3年で3憶2千万円稼いだ男の生命保険成功のヒント！ 

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　 　おっす！元気？
　＜　vvv　　　vvv　＞      『生命保険成功のヒント！』No.36
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　￣｜（ ●)(● ）｜￣
　　｜　￣ ∩ ￣　｜　　＜誰もが浮上する力を持っている！！＞
　　｜（￣￣￣￣）｜　　
　　 ￣ ＼____／ ￣　　　　　　　　　by T.P.L.Consulting.Inc 
 　　　 2008/5/1
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このメルマガでは、私田嶋がドン底からトップセールスマンまでを経験した１２年
６ヶ月の実戦の中から学んだ、売れるようになるためのヒントを少しずつ披露して
いきます。
 
もちろん、生命保険の販売を通じて知り合うことになった、いろんな経営者の方か
ら学んだことも、私なりに咀嚼をしてお伝えしていきます。
 
また現在の私の仕事の中で、あなたにとって有益になると思うものをタイムリーに
ご案内していきます。
 
この中から、あなたに当てはまると思われるものを取捨選択して、日頃の営業活動
に活かしてくださいね！
 
このメルマガは、これから「再浮上しよう！」としている人にも必ず役立つと思い
ますので、あなたの周りの方にも、どんどん紹介してください！
 
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昨日、今日とずいぶん暖かくなってきましたね。

今日の予報では、気温が日中２５〜６度にまで上がるそうです。

この時期っていうのは、こんなに気温が高くなりましたっけ！？

今の仕事をするようになってから、殆んど休みなく動いていたものですから、時間
や気候について考える余裕がなく、あっという間に過ぎているという感じです。

これから何年働けるのかと思うと、時間を有効に使い、仕事のスピードアップを図
ることの重要性をひしひしと感じている今日この頃です。


今日のテーマ　≪見込み客の心理を考えアプローチを作る！≫

最近お聞きした情報の中で感じたことを今日はお話しますね。

実は外資系のＡ社が、改めて次のようなことを社員に指導し始めたとのことです。

「見込み客に保障の大切さをしっかり訴えなさい。」

しかもアプローチの最初から保障の大切さを訴えるところから入るよう指導し始め
たそうです。

他の保険会社の方も、このように指導されているかも知れませんが、このやり方で
はうまく行きません。

それは私がロールプレイ研修を既に１００回以上やってきているので、よくわかり
ます。

もしこれができる人がいるとしたら、全体の３％前後です。
３％前後の人がうまく行くやり方をやってはいけないのです。

成功する確率があまりにも低すぎます。

３％の人と言うのは、雰囲気作りがうまかったり、見るからに安心感のおける人だ
ったり、またすべての面で演出ができる人です。

もちろん年齢的なこともあるでしょうね。

あなたはこれらのことができますか！？


それに
なぜこのやり方がうまく行かないのか解説しますと、答えは簡単なんです。

保険の話は誰も聞きたくないからです。

誰も聞きたくない状態で保障の大切さを訴えても、暖簾に腕押しなんです。
自分のこととして話を聞けないのです。


私がロールプレイ研修をしていた当時、初めて研修に参加した人には必ず全員の前
で、その人がやっているアプローチをロールプレイで見せてもらいました。

「実は保険て言うのは大切なもので、何気なく入っている場合が多く、それだから
　こそ、その保障が○○さんのご家庭にあったものかどうかわかりません。
　・・・・・・・・・・・
　・・・・・・・・・・・
　もしあっているとしたら、そのまま続ければ良いし、あっていないとしたら別の
　ものを考えれば良いと思うのです。」

