2009/12/17
【マーケティングのチカラ】「激安」の【後】にすること
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 『楽しく実践！マーケティングのチカラ』 第14号 2009.12.16 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 発行： 飯塚浩一（法人エフピー株式会社） http://www.ranga.co.jp/fp/ ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 法人エフピー株式会社、 企画＆マーケティングコンサルタントの飯塚浩一です。 数ヶ月ぶりのメルマガ発行になります。 お待たせいたしました！ 今年は、仕事では特に執筆量（連載、寄稿、テキスト制作など）が増え、 プライベートでは去年末の“長男の誕生”⇒“育児初体験”の影響が結構あり、 メルマガの発行が思うようにできませんでした。 が、そんな息子もスクスク育ち、今月２２日で満１歳！ だいぶ気を張らずに育てられる状況になってきたので、 これからはメルマガの発行頻度を増やし、 お役に立てるノウハウをたくさん発信できるよう、頑張ります！ どうぞお付き合いくださいね。 Profile http://www.ranga.co.jp/fp/profile/iizuka_k-m_c.html ………………………………………………………………………………………… 目次 １．「激安」の【後】にすること ２．お勧めマーケティングセミナー・講座（弊社主催） ３．あわせて購読すると相乗効果の“上位版”メルマガ！ ４．編集後記 ………………………………………………………………………………………… □■ 「激安」の【後】にすること ………………………………………………………………………………………… 今年１年は、多くの業界で「激安」が求められました。 日経MJの「2009年ヒット商品番付」でも、上位に… ●激安ジーンズ … ９９０円／ファーストリテイリング系ジーユー ●規格外野菜 … 形が不揃いでも品質は変わらず、割安 ●餃子の王将 … 客単価８５０円／不況な外食産業でも絶好調 ●アタックNeo … 花王／洗濯時間を短くし水道・電気代を減らせる洗剤 ●ファストファッション … 最新の流行を採り入れながらも低価格の衣料品を、 短期サイクルで大量生産・販売するファッションブランド ／ユニクロ、しまむら、GAP、H＆M、ザラ、FOREVER 21 etc. …などの「激安」「割安」「値ごろ感」を前面に出したものが、 ズラッと並びました。 「激安」が求められるのは BｔｏＢ（企業間取引）も同様で、 多くの業界が「値下げ戦略」「低価格戦略」を検討せざるを得ませんでした。 経済の先行きが見えないので、 来年前半もまだまだ「激安」や「低価格」は求められ続けるでしょう。 … … … … 景気の悪い時の営業・販売戦略として、 「激安」「低価格」は避けて通りにくい選択肢です。 自社が一所懸命「高品質」な商品・サービスを「希望価格」で売ろうとしても、 競合他社が「低価格」を打ち出してしまうと、その影響をモロに受けて、 仁義なき価格競争になってしまうことは、珍しくありません。 例えば、印刷業界は、 価格競争が当たり前のようになってしまった業界のひとつです。 他にも、家電や、税理士さんの顧問料など、 「安いのが当たり前」「安くても済む」との認識がターゲット層に定着してしまうと、 かなり際立った「高付加価値」を“明確”に訴求できない限りは、 価格競争のあおりを受けて、もがき苦しむことになってしまいます。 否が応でも価格競争の対策を練らなくてはならない時代の中、 今回私が伝えたいのは、 「激安」で商品・サービスを売ること自体の是非ではなく、 むしろ、「安く売った【後】」の戦略についてです。 … … … … 消費者にしても企業にしても、財布が固いのは紛れもない事実なので、 「見込客に売るきっかけ」として「激安」を打ち出すのは、 きわめて有効であるのは間違いありません。 加えて言えば、「激安」だけでは見込客に疑問視されかねないので、 「安く売れる理由」も明確に示すことは、重要です。 一例として、東京・神奈川を中心に順調に店舗展開している スーパー「オーケーストア」は、「安い理由」を明示し、 また時には「今買わないほうがいい理由」まで示して、 顧客から絶大な信頼を得ています。 この「オーケーストア」の場合は、 価格設定の見える化×薄利多売×徹底したコスト削減により 「激安」を続けて大成功していますが、 多くの企業や商店は、これを真似するのは難しいでしょう。 このやり方は、企業の体力を相当消耗する上に、 競合他社との価格競争になってしまうと、業界事態がピンチに陥ります。 では、「激安」を打ち出しながらも、 中小企業や商店が売上拡大を永く続けていくためには、 どうすればいいのでしょう？ 「激安」戦略により、 高い確率で、「一見客」が増えます。 あるいは、「一見客」が、リピート（再購入／再来店／契約更新）します。 口コミにより、顧客・見込客の友人知人に広まっていきます。 「休眠客」が復活することもあります。 そして、上のどの場合でも、 その【後】が重要なのです。 一度安く買って（or 契約して）もらった後は、 顧客とのコミュニケーションのチャンスが生まれます。 購入後にも役立つ情報を届けるためには、 ニュースレター発行などの継続発信もできます。 購入後の継続的なコミュニケーションを通して、 「安さを最重視」しているお客さんに対し、 「安さ以外の魅力がある」ことを教えてあげましょう。 「高額な商品・サービス」だからこそ顧客が得られるメリットを、 あせらずに丁寧に伝えましょう。 一方的に伝えるだけでなく、 顧客の気持ちや疑問も汲み取り、情報を積極的に開示して、 お客さんに「成長」していただきましょう。 