生保契約を獲り続ける本物の営業テクニック・ノウハウ 

保険のリストラはもうするな！！

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■生保契約を獲り続ける本物の営業テクニック・ノウハウ
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目次


●単価を上げるのではなく、上がってしまう営業スタイル



●保険のリストラ・削減はもうするな！！


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●単価を上げるのではなく、上がってしまう営業スタイル
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あなたは童話で”太陽と風”の話を知っているか？




太陽と風がどちらがすごいか？、人間の服を脱がせる

ことで競争する。




風は力まかせに、強風を人間に向かって吹かせ

風の力で服を飛ばし、脱がせようとした。



しかし、人間は服を手で押させ、なかなかうまくいかない。



一方、太陽はいつも通り、人間を照らし続けた。


すると人間は暑くなり自分から服を脱ぎ始め・・・

勝負は太陽の勝ちになった。



この話を保険営業に置き換えた場合、契約をたくさん

獲れる、単価がアップする、成功するのはどちらだと

あなたは考えるか？




一昔前までは、営業は「風」と同じで、がんがん押しが

強いことがすばらしいといわれてきた。




経済が成長している時代は確かにこれでもよかった。




しかし、社会や経済が成熟している現代で・・・しかも

９８％の人が加入している保険を販売するときは

我々は「太陽」にならなければならないと思わないか？






お客様を説得したり、言い負かしたり、押したりする

のではなく、


お客様に保険の必要性を気づかせ

「入りたい」「欲しい」と言っていただく！！！



これが目指すべき姿とは感じないか？





自分で「入りたい」「欲しい」と思ってもらった

お客様の契約は嫌でも単価は高くなる。



それでいて満足度も高い。



だから、単価が高い・・・それだけで営業パーソンに

とっては有難いお客なのに、さらに紹介もしていただけるのだ。




先日、お会いした方がこんなことを言っていた。




「単価を上げるって、終身保険の部分を厚く提案すれば

　いいんでしょ？」




単価を上げるのは、結果的にはそんな提案になることが

あるかもしれないが・・・そこまでに行き着きプロセスが全く違うのだ。




これに気づかない営業パーソンは一生高い単価の保険を

売りながら、満足と紹介を得られるような営業スタイルを

ゲットすることは一生できないのではないか。




高い単価の保険を提案して、それがいかに有利かうまく

説明するわけではない。





お客様に保険の必要性、自分のニーズに気づいてもらい

保険を選んでいただくと・・・結果的に単価が上がるのだ！！




そう・・・太陽が温度を上げて、人間が自然と服を脱ぐように・・・





本来であれば「単価アップする方法」という表現は適切では

ないかもしれない。



なぜなら、こう言えば「〜万円の保険料がいただけます」と

いうノウハウはこの世に存在しないからだ。



こちらがうまいことやって単価をアップさせるという感覚では

なく、あくまでお客様が主導。





お客様が必要性に気づき、自分で選んでいくと、高い保険を

最終的に入ることになるのだ。



自分で選ぶから満足する、だから紹介も出る。



さあ、今日から営業スタイルを「太陽」に変えよう。


お客様から感謝されながら、単価もアップしそして紹介も得られる・・・

夢のような営業スタイルをあなたら手に入れられると私は信じている。






















●保険のリストラ・削減はもうするな！！
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以前ニュース番組で、ある大手量販電器店２つが取材

