2009/10/30
コンサルタント革命！経営者はこんな提案を待っている
・・・‥━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コンサルタント革命！経営者はこんな提案を待っている Vol:107 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━++++ ----------------------------------------------------------- 時代はチェンジを求めています。政治も変わり、世界も変わる。 経営も変わり、経営者自身も変革を求められる時代をどう我々 が捉えこれからの時代に果敢に挑んでいくか！ ----------------------------------------------------------- 第10７回 【苦境打開の新商材開発】 「今は、何をしても売れませんよ。この事業以外の事を考えないと、わが社の将来はないと思います」 これは、つい最近ある企業の経営会議で、営業責任者が発した言葉です。 昔から、『売れない理由は考えるな、売れる理由を考えよ』、と言われてきました。 「売れない理由」をいくら言っても前進しないのだから、売れる理由を探すべきだと言うのが正論です。 しかし、現実はどうでしょう？ 先ほどの言葉を発した営業幹部は、社内でも一番優秀な営業幹部です。 経営者にしてみれば、一番言ってほしくない幹部の言葉なのです。しかし、それほど営業現場が苦戦し ていることを示しています。 では、どうすれば新商材の開発ができるのか、となります。 新商品が右から左に簡単にできれば、誰も苦労はしません。また、仮に開発できたとしても、最近の消 費者や購入先が、おいそれと財布の紐を緩めるとも思えません。 既存のビジネスがだめだから、新たなビジネスで収益を作ると言う事は、多くの企業で繰り返されてい ます。しかし、その成功率は、決して高くありません。 こういう不況期の新商材開発には、いくつかの平時とは異なるポイントがありそうです。 先ずひとつ目は、「本当に今ニーズがあっての商材か」と言うことです。将来的には必要だけど、ここ 当面はなくてもかまわない商材は、やはり売れないと思います。 何とかして新商材を開発したいと言う気持ちは分かりますが、「自分の思い込みや自分に都合のよい論理 ではなく、あくまでもニーズがあっての商材」なのか、どうかが重要なポイントなのです。 なぜなら、こういう時期の商材開発は、何とかしたいと言う企業都合の「焦り」が反映されて、冷静な判 断が狂わされてしまうからです。 ２つ目は、誰がその開発の責任者かと言う事です。 これは平時でも同じですが、予算や人材を与えても、その新規事業の最高責任者が経営者でなければ、成 功確率は極端に少なくなります。後継者が責任者になっても、成功確率は激減するようです。これは、新 規事業の責任者が『意思決定できる立場』にあるかどうかが重要なのです。 予算、人材、投資と撤退基準、経営資源の配分など、即成果のでない新規事業に対する意思決定は、自身が 経営責任を持っている経営者以外難しい事でしょう。 3つ目は『トライ＆エラー』を繰り返し諦めない事です。 新事業や新商材が最初から軌道に乗り、収益に貢献する事は、ほとんどあり得ません。 多くの試行錯誤を繰り返しながら、「検証分析、反省、調査、改善、試行」のサイクルで徐々に成果を出して いきます。 ですから、気の短い経営者や管理者は、途中で諦めてしまいます。諦めれば、今まで投資した費用や時間は水 泡に帰す事になるのですが、目星の立たない事には、継続的に取り組めないという余裕のなさが、そうさせる のでしょう。 ここで、中小企業に新規事業の取り組みを諦めさせないようにするノウハウとして、「進捗度の公開」という 手法があります。 これは、新規事業の責任者に、定期的に「皆の前で進捗報告と、これからの予定を分かりやすいフォームで報 告させる」と言う事です。 多くの中小企業が途中挫折するのは、当事者と経営者だけで話し合いを進め、他の管理者や社員があまり知ら ないからです。 多くの仲間に知らしめる事で、それだけ緊張感も生まれ、 『定期報告を、恥ずかしくないようにしなければならない』 と、感じ取らせる事が重要なのです。 確かに何もしないよりも、新たなチャレンジは必要です。でも拙速や稚拙にならぬよう、こちら都合の議論で はなく、購入者都合のしっかりした議論をすることが、こんな時こそ肝要でしょう。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ RE-経営ネットワークグループ～時代を診る。継営を創造する～ 代表 嶋田利広 ●RE-経営公式HP http://www.re-keiei.com/ ●コンサルタントになって固定収入を稼ぐ！ http://tukigenki.com/consultant-manual/ e-mail nouhau@tukigenki.com 配信中止はこちら http://www.mag2.com/m/0000236172.html ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
