生保契約を獲り続ける本物の営業テクニック・ノウハウ 

お客様が100％断らない営業手法

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■生保契約を獲り続ける本物の営業テクニック・ノウハウ
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目次


●社長が身を乗り出す奇跡のアプローチ手法




●お客様が100％断らない営業手法



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●社長が身を乗り出す奇跡のアプローチ手法
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「会社の保険のムダをなくしませんか？」

「〜の提案をぜひ一度させてください」

「新しい法律に適合した新しい商品が新発売されました。

　ぜひ一度ご検討いただけませんか？？」






私が法人工作をする際、社長によく言った言葉だ。






結果は言うまでもない。






きっとあなたも予想がつくと思うが、ほとんどの社長は

全く興味がない。




いくつか契約をもらっている企業の社長であっても



「じゃ時間のあるときに」

もしくは

「資料をそこに置いておいて」

と言われるだけ。





話を聞いてもらって断られるなら、まだいい。






でも大概は、その話すらできない。




もちろん提案なんてできない。






どんなにがんばっても

トークを変えても

熱心に話しても

この状況は変わらなかった。







あるアプローチ方法を知るまでは・・・







そもそも社長は保険にはあまり興味がない。



もちろん保険を掛けなくていいと思っているわけではない。






他に優先して考えなきゃいけないことがあるからこそ

こうなってしまうのではないか。







では社長の興味のあることは？？








売上・・・つまり業績のこと


そして

キャッシュフロー・・・お金のこと。







残念ながら、社長が自殺をしたり

家族と無理心中したりする事件が毎年起こる。





その理由のほとんどは、業績・お金のことではないか？？






逆に言うと、どんな社長でもこの２つに悩む可能性が

あると言える。




そう。


単なる新発売された新しい保険の提案や

保険の削減では社長の興味を引くことは難しいのだ。


（もちろんこのやり方で契約がバンバン獲れている

　人はそれでいいが・・・）







この２つを切り口に社長にアプローチするのだ。


といっても・・・


売上の上げ方やお金の儲け方をあなたが勉強して

それをストレートに社長に提案することを勧めているわけ

ではない。






そのような表面的なことではなくて

もっと潜在化している問題点をあぶりだすようなアプローチを

するのだ！！




しかも

「〜を提案させてください」

「〜の話を聞いてください」

と単に依頼するのではない。







「〜〜こんなことができたら、いかがでしょうか？？」


と投げかけることがポイント。







社長から

「そんなことができるの？？教えて」

「そんな都合のいいことあるの。資料持ってきて」

と言わせるような言葉を投げかけるのだ。



あなたが依頼して話を聞いてもらうのではない。






社長から頼まれて

資料を持っていく！話をして行く！！

というようなシチュエーションを作ることが

法人を工作する（最終的に、あなたが大きな法人契約を獲る）

第一歩なのだ。




話は戻る。





では

「〜〜こんなことができたら、いかがでしょうか？？」

の

「こんなこと」とは？？？








今回は一つだけ例を挙げる。






「キャッシュが潤沢に確保できて

　（キャッシュの）不測の事態にも対応できる。

　それでいて

　利益の平準化に繋がっていて

　納税するタイミングが選べる仕組みがあります。

　こんな仕組みがあったら、いかがでしょうか？？」







こう投げかけて、全く興味がない社長が果たしているだろうか？


「何それ？？？知りたい！」という流れになっても

なんら不思議ではない。





冒頭、多くの社長はお金に関する悩みを言ったが


それを細かく考えてみると


キャッシュ潤沢に確保することだったり

不測の事態にもキャッシュを用意することだったり

銀行の借り入れ対策のために利益を平準化することだったり

納税（税金）のことだったりすることが少なくない。





これらの社長が持ってる顕在化している悩み（問題点）

を解決（解消）するような提案をあなたがすればいいだけなのだ。






ここまで話すと勘のよい方はもうおわかりのはず。


その問題点の解決の


道具として


「生命保険」を活用するのだ！！！







はじめに保険ありきの提案では、社長は話を聞いてくれない。








会社（もしくは社長）の潜在化した問題点を解決するような

切り口でアプローチすれば

あなたが今までは獲るのが難しいと思っていたような

大きな法人契約が、いとも簡単にゲットできてしまうのだ。

（もちろんアプローチ手法は今回紹介した以外にも

まだまだある）






いかがだろうか？？・







単なる保険を切り口にしたアプローチを変えてみませんか？？


何とか提案させていただく！！

と

社長に頼まれたから・・・提案する！！


では、結果は驚くほど変わりますよ。




もっと法人アプローチを知りたい
法人生保をガンガン獲って業績を上げたいという方
http://www.1eye.co.jp/keiei/oozeki_consultcd.html





























