2009/06/16
★新米営業でも売上トップ★S90616 見込み客の効果的な管理法
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン ★新米営業でも売上トップ★ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 《見込み客の効果的な管理法》 こんにちは！ あなたのセールスアップ・アドバイザー香川です。 今日はこんな内容でお届けします。 【１】プロスペクト（見込み客）とサスペクト（期待客）の違い 【２】オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 【３】トヨタで売上トップになったノウハウを公開！ 【４】お奨め無料レポートのご紹介 ***************************************************************** 【１】プロスペクト（見込み客）とサスペクト（期待客）の違い ある会社の営業部長が部下の古川君に聞いています。 「古川君、ちょっといいかな、古川君は商談を今何件持ってる？」 『はぁ〜、30件くらいあると思いますが・・・』 「そうか、けっこうあるな。 それで、そのうち何件今期中に売上に立つかね？ そして売上高はどうかな？」 『そうですね〜、5件くらいはいくと思いますが、金額はどれくらいですかね〜』 と、古川君、少し頼りなさそうです。 「期末まであと2ヶ月しかないんだけど、今期は大変厳しいんだ。 今日の午後一番で見込みを資料で報告してくれたまえ」 古川君はあわててパソコンに入っている営業日報や、 商談記録を調べ始めたのですが、 整理が悪くて自分でも今期中にどれだけ売上げになるか解りません。 急いで商談リストを作成してプリントアウトし、 それを部長に見せて説明しています。 部長はその資料を見ると、 「なんだ、こんな売上にしかならないのか！」と怒っています。 「これだけ商談案件があるのに、なぜこれだけの売上なんだ！」 古川君は、プロスペクト（prospect＝見込み客）だけでなく、 サスペクト（suspect＝期待客）も商談リストに入れていたのです。 サスペクトは、可能性はあっても受注の見込みが解らないものです。 もちろん、サスペクトを商談リストに入れていてもよいのですが、 よく分かるようにプロスペクトと区分しておく必要があります。 できる営業マンは、早い時期に受注の見込みがあるかどうかの見極めができます。 ある営業マンは、人と話し始めて5分以内に、その人がプロスペクトかどうかが 解ると言います。 できる営業マンは、見込み度の高いプロスペクトに集中して営業活動を進めます。 ダメな営業マンは、見込み度の低いサスペクトに対しても、 多くの時間をかけるので、成果が低くなるのです。 商談はメリハリを付けて進捗させなければなりません。 プロスペクトは「今すぐ客」と「そのうち客」とに区分して、 管理するとよいですよ。 「今すぐ客」については、さらに見込み度をＡ、Ｂ、Ｃ、のように 区分して管理します。 そうすれば、1ヶ月後にどれだけの売上、2ヶ月後どれだけの売上、 といったように高い精度で売上げを予測できるようになります。 一方で、「そのうち客」に対して何もしないでいてはいけません。 適当な期間ごとに電話するとか、メールで参考となる情報を提供するなどして、 「そのうち客」が「今すぐ客」になるのを察知します。 ところで、あなたはどのような管理フォーマットで商談を管理していますか？ プロスペクトとサスペクトが区分できており、 プロスペクトには見込み度が入っていて、 これまでの商談記録も見えるようになっていますか？ 単に案件が並んでいるだけでなく、商談プロセスが管理しやすいような 商談管理フォーマットを工夫してください。 それを上司や関係する人にも、いつでも見れるようにしておいてくださいね。 【２】オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 営業歴１８年とコンサルタント歴１５年の計３３年かかって築き上げてきた、 強力で実践的な「新規顧客開拓ノウハウ」を、 あなたは手に入れることができます！ あなたも新規顧客開拓の達人になりませんか？ 営業を見える化する方法、見込み客の効率的な発掘手段、 見込み客を早く確率高く顧客にする方法、クロージングの決め手、 などの中身の濃いカリキュラムで構成されています。 オンライン通信講座の詳細はこちらから http://lordsmind.com/kouza.html 【３】トヨタで売上トップになったノウハウを公開！ トヨタで車の販売でトップになった酒井亮さんが、 そのノウハウをE-BOOKにしてインフォトップに公開し、 インフォトップの営業カテゴリーで売上No.1になりました。 このE-BOOKは、「私はすごい人です！！」という巷のノウハウ本ではありません。 トヨタ全社ビリの“売れない営業マン”が、 “売れる営業マン”の仕事に３ヶ月間もの期間、 同行同席を重ねて500人を抜き、全社No.1になった 『方法論・精神論』を書き上げた珠玉のノウハウ！！ 頭を殴られるほどのショックを！！ 即実行に移せるシンプルなノウハウです！！ 「Simple is the best!!」 無茶・無理・出来ないことは何一つ書いていません！！ 必見です。↓ http://www.infotop.jp/click.php?aid=100507&iid=28356 【４】お奨め無料レポートのご紹介 ★『ビジネス・コーチの上手な活用法』 皆さんはビジネス・コーチングをご存知ですか？ このレポートは、皆さんにビジネス・コーチングについて もっと理解していただき、ワークライフバランスを整え、 自分の人生を自分でコントロールしてゆくための コーチの活用法をお伝えしています。 http://www.muryoj.com/get.php?R=8838&M=100000995 ★『世界一のコーチが教える 誰でもできる夢の見つけ方』 あなたは、こんなことで悩んでいませんか？ △何がやりたいのか、自分でもわからない △どんな仕事が自分に向いているか、わからない △仕事でモチベーションが上がらない △プライベートが、不完全燃焼で充実しない △決めた行動が続かなくて、途中でやめてしまう △今の自分のままでいいのか、不安になる それでは、このレポートを読んでみてください。 http://www.muryoj.com/get.php?R=8729&M=100000995 ★『売れるコピーがすぐできる！パクッて使えるキャッチフレーズ集 VOL.2』 売れるキャッチフレーズをつくるには、 売れている商品のキャッチをパクることが近道です。 盗作ではなく、表現手法をマネること。 一から考えるには才能が必要です。 自信がない人も自信がある人も、このレポートを活用してください。 http://www.muryoj.com/get.php?R=8487&M=100000995 ***************************************************************** 【あとがき】 全国的に梅雨入りしたようですね。 これからうっとしい時期が続くなぁ〜、と思ってはいけません。 雨は恵みなんですから。 田植えができるようになるし、 世界的にみても雨が降ることは、農作にとってすばらしいことなのです。 ですから雨に感謝しましょうね♪ このメルマガについて、お気づきの点、ご感想などがありましたら、 下記のメールアドレスあてにぜひご連絡ください。 kagawa@lordsmind.com ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン★新米営業でも売上トップ★ 【発行者】 ローズマインド株式会社 代表取締役 香川 哲（さとし） 【所在地】 〒256-0802 神奈川県小田原市小竹781-22 【連絡先】 kagawa@lordsmind.com 【ウェブサイト】 http://lordsmind.com 【登録・配信解除】http://www.mag2.com/m/0000239123.html ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ このメルマガをお知り合いの方に転送して、メルマガ登録をお奨めして いただけたら大変うれしいです。 当メルマガの記事や広告により生じるトラブル・損害等について責任は負い かねますので、ご了承のほどお願いいたします。 ＝＝＝以上＝＝＝
