2009/09/15
★新米営業でも売上トップ★S90915 お客様はなぜ買ってくれたのか？
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン ★新米営業でも売上トップ★ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 《お客様はなぜ買ってくれたのか？》 こんにちは！ あなたのセールスアップ・アドバイザー香川です。 今日はこんな内容でお届けします。 【１】 成約した要因のデータを採る 【２】 失注した要因のデータを採る 【３】 オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 ***************************************************************** 【１】成約した要因のデータを採る 商談が成約した場合、あなたは「やった～～！」と言って喜びますか？ 「よかった」と言ってホッとしますか？ どちらにしても、それで商談記録をピリオドにしてはいけません。 なぜお客さんが成約してくれたのかの要因を記録に残してくださいね。 これが次の商談のために重要なのです。 まず、自分で解る要因を記録し、さらにお客さんに聞いて本当の要因を 記録してください。 意外と自分では気づかなかったところに、お客さんの決め手があった、 ということはよくあることです。 要因としてはたくさんあります。 たとえば次のようなものがあります。 ★商品の機能や性能が、客先の要求とマッチしていた。 ★商品の使い勝手がよかった。 ★商品の信頼性が認められた。 ★商品のデザインが良かった。 ★価格が適正であった。 ★支払い条件がよかった。 ★納期が早かった。 ★在庫があった。 ★アフタサービスの良さが認められた。 ★会社の信用度が高かった。 ★ブランド力があった。 ★技術力の高さが認められた。 ★営業の対応がよかった。 ★競合するところがなかった。 まだまだ成約できた要因はあるでしょうが、これを記録に残しておきます。 いくつかの要因が重なっていますから、全てをチェックします。 ある程度のデータを集計すると、自社のＵＳＰ（ユニーク・セリング・ プロポジション＝他社にない当社独自のウリ）が解り、次回以降の商談で、 自社のＵＳＰを活かして商談を進めることができるようになります。 【２】失注した要因のデータを採る 成約した要因と逆に、成約できなかった要因もつかんで記録に残してください。 あらかじめ、考えられる要因をリストアップしておいて、今回の失注要因は 何と何であったかをチェックするのです。 自分で解らない時にはお客さんに聞いてください。 これまで苦労して商談してきたのですから、これくらいのことは 明確にしておかなければなりません。 この場合、競合の商品の性能が高かったからとか、競合の価格が安かったから、 などの逃げの要因を並べただけでは営業マン失格ですよ。 成約した場合の要因のデータと、失注した場合の要因のデータを基に、 チームミーティングを行って、今後の戦略を練ってください。 それによって、新規顧客開拓のケースでは開拓件数が増え、 既存客のケースでは愛顧客になってもらえる確率が高まります。 1人だけで考えていたのでは良い解決策は見えてきませんから、 何人かの知恵を集めることが重要です。 営業のミーティングは、過去の実績と言い訳の場にするのではなく、 このような戦略のためのミーティングにしてほしいのです。 成約した場合の要因のデータと、失注した場合の要因のデータを 個人別に集計すると、その営業マンの強みと弱みを洗い出すこともできます。 そして、弱みを是正するような教育やトレーニングを行えば、 営業スキルの向上が図れます。 【３】オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 営業歴１８年とコンサルタント歴１５年の計３３年かかって築き上げてきた、 強力で実践的な「新規顧客開拓ノウハウ」を、 あなたは手に入れることができます！ あなたも新規顧客開拓の達人になりませんか？ 営業を見える化する方法、見込み客の効率的な発掘手段、 見込み客を早く確率高く顧客にする方法、クロージングの決め手、 などの中身の濃いカリキュラムで構成されています。 オンライン通信講座の詳細はこちらから http://lordsmind.com/kouza.html ***************************************************************** 【あとがき】 イチローが遂にやりましたね！ メジャーリーグで9年連続の200本安打を達成しましたが、 実に100年ぶりの快挙とのことです。 これまでの野球のスタイルを変えたと言ってもよいでしょう。 1本1本のヒットの積み重ねは、ホームランのような派手さはありませんが、 勝利への貢献度は高いものがあります。 イチローが球場に入ったら、ストレッチから始まってからバッターボックスに 立つまで、いつも同じ動作を繰り返しています。 そしてあれだけの安打を打ったのです。 二宮尊徳はこう言っています。 「百万石の米といっても粒が大きいわけではない。万町歩の田を耕すのも、 その作業は一鍬ずつの仕事から成っている。千里の道を行くのも一歩ずつ 進んで行くしかないのだ」 これを尊徳の「積小為大」の法則といいますが、 イチローのヒットもこれと同じですね。 これを営業に例えれば、大口狙いをするよりは、 1件ずつ着実に商談をまとめていくほうが、 結果は大きくなるということでしょうか。 このメルマガについて、お気づきの点、ご感想などを 下記のメールアドレスあてにぜひご連絡ください。 kagawa@lordsmind.com ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン★新米営業でも売上トップ★ 【発行者】 ローズマインド株式会社 代表取締役 香川 哲 【所在地】 〒256-0802 神奈川県小田原市小竹781-22 【連絡先】 kagawa@lordsmind.com 【ウェブサイト】 http://lordsmind.com/ 【登録・配信解除】http://www.mag2.com/m/0000239123.html ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ このメルマガをお知り合いの方に転送して、メルマガ登録をお奨めして いただけたら大変うれしいです。 当メルマガの記事や広告により生じるトラブル・損害等について責任は負い かねますので、ご了承のほどお願いいたします。 ＝＝＝以上＝＝＝
