2009/02/24
★新米営業でも売上トップ★S90224 ３ステップセールスの奨め（２）
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン 【新米営業でも売上トップ】 ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 《３ステップセールスの奨め（２）》 こんにちは！ あなたのセールスアップ・アドバイザー香川です。 今日はこんな内容でお届けします。 【１】ＡＩＤＭＡ（アイドマ）とは？ 【２】３ステップセールスの３つの事例 【３】オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 【４】ナンバーワンになるための営業ノウハウを公開！ ***************************************************************** 【１】ＡＩＤＭＡ（アイドマ）とは？ ３ステップセールスは、３段階で商談を成約させるやり方です。 クールな状態のお客さんを、第１ステップでウォームの状態にし、 第２ステップでホットな状態に持ち上げ、第３ステップで成約するのです。 マーケティング用語にＡＩＤＭＡ（アイドマ）というのがあります。 これは次のようにお客さんの状態をステップアップさせていくことです。 Ａ（Attention） ：「注意」・・・「おや！」と注意をひく Ｉ（Interest） ：「興味」・・・「どんなもの？」と興味を持つ Ｄ（Desire） ：「欲求」・・・「ほしいな」と思う Ｍ（Motive） ：「動機」・・・「検討しよう」と動機づけられる Ａ（Action） ：「行動」・・・「よし買おう」と行動を起こす Ｍは（Memory）「記憶」とする場合もあります。 ウォームの状態はＡＩＤＭＡ理論ではＩの状態で、 ホットの状態はＡＩＤＭＡ理論ではＭの状態であると言えるでしょう。 【２】３ステップセールスの３つの事例 前回のメルマガで、３ステップセールスの事例を書きましたが、 今回も少し事例を挙げましょうね。 ◆あるリフォーム会社の手作りニュースレター この会社は、新聞折込チラシまたはホームページから資料請求があった場合に、 カタログなどの資料を送るとともに営業マンが訪問して営業活動を行っています。 これは２ステップ営業で、この方法を採っている企業はたくさんあります。 これで成約しなかった場合、それ以降の営業活動を止めてしまう企業が 大部分です。 しかし、このリフォーム会社は、その後も3ヶ月に1回ほど3枚程度の 手作りのニュースレターを郵送しています。 セールスレターではなく、ニュースレターです！ 季節の話題や、くらしのヒント、かしこいリフォームの仕方などのニュース を提供していて、売り込み型のセールスレターではありません。 その中に、現場見学会やセミナーの案内などを入れておきます。 こうすることにより、最初の訪問で成約できなかった見込み客から、 ある程度の確率で成約に結び付けています。 高額なリフォームなどの場合、１回の訪問で決まらないことは多いものです。 かといって何回も訪問しているとうるさがられます。 しかし、ためになるニュースの送付はいやがられることがありません。 見込み客が何回かニュースを見ているうちに、やはりリフォームしようかな、 という気持ちになることがけっこうあるのです。 このような３ステップセールスで成功しているリフォーム会社の事例でした。 ◆ホームページの診断をしているホームページ制作会社 ホームページの制作を請負っている会社はたくさんあり、 受注をすることがかなり過当競争になってきています。 あるホームページ制作会社は、自社のホームページで 「あなたの会社のホームページを診断しませんか？」と呼びかけています。 そして、診断してほしいという会社があると、 簡単な診断を行って、ビジネスに役立つコンテンツの作り方とか、 YahooやGoogleのサーチエンジンで上位検索される方法を説明します。 次のステップで、「当社でホームページのリニューアルをしませんか？」 と営業を行うのです。 このように、受注するまでに「診断」というステップを入れることにより、 「この会社にホームページの制作を頼めば、ビジネスの成果が高くなる」 と認識してもらえて、受注を増やすことができています。 ◆セミナーを定期的に開催している情報システム会社 この会社は、従来は営業マンが見込み客を個別に訪問して営業活動していた のですが、見込み客の数が多いので多くの労力を必要としていました。 そこで、セミナー開催と言うステップを入れて、 次のようなステップを採用することとしました。 第１ステップ：見込み客をセミナーに集客する。 第２ステップ：セミナーを実施してアンケートをもらう。 第３ステップ：見込み度の高い見込み客から順に訪問して受注活動を行う。 第１ステップの「セミナーに来ませんか？」という提案はハードルが低いので、 比較的たやすく集客することができます。 第２ステップは、プレゼンの巧みな人がプレゼンするので、 見込み客へのアピール度合いが格段に高くなります。 したがって、第３ステップで個々の営業マンが訪問して商談する場合の 成約率が高くなり、商談期間も短縮されました。 【３】オンライン通信講座「新規顧客開拓ノウハウ」のご案内 営業歴１８年とコンサルタント歴１５年の計３３年かかって築き上げてきた、 強力で実践的な「新規顧客開拓ノウハウ」を、 あなたは手に入れることができます！ あなたも新規顧客開拓の達人になりませんか？ 営業を見える化する方法、見込み客の効率的な発掘手段、 見込み客を早く確率高く顧客にする方法、クロージングの決め手、 などの中身の濃いカリキュラムで構成されています。 オンライン通信講座の詳細はこちらから http://lordsmind.com/kouza.html 【４】ナンバーワンになるための営業ノウハウを公開！ 2007年トヨタ営業ナンバーワンを達成した酒井亮さんが、 ナンバーワン営業マンになるためのノウハウを公開しています！ あなた自身が日々の生活に自信と誇りを持ち、 あなたとあなたの周りの方たちが幸せになるための営業ノウハウです。 本当に売れる営業ノウハウを手に入れたら不況なんて全く関係なく、 面白いように成約が取れるようになります。 このノウハウで車１台が売れれば、このマニュアルは本当に安いものです。 しかし、このノウハウを知って実行すれば、 もっともっと多くの台数が売れますよ。 車以外の商品を売る場合にもおおいに役立ちます。 さっ、あなたもナンバーワン営業マンになってくださいね！ ◆「営業チャンピオン 2007年トヨタ営業ナンバーワンを達成した酒井亮の あなたの営業成績が全社でトップになる9つの必勝法と たった1つの裏技完全公開！」 http://www.infotop.jp/click.php?aid=100507&iid=28356 こんな時代だからこそ、 自身の営業力を上げて充実した人生を手に入れてください！ お客様をがっちり囲い込む裏技も公開中です。 http://www.infotop.jp/click.php?aid=100507&iid=28356 ***************************************************************** 【あとがき】 日本映画の「おくりびと」がアカデミー賞の外国語映画賞を取りましたね。 快挙です！ この映画に表されている日本人古来のおもてなしの精神が、 外国の人に感動を及ぼしたのでしょう。 営業マンもお客様へのおもてなしの精神が大切ですね。 このメルマガについて、お気づきの点、ご感想などがありましたら、 下記のメールアドレスあてにぜひご連絡ください。 kagawa@lordsmind.com ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ メールマガジン【新米営業でも売上トップ】 【発行者】 ローズマインド株式会社 代表取締役 香川 哲（さとし） 【所在地】 〒256-0802 神奈川県小田原市小竹781-22 【連絡先】 kagawa@lordsmind.com 【ウェブサイト】 http://lordsmind.com 【バックナンバー・配信解除】http://www.mag2.com/m/0000239123.html ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ このメルマガをお知り合いの方に転送して、メルマガ登録をお奨めして いただけたら大変うれしいです。 当メルマガの記事や広告により生じるトラブル・損害等について責任は負い かねますので、ご了承のほどお願いいたします。 ＝＝＝以上＝＝＝
