3年で3憶2千万円稼いだ男の生命保険成功のヒント！ 

3年で3憶2千万円稼いだ男の生命保険成功のヒント！

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　 　おっす！元気？
　＜　vvv　　　vvv　＞      『生命保険成功のヒント！』No.40
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　￣｜（ ●)(● ）｜￣
　　｜　￣ ∩ ￣　｜　　＜誰もが浮上する力を持っている！！＞
　　｜（￣￣￣￣）｜　　
　　 ￣ ＼____／ ￣　　　　　　　　　by T.P.L.Consulting.Inc 
 　　　 2008/6/9
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このメルマガでは、私田嶋がドン底からトップセールスマンまでを経験した１２年
６ヶ月の実戦の中から学んだ、売れるようになるためのヒントを少しずつ披露して
いきます。
 
もちろん、生命保険の販売を通じて知り合うことになった、いろんな経営者の方か
ら学んだことも、私なりに咀嚼をしてお伝えしていきます。
 
また現在の私の仕事の中で、あなたにとって有益になると思うものをタイムリーに
ご案内していきます。
 
この中から、あなたに当てはまると思われるものを取捨選択して、日頃の営業活動
に活かしてくださいね！
 
このメルマガは、これから「再浮上しよう！」としている人にも必ず役立つと思い
ますので、あなたの周りの方にも、どんどん紹介してください！
 
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昨日は北九州で一般企業の営業マンロールプレイ研修をしてきました。

私がロールプレイ研修を行うときに、いつも言うことは決まっています。

「これまでの発想を捨てて欲しい。」

「これまでの常識こだわらないで欲しい。」

殆んどが、この２点に集約されます。

あなたもそうだと思うのですが、なかなか自分が培ってきたものを捨て去るという
ことはできないものです。

そこには自分なりのプライドやエゴが存在するからです。

しかし、

「それを捨て去らない限りは、絶対に進歩は望めない！」

と私は考えています。


どんな成功者も、常識に捉われない物の見方をしている気がします。


「こんな考え方があるのか！？」

「もしこの考え方を俺が先にしていたとしたら、俺がこの成功を手に出来たかも
　知れない！」

と自惚れながら思うことがよくあります（＾＾；）


生命保険の来店型店舗なんて、その代表的なものではないでしょうか！？


あなたの今の常識を全て否定して考えてみることも時には大切だと思います。


今日のテーマ　≪見込み客に感動を植え込むタイミングを知っておく！≫

今日のテーマは以前にも少しお話したことがあると思いますが、見込み客に感動
を植え込むタイミングを知っておくということです。

これは人間の心理でもあると思いますので、しっかり読んでください。


少々昔の話になりますが、私が生命保険業界に足を踏み込んだときに与えられた、
アプローチのマニュアルには、見込み客に会って直ぐに「生命保険の必要性」を
訴えるようなことが書かれていました。

