちゃんに
「そんなに心配しなくても大丈夫！」とか
「そんな心配ばかり口にしないで！」などと
言ったとしても、きっと直らなかったと思うのです。
変化球だけれども、グサリと刺さるトーク（フレーズ）が大切ということですね。
言葉を変えれば、
「違った話題から入り、その人の核心を突く！」
本当に人の心理を考えたトークだなあと感心しました（＾＾；）
言葉にはパワーがあります。
これを思えば、やはり
「営業は言葉のゲームだ！」
という気がします。
（こんなことを言うと怒る人もいるかも知れませんが・・・）
ではこれを生命保険販売に利用するとどうなるでしょうか？
ほとんどの場合、生命保険の話は入り口の段階で嫌われます。
それは最初から嫌われる話をするからです。
生命保険の場合、真っ向勝負をすると負けてしまうということです。
見込み客に拒否する権利があるから当然です。
では拒否されない、つまり
「そんな話なら聞いてみたい！」
と思ってくれる話（変化球）は何でしょうか！？
私が現役時代に会社から教えられたアポ取りの電話トークは次のようなものでした。
「○○さんに役に立ったと言っていただいたお話をさせていただきたいのです。
もちろん○○さんにとって役立ったからと言って、△△さんにとって役立つかどうか
はわかりませんが、ご判断いただくのにほんの少しのお時間を頂戴したいのです。」
これでアポを取れというのですから大変です。
このトークの中には、見込み客にとって役立つことも興味が沸くようなことも全く含ま
れていません。
確かに見込み客は
「役立つことがあるかも知れない。」
と思うかも知れませんが、そんなことに時間を割きたくないのです。
だからこのようなアポ取りトークのアポゲット率は２０％前後になってしまうのです。
しかもこの２０％のゲット率は上記のトークが役立っているというより、紹介者の影響力
が役立っているということを忘れてはいけないと思うのです。
飛び込み営業をされている人にとっては、上記のようなトークは９９％効果が無いと
言えます。
ではどのようなトークが必要なのでしょうか！？
それは次の２つの条件を満たした場合ではないかと思います。
（１）普通の保険営業マンが絶対に口にしないこと。
（２）その話が見込み客にとってプラスになると判断してもらえること。
もしこの２つを満足させられるとしたら、その後の話はスムーズに進むと思います。
クリスチャンのおばあちゃんの話を参考に、上記２つを満足させるトークを真剣に考
えてみてください。
私も真剣に考えたものがあります。
考えるって楽しいものです（＾＾）
近い内に誰かにテストしてもらいます。
またチャンスがあれば披露するかもしれません。
是非thinking time を取って考えてみてください。
それでは今日はここまで。
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