3年で3憶2千万円稼いだ男の生命保険成功のヒント！ 

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　 　おっす！元気？
　＜　vvv　　　vvv　＞      『生命保険成功のヒント！』No.29
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　　｜　￣ ∩ ￣　｜　　＜誰もが浮上する力を持っている！！＞
　　｜（￣￣￣￣）｜　　
　　 ￣ ＼____／ ￣　　　　　　　　　by T.P.L.Consulting.Inc 
 　　　 2008/2/10
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このメルマガでは、私田嶋がドン底からトップセールスマンまでを経験した１２年
６ヶ月の実戦の中から学んだ、売れるようになるためのヒントを少しずつ披露して
いきます。
 
もちろん、生命保険の販売を通じて知り合うことになった、いろんな経営者の方か
ら学んだことも、私なりに咀嚼をしてお伝えしていきます。
 
また現在の私の仕事の中で、あなたにとって有益になると思うものをタイムリーに
ご案内していきます。
 
この中から、あなたに当てはまると思われるものを取捨選択して、日頃の営業活動
に活かしてくださいね！
 
このメルマガは、これから「再浮上しよう！」としている人にも必ず役立つと思い
ますので、あなたの周りの方にも、どんどん紹介してください！
 
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今日は関東にも雪が積もりました。

私の田舎は石川県ですから雪は全く珍しくもなかったのですが、今関東に住むよう
になって久しぶりに雪を見ると、何となく田舎が恋しくなりますね。

雪が降るとやはり事故が起こりやすくなりますから、どうぞ早め早めの行動を取っ
て、時間に余裕のある行動スケジュールを立ててください。

それでは今日のテーマです。

今日のテーマ　≪ショックを与えることの重要性≫

今日のお話はノウハウ本等で何回か書きましたが、本当に大切なことなので再度
このメルマガでも書きます。

これはコミュニケーションをとるという意味でも大切なことなので、是非しっかり
読んでください。


私が保険業界に身を投じてみて一番感じたこと、それは

「なぜこんなに否定的な態度を取られるのだろう！？」

ということでした。
そして、私への相談メールの中にも、

「保険の仕事に自信がもてない。」
「なぜか後ろめたい気がする。」

など、本当に精神的に葛藤しているなあと強く感じるものがあります。

あなたも同じように感じることはありませんか！？

「転職するときにある程度は覚悟していたけれど、ここまでひどいとは・・・」

私は現実に打ちのめされました。

でもこれも仕方のないことです。
なぜならこれまでの保険業界のセールスの仕方があまり良くなかったことと、
良くも悪くも人の死を前提にしたビジネスだからです。


殆んどの人は、保険業界と保険営業マンには否定的です。
だからまともにあなたの話を聞こうとはしません。

この事実を一番意識して、保険営業マンであるあなたは言動を取らなくてはならな
いのです。


だけど個人保険のセミナーをして、参加者の方に

「初めて見込み客とお会いしたときに、あなたは何を一番意識していますか！？」

と尋ねると多くの方が同じような回答をします。

何だと思いますか！？
もしあなたに同じ質問をしたとしたら、何と答えますか！？

少し考えてみてください。


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・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・


