2009/09/08
★新米営業でも売上トップ★S90908 営業アウトソーシングの奨め
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン ★新米営業でも売上トップ★ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 《営業アウトソーシングの奨め》 こんにちは！ あなたのセールスアップ・アドバイザー香川です。 今日はこんな内容でお届けします。 【１】 正味の営業活動時間はいくらですか？ 【２】 見込み客の発掘をアウトソーシングする 【３】 オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 ***************************************************************** 【１】正味の営業活動時間はいくらですか？ あなたはどれだけの時間を正味の営業活動に使っていますか？ 正味の営業活動時間は、直接顧客と商談を行っている時間としましょう。 一番多いのは客先まで出かけて面談している時間です。 それ以外には、顧客が自社のオフィスに来て話している時間、 顧客と電話で話している時間などがあります。 さて、あなたの1ヶ月間の正味の営業活動時間はどの程度ですか？ 80時間くらいですか？ 60時間くらいですか？ あるいは40時間くらいでしょうか？ 月に200時間働いているとすれば、40%とか30%、あるいは20%となります。 2ヶ月間くらいかけて一度データを取ってみてください。 意外と少ないことに気づくことでしょう。 私がコンサルティングを行ったある企業でデータを採ったところ、 10%以下という営業マンがいました。 営業マネージャーであれば仕方がないとして、営業担当者としては少なすぎです。 一般の企業では、営業マンが働いている時間のうち、 直接的に付加価値を生んでいない時間のほうが多いのが実態です。 商談時間以外の時間を少なくする工夫をすれば、 それだけ商談時間を多く取ることができるようになります。 そのためには、客先まで往復する移動時間を工夫して減らすとか、 社内の事務処理時間を低減させる方法などがあります。 今回のメルマガでは、商談を開始する以前の見込み客を発掘する までの時間を少なくする方法について述べることにします。 見込み客を発掘する手段はたくさんありますが、 その手段をアウトソーシングするのです。 そして自社の営業担当者は、直接的に付加価値を生む商談に専念するのです。 しかも、見込み客を発掘する業務を専門の会社に委託すれば、 自社の営業マンがその業務を行うよりも成果が高いことが多いのです。 【２】見込み客の発掘をアウトソーシングする ★テレアポのアウトソーシング 1つのやり方は、テレマーケティング会社より人を派遣してもらい、 自社のオフィスでその人に電話してもらって、アポを採っていく方法です。 普通は派遣された女性がやわらかい口調で電話し、 自社の営業マンが行うよりも多い見込み客を見つけていきます。 もっと多い形態は、テレマーケティング会社のオフィスで 専門のオペレータが電話してアポを採っていく方法です。 そのオフィスは家賃の高い都市部ではなく、 地方にオフィスを置いている会社が多いです。 最近では人件費の安い外国のオフィスで行っている企業も出てきています。 電話代は安いですから、そのほうがトータルコストを 低くすることができるのです。 また、オートコール・システムによって、無人で電話して見込み客を 見つけることを請負っている会社もあります。 たとえば、住宅リフォームの見込み客を見つける場合、 あらかじめプログラムしておいた音声で、 次々とコンピュータ制御で電話していくのです。 相手からは電話のプッシュボタンで応答してもらい、 1日で何件かの見込み客リストをコンピュータが作成し、 そのリストを依頼した会社に送ります。 依頼した会社は、そのリストによって営業マンが電話していくというやり方です。 このシステムが出た時、正直言って私はうまくいかないと思いました。 相手がコンピュータであると解った人が、 まじめにプッシュボタンで応答してくれるはずはない、と思ったのです。 ところがその会社に聞いてみると、良い質問をよいシナリオで組み込んでおけば、 けっこうな数の見込み客がリストアップできるのだそうです。 ★ＤＭ（ダイレクトメール）のアウトソーシング 専門のＤＭ会社に頼めば、いろいろなタイプのダイレクトメール を出してくれます。 宛名書きはもちろんのこと、宣伝物の企画や制作も行ってくれます。 ＤＭ会社は法人名、個人名のたくさんのリストを持っていて、 こちらでリストを持っていなくても、そのリストを利用することができます。 こちらが宛先の条件を出せば、どれだけの数のターゲットになるかがすぐに解り、 それに向けてＤＭを出してもらえます。 ただ、最近は個人情報保護の問題がありますので、 個人宛のＤＭは十分に配慮する必要があります。 ★ポータルサイトに見込み客発掘を委託する 自社のウェブサイトだけでは、見込み客を呼び込むのが難しい場合、 ポータルサイトに委託して見込み客を見つける方法があります。 これは見込み客の対象が企業の場合です。 たとえば、あるポータルサイトは、人材派遣、社員研修、オフィス開設 などのカテゴリー別に、見込み客を見つけたい企業の情報を掲載しています。 ある業務をどこかに委託したい企業がそのポータルサイトを見て、 掲載している企業にポータルサイトを通じて問合せすると、 その時点で料金が発生し、掲載している企業がポータルサイトに 料金を支払うシステムです。 業務を委託したい会社には料金は発生しません。 見込み客を探したい企業にとっては、 比較的安価な費用で見込み客を探すことができるというメリットがあります。 最近になって、この種のポータルサイトが増えてきました。 【３】オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 営業歴１８年とコンサルタント歴１５年の計３３年かかって築き上げてきた、 強力で実践的な「新規顧客開拓ノウハウ」を、 あなたは手に入れることができます！ あなたも新規顧客開拓の達人になりませんか？ 営業を見える化する方法、見込み客の効率的な発掘手段、 見込み客を早く確率高く顧客にする方法、クロージングの決め手、 などの中身の濃いカリキュラムで構成されています。 オンライン通信講座の詳細はこちらから http://lordsmind.com/kouza.html ***************************************************************** 【あとがき】 9月4日に、ＳＥＯ（検索エンジン対策）のサービスを提供している （株）ベーシックに行って、「FerretSEO」の説明会を聞いてきました。 「FerretSEO」は、低料金でYahooやGoogleの検索で上位表示させる サービスのことです。 http://seo.ferret-plus.com/ 当社はこのサービスの代理店をしています。 また最近、ＳＥＯ対策のための外部リンクを提供するサービスも開始しました。 一般のＳＥＯサービスは成功報酬型ですが、 外部リンクの提供サービスは成功報酬型ではありません。 しかし、うまくいけば成功報酬型よりも安い費用でＳＥＯを行うことができます。 当社にこれらのサービスを委託していただけば、 単にＳＥＯを行うだけでなく、 どのようなコンテンツにすれば売上がアップするかのアドバイスも行います。 電話 0465-44-1020（ローズマインド（株））か、 メール kagawa@lordsmind.comあてにお問い合わせください。 このメルマガについて、お気づきの点、ご感想などを 下記のメールアドレスあてにぜひご連絡ください。 kagawa@lordsmind.com ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン★新米営業でも売上トップ★ 【発行者】 ローズマインド株式会社 代表取締役 香川 哲 【所在地】 〒256-0802 神奈川県小田原市小竹781-22 【連絡先】 kagawa@lordsmind.com 【ウェブサイト】 http://lordsmind.com/ 【登録・配信解除】http://www.mag2.com/m/0000239123.html ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ このメルマガをお知り合いの方に転送して、メルマガ登録をお奨めして いただけたら大変うれしいです。 当メルマガの記事や広告により生じるトラブル・損害等について責任は負い かねますので、ご了承のほどお願いいたします。 ＝＝＝以上＝＝＝