成長したお客さんは、 良いものと悪いもの、 最高品質なものと廉価版、 自分に適したものと、分不相応なものを、 適切に判断できるようになります。 そうなれば、その顧客に合った「値打ち」のあるものを提供すれば、 高くても買ってもらえます。 要点をまとめると、 １） 一見客を獲得するために、激安・格安で販売 ２） 激安・格安で販売【後】の「継続コミュニケーション」 ３） 顧客に対しての継続的な「教育・啓蒙」 ４） 教育・啓蒙によって「目の肥えたお客さん」が、価値に納得し、 心から欲しいと思えるような商品・サービスを用意しておくこと この流れを取るようにすれば、 「激安」は極めて効果的な戦略となります。 決して、「激安」⇒「一見客が急増」という、 短期的な喜びだけで終わらないようにしましょう。 ………………………………………………………………………………………… □■ お勧めマーケティングセミナー・講座（弊社主催） ………………………………………………………………………………………… 月に１度、土曜日に東京に来ることができるのであれば、 「マーケティングスキル」×「企画力」を飛躍的に高めて、 自社やクライアントの売上拡大や顧客増、問題解決を 計画的に実践できる人に、６ヶ月後になれますよ！ 「残り２名」限定の特別優待価格です。 http://www.ranga.co.jp/fp/lecture/mp-kouza.html 今後は、希望者が複数いる地域であれば、 そちらに出張しての講座開催も検討します。 ご意見やご希望をお聞かせいただければ嬉しいです。 ………………………………………………………………………………………… □■ あわせて購読すると相乗効果の“上位版”メルマガ！ ………………………………………………………………………………………… 弊社では、当メールマガジンの“上位版”メルマガも発行しています。 このメルマガと併せて読むと相乗効果でスキルアップしますよ！ （時々同等の内容の回もあります。ご了承ください。） 更に“上位版”メルマガでは業種も登録していただくので、 業種に特化したノウハウや情報も不定期でお届けします。 ↓ （忘れないうちにご登録くださいね） ▼メルマガ『企画×マーケティング通信』 http://www.ranga.co.jp/fp/mail/mag/index_magmag.html ………………………………………………………………………………………… □■ 編集後記 ………………………………………………………………………………………… 長くなるので２回に分けて配信することも考えたのですが、 伝えたいことは今すぐまとめて伝えたい！ ってことで、 １回分にしました。 もっと短い方がいい、長くても内容が濃いほうがいい…など、 ご意見を聞かせてくださいね。 …………………………………… ご意見・ご感想なども気軽にお寄せください。 体験談なども募集しております。 ■□ ビジネスを成功させたい方に □■ 自信を持ってオススメします …………………………………… ★マーケティングスキル×企画力を、 通信講座＋個別徹底指導＋グループ講座で 確実に身に付けていただきます о『マーケティングプランナー養成講座』 ≪第２期生募集中≫ http://www.ranga.co.jp/fp/lecture/mp-kouza.html ★あなたの企画書作成とブラッシュアップを丁寧に個別指導します о『「企画書の書き方」アドバイス』 ≪４つのコースをご用意≫ http://www.ranga.co.jp/kikaku/advice.html ★「マーケティングスキル」×「企画力」 どの会社でも 引っ張りだこになるビジネススキルをあなたに伝授します о『マーケティング「企画」道場』 ≪入門者募集中≫ http://www.ranga.co.jp/fp/lecture/marke-kikaku-dojo.html ★マーケティング指南書＋課題×個別アドバイスで、 あなたのビジネスを“即効”で成功に導く！ о『飯塚浩一の「ＣＴＰＴマーケティング」速習パック』 http://www.ranga.co.jp/fp/lecture/c-ctpt.html ★この１冊であなたの脳が「増販増客」思考になる！ о『飯塚浩一の増販増客実例集』（飯塚浩一：監修著作） http://www.ranga.co.jp/fp/book/zz2005.html ……………………………………………………………………………………… ◆「楽しく実践！マーケティングのチカラ」編集部より━━━━━━━━━ 各種お問い合わせは、下記のフォームをお使いください。 http://www.ranga.co.jp/fp/mail/ メルマガ登録の解除はこちらから （数通読んでみて「興味ない内容」と判断されたなら 登録解除していただいても結構ですが、 しばらくの間メルマガにお付き合いいただければ幸いです。） http://www.mag2.com/m/0000229770.html 発 行 ： ～「攻め」と「守り」の総合経営コンサルタント 貴社の劇的な増収増益をプロデュース！～ 法人エフピー株式会社 http://www.ranga.co.jp/fp/ ※マーケティングや営業企画にご興味をお持ちのお知り合いに、 弊社サイトをご紹介いただければ幸いです。 編 集： 法人エフピー株式会社 代表取締役 企画＆マーケティングコンサルタント 飯塚 浩一 Copyright 2009 Koichi Iizuka. 記載内容の無断転載を禁じます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ・ ・ ・ （以下は、まぐまぐさんからのお知らせです） ・ ・
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