2007/06/06
【がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ！】第15号
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ！ 2007年6月6日発行 第１５号 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ●今日のテーマ：「問屋さんとの付き合い方 」 こんにちは。１２１コンサルティングの梅本泰則です。 メールマガジン、 「がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ」は、 いかにしたらスポーツショップの業績があがるかを、１００の ツボにわかりやすくまとめたものです。 きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている 問題を解決するヒントが隠されていると思います。 むつかしい専門用語はなるべく使いませんので、どうか気楽に お読みください。 前回のテーマは、メーカーさんとの付き合い方のポイント でした。 メーカーさんとくれば、問屋さんのことにも触れなくては なりませんね。 そこで今回は、問屋さんとの付き合い方に関しての、ちょっと したポイントです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 問屋さんとの付き合い方 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ スポーツ用品業界では、問屋さんとメーカーさんの役割や 性質は、明らかに異なっています。 ということは、彼らとの付き合い方も、おのずと違って くるはずです。 意外と、この二者の付き合い方を混同しているお店もある ようです。 １．問屋の特性を知る 多分、あなたのお店は、メーカーさんとの付き合いよりも、 問屋さんとの付き合いの方が長いことでしょう。 ですから、問屋さんについては十分に知っているとは思いますが、 念のために、問屋さんの次の三つの特性をおさえておいてください。 まず第一に、問屋さんの商売は薄利多売だということです。 メーカー、問屋、小売の三者を比較したとき、最も粗利益率が 低いのが問屋さんです。 ということは、必然的に彼らは「量」を売ることが求められます。 「何を」売るかということよりも、「どれだけ」売るかという ことに重点が置かれているのです。 例えば、昨日はナイキの商品を売り込んできたと思えば、今日は アディダスを売り込んできます。 ライバルブランドを売り込むことには、何の矛盾も感じません。 そして、各々のメーカーから提案された商品セットや、自社で 組んだ企画など、ごった煮状態で商品メニューが提案されます。 そこには、大した脈絡はありません。 このように、売れれば何でも良い、というのが基本スタンスだと 理解しておいた方がいいでしょう。 第二に、問屋さんの商品知識は「浅い」と思った方が良いです。 全く知らないということではありませんが、あなたより商品知識が あると思ってはいけません。 問屋さんは一社で何十万点という商品を取り扱っています。 いちいち詳細な内容を覚えられません。 彼らにとっては、メーカーのカタログだけが頼り、というケースも 多く、そのカタログさえもしっかりとは読んでいないのが現実です。 ですから、お店を訪問する営業マンや、電話を受ける受注担当者の 商品知識に多くを望んではいけません。 「知らないもの」として臨んだ方が、リスクは避けられます。 第三は、問屋さんは「情」で動く、という点です。 ここは重要です。 問屋さんには理屈はいりません。 問屋さんの人たちは、どちらかかというと、体育会系の体質が 強いようです。 労働時間が長くて、肉体作業も日常的だからなのでしょうか。 勿論、理論派の人達も少なからずいます。 中には、コンサルタントセールスだとか何とかいって、経営 指導をする人さえいます。 でも、彼らも基本的には人と人とのつながりを大切にしています。 そのあらわれとして、問屋さんは、理論よりも「掛け率」だとか 「値引き」だとかをえさに、「駆け引き」を楽しみます。 その過程で、お互いが親密になり、「情」でつながって行きます。 ２．問屋の活用法 前回のメルマガ「メーカーさんとの付き合い方」と比べると分かり ますが、問屋さんとメーカーさんとは、このように違った体質を 持っています。 これらを前提に、いかにしたら彼らと良い付き合い方が出来るか、 考えてみましょう。 まずは、問屋さんがあなたの店に訪問をしたら、必ず某かの注文を あげることが大切です。 絶対に手ぶらで返すことのないようにしましょう。 「おみやげ」をあげるのです。 ただし、お店の在庫になるような商品や、納期の短い商品の注文は なるべく避けましょう。 後々、トラブルになる危険をはらんでいるからです。 納期に無理のないチームオーダーのような物がいいでしょう。 彼らにとって大事なのは、注文の「中身より量」です。 これを日頃から意識しておくと、随分問屋さんの対応が良くなります。 それから、問屋さんにも商品情報のエッセンスをあげましょう。 例えば、 「今売れている商品は何か」 「その理由は何か」 「次に売れそうなものは何か」 などです。 メーカーさんにあげる資料と同じものをあげてもいいですが、 余り詳細な情報は必要ないかも知れません。 気をつけることは、問屋さんは商品のことを余り知らない、という 前提に立って情報をあげることです。 中には、本人の努力で凄い商品知識を持った担当者もいますが、 それは特例です。 あくまで、商品のことを丁寧に説明してあげることが必要です。 決して「こんなことも知らないの？」という態度をとっては いけません。 次に、最も大切な「情」についてです。 ３．問屋は付き合い方で神様 この「情」が問屋さんとの付き合いに活かせると、いざというときに 本当に大きな力になります。 「情」の窓口としては、お店の担当営業マンが一番重要です。 彼らを味方にすると、あなたのお店に対し優先的にサービスを提供 してくれることになります。 例えば、 売り出しや催事で臨時の人手が必要なときには、骨身を惜しまず協力 してくれます。 営業担当者の都合が悪いときは、会社に応援を依頼することだって してくれます。 あなたのお店は、彼らにとって「自分の大切な店」なのです。 そして、あなたは、問屋さんと会社ぐるみで付き合うくらいの姿勢 を示すといいです。 そのためには、問屋さんの社長や重役とは機会があるごとに会話をし、 自分の店のことを伝えておくことが大切です。 また、部課長クラスともなると、やがて「あの店は俺の担当」という までに付き合いが深まることも、多々あります。 そうすれば、彼らはあなたのお店の業績が悪いときや、資金繰りが 苦しくなったときなど、きっと助けてくれます。 これが、問屋さんと付き合っていて、「良かった」と思える瞬間です。 問屋さんの「情」が神様のように思えます。 是非とも、この問屋さんの「情」を味方にして下さい。 このように、問屋さんの性質を、上手に活用するのも一つの戦略です。 日頃の地道なお付き合いが、業績の向上につながっていきます。 ■今日のツボ■ ・問屋の特性をよく知り、お店の運営に活かす。 ・問屋の売上は、中身より量に重点がおかれる。 ・問屋に高度な商品知識を求めない。 ・問屋との取引の鍵は「情」である。 ■編集後期■ いかがでしたか？ 最後までお読みいただき、ありがとうございました。 私は、スポーツ用品業界では、まずは問屋業の人間として育ちました。 問屋さんは、メーカーさんのように華やかな存在ではありません。 けれども、その一途でひたむきな仕事ぶりには、いつも拍手を 送っています。 6月に入りました。 梅雨の季節ももうすぐですね。 どこかで紫陽花を楽しみたいと思っています。 それでは、次回をお楽しみに。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行者】 梅本泰則 【ご意見・感想】121con@mbr.nifty.com 【配信中止】http://www.mag2.com/m/0000227106.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 発行システム：『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/ ◎がんばれスポーツショップ。業績向上、１００のツボ！のバックナンバー ⇒ http://blog.mag2.com/m/log/0000227106/