されていた。



その２店は隣接していて、お客を常に取り合っている。

勝負する部分は・・・


「価格」。



番組の中では・・・




ある日、片方の店の店長が、ライバル店を見に行くと

同じ電化製品が１,０００円安く売られているを発見！！




すぐに自分の店に帰って、今度は１,２００円安する。


それを見たもう１店は負けずに１,５００円安くする



というような熾烈な価格競争の現場が映し出されていた。





これを見た私は

「保険は値引きがないから、こんな競争をしないで済む。

　よかった！！！」

と感じたことをよく覚えている。





しかし

確かに我々が販売している保険は、定価から値引くことは

できないのだが・・・





私は知らず知らずのうちに


全く自分では気づかないうちに


先程の大手電器店と同じように


「価格」で勝負するようになっていたことに気づいたのだ。






もちろん「私の扱う保険の方が安いですよ！！」と言って

売っているわけではない。




そうではなくて

以前の私がお客様によく言った



「保険のリストラをしましょう」

「無駄な保険を削減しましょう」



という言葉こそが、何を隠そう諸悪の根源だということに

気づいたのだ！！





リストラとか削減とかムダとか言うと聞こえはいいかも

しれないが


私が言っていたトークはこう言っているのと同じなのだ。


「今より安くなります」

「現在、入っている保険より安くなったら、入ってね」




電器店の場合も・・保険も・・・そしてすべての業種に

いえることかもしれないが


安売り競争は


利益を生まない

つまり

儲からない。





それに安売りは、頭を使わない、誰でもできる販売方法なので

あなたが安売りに成功したとして

あなたを超える安売りをする人がまた現れる可能性があるのだ。






保険でいえば

我々の実入り・・・つまりコミッションは少ないし

それでいて

ずっと長く保険契約を続けてもらいにくくなる。





これらは我々保険営業パーソンにとっては決して喜ばしい

ことではない。




ではどうすればいいのか？

何をすればいいのか？



今すぐ、「価格」で勝負するセールス方法を変えるべきでは

ないだろうか？




「リストラ」「削減」を禁句とすべき。


安易な価格を全面にだした営業スタイルではなくて・・


「ニードールス」にあなたの営業を変えればいいだけだ。



ニードセールス・・・一度や二度はおそらく聞いたことが

あるかもしれない。


ごくごく簡単に一言で表すと


顧客のニーズにあったセールス手法のことだ！！！



「そんなの当たり前」
「わかっているよ」

客の希望にあった商品は提供しているつもりだ！！と

思われた方はちょっと待ってほしい。





言葉で表すと一言で簡単になってしまうが、このニードセールスは

特に生命保険の営業現場で使うのは、少々難しいのだ。





難しい一番の理由は・・・


そもそも客が生命保険に関する自分のニーズに自分自身で

気づいていないケースがほとんどとうこと。




想像してほしい。

欲しい車なら、どこのメーカーで、色は何で、大きさは何で

車種は何々と・・・客はこちらは頼まなくても、ニーズを

持っている。




一方、生命保険はどうか？




そもそも万が一・・・自分が死んだり病気になったりする

ことを好んで考える人はいないし、何となく難しいとか

複雑というイメージもある。





だから我々保険営業パーソンはニードセールスをする場合

まず客のニーズを引き出し、それをはっきりさせて

客自身に気づかせなくてはならない。





ここがナント言っても難しい。



しかし安心してほしい。



客が自分のニーズに気づいてからは

欲しい車が決まっている客に車を売るくらい簡単に

生保を販売することができるのだ。




しかも・・・


客のニーズを引き出し、それにあなたが応えていくと

驚くことが起こるのだ！！！


それは


客単価、契約単価がめちゃちゃ上がるのだ！！！


今までは考えられないくらい。




月払い２万円の保険料を払っていた客が

月払い６万円になったりすることは日常茶飯事。




さあ、あなたもこんなセールス手法を身に付けたくはないか？




どうすれば客のニーズを引く出すことができるのか？

どうすればそのニーズを客自身に気づかせることが

できるのか？

ニーズを引き出した後、どんな話をすればいいのか？


などなど・・・ニードセールスのすべて秘密は

このＣＤゼミナールの中に
http://www.1eye.co.jp/hoken/tankaup.html
の中にある。





なお勘違いしてほしくないのは・・・


この手法は客単価、契約単価を上げるための方法ではない

ことだ。


そうではない。


客のニーズを引き出し、それに応えると・・・結果的に

（嫌でも）（誰でも）単価が上がってしまうということ

なのだ。




そこには

強引なセールスも押しやうまいセールストークもいらない。


あなたは客のニーズに応えていると、びっくりするような

コミッションを手にしてしまうということなのだ。


難しいことではないが

まだまだこの手法をやっている営業パーソンは少ない。




これができれば、銀行窓販やその他のライバルも怖くない。



商品の良し悪しや保険料の少々の差を超越してしまう

営業スタイルなのだ。


さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。


競争が益々厳しくなる保険業界を勝つために

このＣＤゼミナールへの投資を惜しんではいけない。




それでもまだ「リストラ」「削減」を勧めますか？？





















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『生保契約を獲り続ける本物の営業テクニック・ノウハウ』
  発行者：アイブライト有限会社
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