2009/11/03
【新米営業でも売上トップ】S91103 提案営業を成功させる秘訣
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン 【新米営業でも売上トップ】 ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 《提案営業を成功させる秘訣》 こんにちは！ あなたのセールスアップ・アドバイザー香川です。 今日はこんな内容でお届けします。 【１】よい提案営業の事例 【２】提案営業のポイント 【３】オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 【４】新刊書籍のご紹介 ***************************************************************** 【１】よい提案営業の事例 ある情報システム会社の営業マン、仮に名前を望月君としましょう。 望月君はその会社ではトップ営業ではないのですが、 彼の特徴は受注した案件の利益率が高いことなのです。 このことは、その会社では大変重要なことで、 会社の幹部からも信頼されている営業マンです。 この業界は競争が激しくて、場合によっては赤字受注も行います。 次の受注が取れれば初回は赤字でもよい、 という考え方をする経営者がいるからです。 望月君は以前システム・エンジニアをしていましたが、 自分で希望して営業に異動させてもらいました。 強みは技術内容に詳しいということで、提案営業で力を発揮しています。 彼の営業スタイルは、商品の中身で勝負して、価格では勝負しないことです。 彼がすごいのは、徹底的に顧客の業務内容や問題点、システムを運用する人や 使う人の経験やスキルなどを詳しく調べ上げることです。 顧客企業がこのシステムを導入するいきさつや背景までも聞き出します。 望月君が一番気を付けていることは、客先がこのシステムを入れる目的です。 それをしっかりとつかんでいれば、客先の希望仕様をそのまま受け入れる のではなく、「このように仕様を変更していただければ、実用上は問題がなく、 しかも安い費用でシステムが構築できます」 という独自の提案を盛り込むことができるのです。 この段階で、競合他社を引き離すことができ、 価格での泥仕合をさけることができているのです。 望月君は、客先に提出する提案書の大部分は自分で書き、 一部を技術部門に書かせます。 提案するシステムの内容は、本当に顧客企業のニーズにマッチしたもの となっており、使いやすいものになっています。 【２】提案営業のポイント 望月君の心がけている営業活動のポイントは次のとおりです。 ★顧客の業務革新を考えるコンサルティングに徹する。 顧客の問題点を共に考え、問題解決の方法を共に考える。 ★最高の機能や性能をねらうのではなく、その企業に適した経済的な システムを提案する。 ★先回りして顧客と打合せを行い、顧客がシステム構築会社に出す 要求仕様書や提案依頼書（ＲＦＰ：Request For Proposal）を作る段階で、 その作業に協力する。 ★顧客の中の関係部門の多くの人とコンタクトして意見を聞く。 ★提案書には、システムの特徴や利点だけでなく、顧客が得ることができる 具体的なメリットを明確にアピールする。 ★提案書は、専門家でなく一般の人にも解りやすい書き方をする。 プレゼンテーションも解りやすい説明を行う。 ★顧客との打合せに際しては、必ず議事録を作成し、 顧客側の証人印をもらって、双方で保管する。 望月君が以上のようなことに注意して商談を進めることにより、 情報システムの構築によくある途中での仕様変更が少なく、 追加コストの発生も少なくなります。 このようなことなどより、彼が手がける案件の採算がよいのです。 【３】オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 営業歴１８年とコンサルタント歴１５年の計３３年かかって築き上げてきた、 強力で実践的な「新規顧客開拓ノウハウ」を、 あなたは手に入れることができます！ あなたも新規顧客開拓の達人になりませんか？ 営業を見える化する方法、見込み客の効率的な発掘手段、 見込み客を早く確率高く顧客にする方法、クロージングの決め手、 などの中身の濃いカリキュラムで構成されています。 