このように言って、自己満足をしている人が殆んどでした。

私は、はっきり言いました。

「今の話は全然響かない！」


この話し自体は悪くはないのです。

でも最初にこの話を持って来ては失敗します。

さっきもお話したとおり、まだ自分のこととして考えられないからです。

それとこの話し方では、もうひとつ悪い部分が出ています。


あなたは何処が悪いと思いますか！？


私の「アプローチ個人編と解説」を読んでいる人なら、答えられると思います。
もし答えられないとしたら、読み込みが足りませんよ（＾＾；）

殆んどの人は気付けません。

「その保障が○○さんのご家庭にあったものかどうかわかりません。」

というフレーズが間違っています。

それは非常に失礼な言い方ですし、更に売り込み臭がムンムンです。

いつも言いますが、人は売り込まれた瞬間に心にガードを張ります。
そうです。あなたから逃げるのです。

このような話し方は保障の大切さを訴えるどころか、せっかく目の前に座ってくれ
た見込み客の心を逃してしまします。


あなたがファーストアプローチで見込み客に最初にやらなくてはならないことは、
リラックスさせて、話を聞く態勢を作り出すことです。

これを意識することが非常に大切です。

雰囲気作りのできない人が

「その保障が○○さんのご家庭にあったものかどうかわかりません。」

などと言ってはいけないのです。


先ずはリラックスさせることです。

そしてリラックスさせた状態の次に、ショックを与える必要があるのです。
見込み客にショックを与える話は何ですか！？

更新ですか！？
保険料ですか！？
担当者ですか！？
死亡保険金受取額が平均２００万円前後ですか！？
６０歳で保障が切れることですか！？

何でも良いのですが、確実にショックを与えられるトークを持っていないと駄目な
んです。

人は自分にとってマイナスに作用することは、直ぐにでも解決したいと思います。
プラスに作用することとマイナスに作用することでは、あなたはどちらを先に片付
けたいと感じますか？

一般の人は、

「マイナスに作用することを先に片付けてしまいたい！」

と思うものです。

だからマイナスに作用する、つまりショックを与えること自体で、見込み客にその
問題を自身の問題として捉えさせることができますし、
そうなれば、あなたのポジションが問題を解決してくれる人に変わるということです。


もし保障の大切さを訴えるのなら、このタイミングです！！

このタイミングなら、あなたの話はすんなり受け入れてもらえます。


リラックスを与えてから、ショックを与える。
そして自分のこととして捉えてくれたとしたら、初めて保障の大切さを訴えて、次
のステージに繋げていく。

以上の流れが人の心の流れです。

これが人の心理を考えたアプローチの流れです。

Ａ社の人は、そこの所を間違えないでくださいね。


単に他社の真似や人の真似をしても売れません。

そこには裏に流れている、“心のプロセス”を理解していないからです。



更新ですか！？
保険料ですか！？
担当者ですか！？
死亡保険金受取額が平均２００万円前後ですか！？
６０歳で保障が切れることですか！？

あなたは

「以上のことを知っている人もいるでしょう！？」

と言うかも知れません。

もちろん知っている人もいます。

でも知らない人の方がまだまだ圧倒的に多いですよね。

だったら上のことでショックを与える強烈なトークを持っていなくてはなりません。

その方がうまく行く確率が圧倒的に高いのですから！！


ビジネスは確率です。

成功する確率の高い考え方ややり方をマスターすることが一番大切です。


人が物を買おうと強く思うのは

＜現状に不満があるとき＞
＜快楽を求めるとき＞

そして
＜見栄を張りたいとき＞

大まかに分けると３つぐらいではないでしょうか！？

改めてこの３つ、特に＜現状に不満があるとき＞と言うことを意識してください。

強烈に意識してください。

そうすれば、トークも今までのものと変わってくるはずです。

単に活動量を増やすことも大切ですが、確率を考えることも凄く大切です。


「アプローチ個人編と解説」を未だ読んだことのない方は、無料小冊子を再度読ん
でみて下さい。

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以上参考にしてください。

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あなたの成功のため、何を変えますか！？

先ずそれを決めてください。

あなたの益々の発展を心から応援しています。

Ｇｒｅａｔ　Ｔｈａｎｋｓ　！！


　　　　　　　　　　　　　ロールプレイ実践会
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（株）T.P.L.Consulting.　田嶋　秀一
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