2009/08/25
★新米営業でも売上トップ★S90825 お客様との雑談は大切ですよ！
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン ★新米営業でも売上トップ★ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 《お客様との雑談は大切ですよ！》 こんにちは！ あなたのセールスアップ・アドバイザー香川です。 今日はこんな内容でお届けします。 【１】 訪問した時の商談の流れ 【２】 雑談における題材 【３】 会話におけるタブー 【４】 オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 ***************************************************************** 【１】訪問した時の商談の流れ 客先を訪問したら、いきなり商談に入る営業マンがいますね。 しかし、訪問した直後にすぐ商談の本題に入って、 商談が終わればさっと引き上げるというのは、 お客様と人間関係をよくするためにはお奨めできません。 ある程度の時間的な余裕を取って、 よい雰囲気で商談を進めたいものです。 最初は簡単な雑談から入っていって、本題で話しを盛り上げ、 その後にも若干の雑談の時間を取って終わりにするという 流れにするのが良いです。 もっとも、超ベテランのある営業マンは、 親しい重要なお客さんとタップリ趣味のゴルフの話しをした後で、 最後の方で「ところであの件は今月中に頼みますよ」と言って、 商談の本題はほんのわずかの時間で済ます、というやり方もしています。 それでいて大きな営業成果を上げているのですから、たいしたものです。 ケースバイケースですが、 一般的な商談の組み立て方のお奨めパターンを下記に示します。 ★あいさつ ★ラポート ★雑談 ★つなぎ ★本題 ★雑談 ★確認 ★あいさつ ここでラポートとは、チョット相手をほめるなどして 親しい雰囲気を作ることです。 商談の最初にラポートを入れると、その日の商談がうまく進みますよ。 【２】雑談における題材 雑談は、商談の潤滑をする大切なものです。 ですから雑談がうまくできることは、よい営業マンの条件の一つです。 雑談の中でお互いの本音に触れることができて、 商談がスムーズに進むこともあります。 どんなテーマで雑談するかのヒントは、 昔からよく言われている「木戸に立てかせし衣食住」 と覚えておくとよいでしょう。 ★木： 気候 「メッキリ涼しくなってきましたね」 ★戸： 道楽 「ゴルフのほうの成績はいかがですか？」 ★に： ニュース 「ところで、今日の新聞見られました？」 ★立： 旅 「いま紅葉がきれいだそうですよ」 ★て： 天気 「今日はよいお天気ですね」 ★か： 家族 「お子さんはいくつになられました？」 ★せ： セックス・世間話 （軽いお色気話） ★し： 仕事 「他にも何かお仕事をされてますか？」 ★衣： 衣服 「センスのいいネクタイですね」 ★食： 食物 「あそこのお店はなかなかおいしいですよ」 ★住： 住居 「広いお家ですね」 雑談のやり方はTPOです。 相手と時と場合によって、雑談の中身を変えていけばスマートな営業となります。 雑談にユーモアやジョークを交えて明るいものにすれば、 さらによい商談ができるようになります。 いつでもそれを出せるように、あらかじめユーモアやジョークを 用意しておくとよいです。 また、できる営業マンは日々のニュースをよく見ていて、 そこから雑談のネタを出すこともしています。 しかし、相手が忙しい時に長々と雑談していると、 相手はイライラしてきますから気を付けなければなりません。 【３】会話におけるタブー 一方で、雑談の中に入れないほうがよいテーマもあります。 次ぎのようなものがその例です。 ★政治 支持する政党の話などは避けたほうがよい。議論になるだけ。 ★宗教 相手の信仰についてとやかく言わないほうがよい。 ★会社の上役や同僚の陰口 陰口は広まりやすい。 ★同業者や他人の秘密 口の軽い人だと思われて、かえって信用を落とす。 ★不景気の話 不景気な話は暗くなるだけ。 【３】オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 営業歴１８年とコンサルタント歴１５年の計３３年かかって築き上げてきた、 強力で実践的な「新規顧客開拓ノウハウ」を、 あなたは手に入れることができます！ あなたも新規顧客開拓の達人になりませんか？ 営業を見える化する方法、見込み客の効率的な発掘手段、 見込み客を早く確率高く顧客にする方法、クロージングの決め手、 などの中身の濃いカリキュラムで構成されています。 オンライン通信講座の詳細はこちらから http://lordsmind.com/kouza.html ***************************************************************** 【あとがき】 夏の高校野球が終わりました。 今年も、涙あり、笑顔ありの筋書きのない感動的なドラマがありました。 なによりも、選手たちの一生懸命さがよいですね！ 歴史のある甲子園で歴史のある高校野球の人気は衰えません。 甲子園は独特の雰囲気があります。 昔、近くに住んでいたこともあって、なにか引き付けられます。 今回活躍した選手の何人かはプロ野球に入るでしょう。 準決勝で敗れた岩手県の花巻東高校の菊池投手は、 楽天の野村監督も注目しているのではないでしょうか？ このメルマガについて、お気づきの点、ご感想などを 下記のメールアドレスあてにぜひご連絡ください。 kagawa@lordsmind.com ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン★新米営業でも売上トップ★ 【発行者】 ローズマインド株式会社 代表取締役 香川 哲 【所在地】 〒256-0802 神奈川県小田原市小竹781-22 【連絡先】 kagawa@lordsmind.com 【ウェブサイト】 http://lordsmind.com/ 【登録・配信解除】http://www.mag2.com/m/0000239123.html ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ このメルマガをお知り合いの方に転送して、メルマガ登録をお奨めして いただけたら大変うれしいです。 当メルマガの記事や広告により生じるトラブル・損害等について責任は負い かねますので、ご了承のほどお願いいたします。 ＝＝＝以上＝＝＝