オンライン通信講座の詳細はこちらから http://lordsmind.com/kouza.html 【４】新刊書籍のご紹介 今回は、私の友人である2人のコンサルタントが出版した書籍を ご紹介しましょう。 ■浜田昇の新刊書「質問力で稼げ」 ＴＳＵＴＡＹＡ新刊キャンペーン実施中！ 浜田昇さんが「ダントツに売る アポ取りの達人」を出版して間もないのに また新刊を出されました。 「質問力で稼げ」という題の本です。 ただ目の前の相手に「質問」をするだけで、 あなたの収入や売上を10倍アップする、 という極めてシンプルで現実的なスキル、質問力についての話です。 ＴＳＵＴＡＹＡオンライン・キャンペーンで第1位獲得！ 成功の秘訣を体感できます。 4,800円相当のＣＤプレゼントがある ＴＳＵＴＡＹＡ新刊キャンペーン中です。 >> http://www.right-way.org/tsutaya/ ■宮川明の最新刊「脳が冴える！朝１分勉強法」 出版記念プレゼントキャンペーンのお知らせ サクセスボイスというＨＴＭＬマガジンで、 毎日豊かに生きる秘訣を多くの人にお届けされている 宮川明さんが本を出版されました。 今回、１冊も買わなくても参加できる出版キャンペーンを 開催されるそうです。 宮川さんが出版した書籍は、「脳が冴える！朝１分勉強法」。 その出版を記念して、 なんと、この最新刊を買わないとしてもお得な プレゼントを無料で入手できる “出版記念プレゼントキャンペーン”を １０日間限定で開催されています！ >> http://123direct.info/tracking/af/989/vMadTueN-avbukD3q/ さて、この最新刊『脳が冴える！朝１分勉強法』の 出版記念プレゼントキャンペーンですが、 ５～６冊分ぐらいの内容をぎゅーっと凝縮した 内容になっていて、真剣に読めば知恵熱が出ること 間違いなしの１冊ですが、 今回のプレゼントキャンペーンでは、さらに、 “17,850円相当のギフト”や“スペシャルＤＶＤ”、 “特別セミナーご招待”などが貰えるそうです。 先着順の特典もありますので、興味のある方は、 今すぐ下記をクリックして詳細を確認してみてください。 >> http://123direct.info/tracking/af/989/vMadTueN-avbukD3q/ ***************************************************************** 【あとがき】 ◆「売上拡大セミナー」のご案内 私の所属している中小企業診断協会神奈川県支部の コンサル神奈川グループ（略称ＧＫＧ）で「売上拡大セミナー」を行います。 テーマは「こうすればできる継続的な売上拡大」です。 日時：2009年11月12日（木） 18：00～19：30（セミナー） 19：30～20：30（無料経営相談） 場所：かながわ県民センター 303号室 横浜駅西口下車 ヨドバシカメラ裏、徒歩３分 参加費：無料 このセミナーでは、売上を拡大させるための仕組みや、 課題解決の方法のヒントが得られます。 売上拡大につながる科学的・システム的な営業スタイルの手法を解説します。 セミナー詳細はこちらからどうぞ↓ http://www.sindan-k.com/old/ckg/seminar.html ◆先回のメルマガから「まぐまぐ」さんの広告が ─[PR]──── と表示されてトップにも掲載されるようになりましたが、 ご了承くださいね。 「まぐまぐ」さんには、いつも無料でメルマガを配信してもらっています。 感謝です。 ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン★新米営業でも売上トップ★ 【発行者】 ローズマインド株式会社 代表取締役 香川 哲 【所在地】 〒256-0802 神奈川県小田原市小竹781-22 【連絡先】 kagawa●lordsmind.com ●を@に変更してメールしてください。 （スパムメール対策です。） 【ウェブサイト】 http://lordsmind.com/ 【登録・配信解除】http://www.mag2.com/m/0000239123.html ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ このメルマガをお知り合いの方に転送して、メルマガ登録をお奨めして いただけたら大変うれしいです。 当メルマガの記事や広告により生じるトラブル・損害等について責任は負い かねますので、ご了承のほどお願いいたします。 ＝＝＝以上＝＝＝
