2009/09/01
★新米営業でも売上トップ★S90901 顧客から嫌われる理由
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン ★新米営業でも売上トップ★ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 《顧客から嫌われる理由》 こんにちは！ あなたのセールスアップ・アドバイザー香川です。 今日はこんな内容でお届けします。 【１】 お客さんから嫌われていませんか？ 【２】 お客さんの不満を解消する 【３】 オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 ***************************************************************** 【１】お客さんから嫌われていませんか？ もしかして、あなたはお客さんから嫌われていませんか？ そしてそのことに気がついていないとしたら・・・ それは大変なことですよね！ だから工夫して時々自分をチェックする必要があるのです。 ある営業マンは、25個のチェック項目を作って、 毎週末に1週間を反省して、項目ごとによくできた場合は2点、 まあまあの場合は１点、だめだった場合は0点で採点しています。 トータルの点数の推移を見るのではなく、 何と何の項目がよくなかったのかに注目して、 翌週はその項目を意識して行動するのです。 それを続けていくと、週ごとの凹凸があっても、 ある期間たつとトータルの点数がかなり上がってくるのだそうです。 やはり、意識して行動すると、そうでない場合に比べて 大きく差が出てくるのです。 しかし、自分のことは自分でよく見えないものなのです。 そして自分には甘い評価をするものなのです。 ですから、次のことをお奨めします。 まず、お客の中に心を割って話せる友人を何人か作ります。 そして、自分に対して少しでも嫌な感じがあったら、 率直に言ってもらうように頼んでおくのです。 すると、自分ではまったく気づいていない嫌な面を教えて もらえることがあります。 お客さんから営業マンが嫌われる理由は何でしょうか？ 以前に見たハーバード・ビジネス・レビューの記事に、 「営業マンのここが嫌い」という調査が載っていました。 それによると、 １．購買プロセスを考慮しない・・・26% ２．ニーズに耳を傾けない・・・・・18% ３．フォローアップがない・・・・・17% という結果でした。 ・顧客側（買い手）の購入手順や都合をよく考えてくれない。 ・顧客側のニーズ（要望）をよく聴いてくれない。 ・後の面倒をよくみてくれない。 というのが嫌われる上位に挙がっていました。 この３項目に気をつけるだけで、お客の不満をかなり 低減させることができることが解ります。 【２】お客さんの不満を解消する お客さんの不満の原因が解ったわけですから、その対応を考えましょう。 ★顧客の購買プロセスを考慮すること 商談は、こちら（売り手）の立場でのセリング・ポイントではなく、 先方（買い手）の立場でのバイイング・ポイントで進めなければ なりません。 顧客の購買プロセスに整合させて、こちらの営業プロセスを構築する のです。 そして、その営業プロセスを標準化して、 営業マンが代わってもよい営業活動ができるような 仕組みを作っておくのです。 営業マンには、仲間の営業マンと足並みをそろえないで、 独自でやっていく一匹狼がいることがあります。 しかし、営業はもはや一匹狼に頼るのではなく、 組織力でやっていく時代です。 組織の全員が標準化した営業プロセスで営業活動を行わなければなりません。 ★顧客ニーズに耳を傾けること 口のなめらかな営業マンはつい自分がしゃべり過ぎます。 よい営業マンは話し上手ではなく、聞き上手です。 お客さんが話している時間が70%、自分が話している時間が30% くらいがよいのです。 聞き上手になるには、相手が話しやすくなるように、 あいづちを打つ、うなづく、などを行います。 また、よい質問をする、笑顔で対応する、などに心がけしましょう。 ★よいフォローアップを行う 成約したり、納入を済ませた後はお客さんとコンタクトを 取らなくなる営業マンがあります。 これもお客さんから嫌われる大きな原因となっています。 誠意をもってフォローアップしておけば、 リピート受注も可能性が高くなるし、 別のお客さんを紹介してもらえるチャンスも増えます。 逆に、ちょっとしたクレームに対してよいフォローをしなかったために、 その不満をネットに公開されて大打撃を受けた住宅販売会社もあります。 【３】オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 営業歴１８年とコンサルタント歴１５年の計３３年かかって築き上げてきた、 強力で実践的な「新規顧客開拓ノウハウ」を、 あなたは手に入れることができます！ あなたも新規顧客開拓の達人になりませんか？ 営業を見える化する方法、見込み客の効率的な発掘手段、 見込み客を早く確率高く顧客にする方法、クロージングの決め手、 などの中身の濃いカリキュラムで構成されています。 オンライン通信講座の詳細はこちらから http://lordsmind.com/kouza.html ***************************************************************** 【あとがき】 台風が関東地域直撃か？ と心配されましたが少しずれて たいしたことがなくほっとしているところです。 実は、台風が近づいている一昨日8月30日に、江ノ島で強風の中を ヨットに乗りました。 久しぶりに頭からしぶきをかぶって、江ノ島の海を満喫してきました。 しかし、正直を言うと、もっと風の少ない順風の中で、 ゆっくりと乗りたかったです。 このメルマガについて、お気づきの点、ご感想などを 下記のメールアドレスあてにぜひご連絡ください。 kagawa@lordsmind.com ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン★新米営業でも売上トップ★ 【発行者】 ローズマインド株式会社 代表取締役 香川 哲 【所在地】 〒256-0802 神奈川県小田原市小竹781-22 【連絡先】 kagawa@lordsmind.com 【ウェブサイト】 http://lordsmind.com/ 【登録・配信解除】http://www.mag2.com/m/0000239123.html ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ このメルマガをお知り合いの方に転送して、メルマガ登録をお奨めして いただけたら大変うれしいです。 当メルマガの記事や広告により生じるトラブル・損害等について責任は負い かねますので、ご了承のほどお願いいたします。 ＝＝＝以上＝＝＝