多くの人の回答は、およそ次の通りです。

「元気を与えたい。」
「明るく見せたい。」
「保険の大切さを訴えたい。」

あなたはどうでしたか！？

残念ながら保険を売るためには、この答えでは不正解です。

正解は

「どうやって聞く耳を持たせるか！？」

と強く強く意識することです。
上の答えと私の答えは全く違います。

見込み客は保険の話なんか聞きたくないのです。

そんな人に「元気を与えたい」と言っても意味がないのです。

また

私が所属した会社をはじめ外資系の保険会社の管理職の方は

「ニーズセールスが大切だ！」
「私の会社の特徴はニーズセールスだ！」
「ニーズセールスが一番大切だ！」

と声高に胸を張って宣言していますが、これも違います。

一番大切なことは、見込み客に聞く耳を持ってもらうことです。

聞く耳を持ってもらう、つまり真剣に保険の話でコミュニケーションが取れないと
実情調査をするという“ニーズセールスのステージ”にいけないじゃないですか！？

※ニーズセールス＝ニードセールスです。

ここを意識したトレーニングをしていないから、退職者が増え続けていくのです。
そしてその結果益々保険業界と保険営業マンの評判が落ちていくのです。


では見込み客に聞く耳を持たせる方法は何ですか！？

再現本を読んだ人は、この質問を改めてすると正解を答えることができると思います。
でもそのことを本当に意識していますか！？

アプローチでもテレアポでもこれを意識していないから前進できないのです。

答えは・・・

◇見込み客に何らかのショックを与えることです。

◇見込み客の思考回路をショートさせることです。

◇見込み客を不安にすることです。

◇見込み客が絶対に聞いたことのないことを指摘することです。

これを見込み客にぶつけたときに初めて、見込み客は保険のことを自分のこととして
捉えることができるようになりますし、あなたの話も真剣に聞くようになるのです。

上の４つのことを考えてみてください。
それを見込み客にぶつけてみてください。

見込み客はその時点から表情が変わるはずです。


例えば高額療養費制度、一般の人は殆んどの知りませんよ。
健康保険に該当する治療を受けていれば、どんなに治療費がかさんでも月に次の算式
で導かれた費用しか掛かりませんよね。
８０１００円+（医療費総額−２６７０００円）×１％

もしこの事実を一般の人が知ったとしたら、本当に医療保険に毎月５０００円も
１００００円も払うのでしょうか！？


また病院が入院日数を減らすようにしていることをあなたはご存知ですか！？

理由は国が医療費を抑えるようにするために、病院に対して患者さんの入院が長くな
ればなる程、一日あたり健康保険から支給される金額を少なくするようにしているか
らです。

この事実があるから、病院は患者さんに対しては長期入院をさせるよりも、新たな患
者さんを入院させて回転をよくすることで収益を上げようとするのです。

保険会社の医療保険に加入しているから、できるだけ長く入院したいと患者さんが思
っても、病院側はできるだけ早く退院させて、次の新たな患者さんを入院させたいと
考えているのです。

そうしないと病院経営が成り立たないのです。

もちろん医学が進歩してきたので、実際問題として長期入院をする必要がなくなった
と言う現実もあります。

もしこの事実を一般の人が知ったら、本当に長期の入院給付の医療保険に加入するで
しょうか！？

※確かアメリカの平均入院日数は７日、ヨーロッパは１４日です。
　日本は２０．２日です。

以上の２つ（高額療養費制度と入院日数の減少）は単なる例です。

でも上のことを少し言葉を変えて見込み客に言うとしたら

「○○さん、実は生命保険会社の医療保険が医学の進歩と病院経営に合っていないと　
　いう事をご存知ですか！？
　そしてこのことは○○さんが加入している医療保険にも当然影響してきたのですが、
　そこのところを詳しくご説明させていただいてもよろしいですか・・・」

これはほんのひとつの例です。

でも、このように見込み客にも影響が及んでいることがあれば、そしてそれを強く
意識つけることができれば、見込み客はあなたの話を真剣に聞きます。

そして、しっかり説明をしたら見込み客は

「医療保険に加入するくらいなら、その分を年金保険に加入して将来のための積み立
　てをして、治療費が必要ならそこから借りたほうが良いね！」

と結論付けるかも知れません。


見込み客にショックを与えることを真剣に考えてください。

これが特に生命保険販売では一番大切なことです。

あなたが販売する商品は決して夢を売るものではないのです。
楽しみにして聞いてくれる商品ではないのです。

そこのところを一番意識してください。


※今日の医療保険の話は、ある社長に紹介いただいた本を一部参照しています。
　この本は保険営業マンなら一度読んだ方が良いと思います。

　「販売員も知らない医療保険の確率」　永田　宏さん　著

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あなたの成功のため、何を変えますか！？

先ずそれを決めてください。

あなたの益々の発展を心から応援しています。

Ｇｒｅａｔ　Ｔｈａｎｋｓ　！！


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