営業経験が少ない事もあって、私はそのマニュアルを鵜呑みにしました。

「もし○○さんに万が一あったときに、生命保険は残された家族を救ってくれる
　本当に大切なものです。」

そして、更に付け加えるとしたら

「そんな大切なものが、○○さんのお考えにあっていないとしたら、それは大きな
　問題だと思います。」

「我々は、それぞれのご家族の環境やお考えにあった生命保険をオーダーメイドで
　作っている保険会社です。」


要約すると、大体こんな感じです。

ひょっとしたら、あなたもそのようなマニュアルを提供されたり、教えられたりし
てきているかもしれませんね。


もう一度読み返してみてください。

会ってそれほど時間も経っていない状況で、そんな話をするわけです。

現在もこのようなアプローチを、見込み客と会ってから直ぐにしているかも知れま
せんね。

もし現在もそんなアプローチをしているとしたら、
そんな話をすることによって、見込み客はあなたに同調してくれていますか！？

何か違和感を感じませんか！？


会ってから間もない段階で、上記のような話をするのは９０％以上失敗します。
（ごく一部の人は、会って直ぐに感動を与えることが出来てしまいます。）


特に生命保険営業マンの場合、失敗する確率がグ〜ンと高くなります。

なぜなら、

■生命保険営業マンは他のどんな営業マンより警戒されているからです。

■生命保険営業マンは売り込む人だと思われているからです。


「もし○○さんに万が一あったときに、生命保険は残された家族を救ってくれる
　本当に大切なものです。」

「そんな大切なものが、○○さんのお考えにあっていないとしたら、それは大きな
　問題だと思います。」

「我々は、それぞれのご家族の環境やお考えにあった生命保険をオーダーメイドで
　作っている保険会社です。」

上記の３つのフレーズは、見込み客にとって全て売り込みに聞こえるのです。

あなたは、見込み客の家族のことを思って言っているのかも知れません。

でも売り込みに聞こえるのです。

このことを理解している人は本当に一握りです。
ロールプレイを何回もやっているのでわかるのですが、売り込みを売り込みと認識
出来ていない人が非常に多くいます。


「警戒している営業マンが、やっぱり売り込みを始めた！」と言う感じです。



これでは、その時点で話が進まなくなります。

だから、見込み客からいろんな情報を得ようとしても、

「覚えていないですね。」

「女房に任せていますから。」

「保険は興味ないから、全然わかりません。」

と言ってあなたを遠ざけようとします。


アプローチの最初の段階で必要なことは、

「今日は絶対に売り込みませんから！」

とはっきりと言い切ることです。

『アプローチ個人編と解説』で披露しているフレーズ

「Yes or No をはっきり言っていただいて結構です！」

も、まさしく「今日は絶対に売り込みませんから！」と宣言していることと同様の
効果を狙っているのです。

このように言うことで、見込み客をリラックスさせ、聞く耳を持たせ、本音を話せ
るような雰囲気を作ることが大切なのです。

その上で、“見込み客を落とす！”不認知トークや不安トークを浴びせかけるよう
にするわけです。

聞く耳を持ってくれているので、見込み客は自分で勝手に落ちてくれるのです（＾＾）


見込み客が落ちるということは、頭の中が整理できない状態を作ることです。
（ここがわからない方は『アプローチ個人編と解説』や『無料小冊子』をしっかり
　読んでください。）

頭の中が整理できないときには、その解決方法をあなたに求めます。

あなたと見込み客の立場が逆転した瞬間です。



このときです、あなたが見込み客に生命保険の必要性をしっかり訴えるのは！！
このときです、あなたが見込み客にある種の感動を植え込むのは！！



この状況だからこそ、見込み客は素直にもなっていますし、あなたを単なる営業マ
ンとして見るのではなく、問題を解決してくれる人として見てくれるのです。

絶対、保険業界の問題点を浮き彫りにして、見込み客の頭を混乱させてください。

言葉は悪いのですが、混乱させる・ショックを与える・不安にさせる、もっと言う
なら怒らせるというところまで導いて欲しいのです。


そして

「○○さん、そんなことよりもっと大切なことがあるのですよ！
　今の生命保険が本当に役立つのかどうか、しっかり確認してみましょう。
　その上で、問題がなければ安心できるじゃないですか！！！！！？」

と訴えるのです。
この訴えが感動を植え込むということです。

こうなれば、見込み客は喜んで次のステージ（実情調査）や次のアポイントに進ん
でくれます。

見込み客に感動を植え込み、更にあなたのファンにするのは、この段階だからこそ
出来るのです。

会って直ぐに感動を植え込むことは、普通の人は出来ません。

多くの人が感動を植え込める確率の高い時期と方法を知っておいて下さい。


見込み客を、安心・リラックスさせると聞く耳を持ってくれる。

聞く耳を持っているので、ショックを受けてくれる。

ショックを受けているから、あなたに助けを求め、感動を受けてくれる。


このような流れです。

これは人間の心理です。

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※お知らせ

（１）事務所を移転しました。
　　　６月１日より、事務所を東京の千代田区から港区に移転しました。
　　　ＪＲ浜松町駅または東京メトロ大門駅より徒歩２分の汐留ビルディング３Ｆ
　　　です。

　　　ミーティングルームやセミナールームなどもあり、今後は私がやりたかった
　　　個別ロールプレイ研修やセミナーなども出来そうです。


（２）前回と前々回のメルマガでお知らせしておりました、私のホームページでの
　　　商品購入のクレジット決済についてですが、ようやく本日より可能になりま
　　　した。
　　　クレジット決済会社のＰＡＹＰＡＬの対応が非常に遅くなりましたことを
　　　ＰＡＹＰＡＬに成り代りお詫び申し上げます。
　　　今後はこのようなことのない様に、現在他のクレジット決済会社との提携を
　　　進めています。

（３）見込み客集客用小冊子について
　　　この小冊子について多くの方からお問い合わせをいただいております。
　　　現在資料等の利用についての許可を待っているような状況で、ご紹介できる
　　　まで、あとしばらくのお時間をいただきますようお願いします。

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あなたの成功のため、何を変えますか！？

先ずそれを決めてください。

あなたの益々の発展を心から応援しています。

Ｇｒｅａｔ　Ｔｈａｎｋｓ　！！


　　　　　　　　　　　　　ロールプレイ実践会
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（株）T.P.L.Consulting.　田嶋　秀一
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 email:support@tpl-consulting.com

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