●お客様が100％断らない営業手法
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少し想像してほしい。


ホンダのフィットをお客様に売りたい営業パーソンが

二人いる。






あなたはどちらの営業パーソンがより多く売れると考えるだろうか？？

あなたは、どちらかといえば、どちらの営業パーソンのタイプだろうか？？












・営業パーソンＡ（以下Ａ）




Ａ「お客様、今日は絶対オススメの車のパンフレットと見積もりを

　　お持ちしました」


お客様「そうなんだ」


Ａ「こちらです。今非常に売れているホンダのフィットです。

　　デザインはかっこよくないですか？？

　　それから最大の特徴は、なんと言っても燃費がいいことです。

　　１リットルで●ｋｍ走ります。最近はガソリンが高騰して

　　いますから絶対にお得です。

　　車自体の値段も他社と比べて、安いんですよ。

　　いかがでしょうか？？」

















・営業パーソンＢ（以下Ｂ）






Ｂ　「ガソリン高騰で、燃費のことを考えてコンパクトな車に

　　　乗りかえる人が最近増えています。

　　　●●さんは全くその予定はないですか？？」


お客様「そうだね。ガソリンが高いからね。

　　　　車も古くて燃費が悪いから、うちもそろそろとは考えて

　　　　いたんだよ」





Ｂ「燃費を考えると・・・排気量が１３００ｃｃ程度の車と

　　軽自動車が人気ですが、●●さんならどちらがお好みですか？」





お客様「軽自動車はちょっと・・・」






Ｂ「そうですか。スタイリッシュで比較的デザインが人気の

　　あるタイプの車と昔ながらの伝統的なデザインなら、どちらが

　　お好みですか？？」



お客様「うちの娘も運転するから、今風な車がいいね。」





Ｂ「パワーと燃費で優れているといわれているホンダ社と

　　内装やエンジンの品質がいいといわれる○○社ではどちらが

　　お好みですか？？」




お客様「やっぱりホンダかな」





Ｂ「お客様がお選びになった条件にぴったりの車がこちら

　　です。ホンダフィットです」





私は車には詳しくないので、話している内容については間違いが


あるかもしれないが、ＡとＢの営業パーソンの明確な違いには


お気づきだろうか？？









Ａは自分がいいと思った車を売り込み、お客様を説得させようと

しているスタイル。






Ｂはお客様に質問をしながら、お客様の希望通りの車はフィット

であることを納得させるようなスタイル。






いかがだろうか？？




保険、特に生命保険の営業で考えてもらいたい。






あなたの営業スタイルはＡとＢどちらだろうか？？？






恥ずかしながら、私は完全にＡのスタイルをしていた。






自分がいいと思った保険提案を説明して、お客様を説得

して契約をもらうやり方。






もう説明する必要はないかもしれないが・・・






お客様が満足するのは、Ｂのスタイル。


なぜか？？


自分がその必要性に気づいて、自分が選んだからだ。





この手法にはクロージングはいらなくなる。

説得も紹介依頼もいらなくなる。




選ぶのはお客様。





あなたは、お客様の希望通りのプランを設計するだけでいいだけ。




ポイントを一つ挙げる。


それは「質問の仕方」


どんな質問をして、どんな答えを導くのか？？？






営業パーソンとしては重要になる。






この部分さえ、間違えなければ、後は驚くほど簡単になる。



営業、プレゼンが終わった瞬間、お客様が本当に希望している

プランが出来上がっているのだから・・・





契約しないわけがないのだ。


断る道理がないのだ。





さあ、あなたの営業を変えようではないか？？？


説得はもういらない、クロージングも押しも不要なのだ！！






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『生保契約を獲り続ける本物の営業テクニック・ノウハウ』
  発行者：アイブライト有限会社
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