2009/11/13
■■影響力の武器
～毎朝早起きして読んだビジネス書を紹介します～ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★ 読んで実践するビジネス書 ★ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ いくら良い本を読んで共感しても、実践しないと成長につながりません。 読んだビジネス書から実践できる内容を日々紹介します。 発行者プロフィール：http://marketing.rash.jp/profile バックナンバー：http://archive.mag2.com/0000224844/index.html 川島のTwitter ID：http://twitter.com/minorukawashima ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■発行者からのメッセージ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 読んだ本のうち、実践にすぐ役立つ内容を抽出して 少しずつ紹介します。 １分以内に読める内容に絞っています。 毎日の自己啓発にお役立てくださいませ。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■今日紹介する本について■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 影響力の武器 http://marketing.rash.jp/url/file/eikyo.html ▼この本を選んだきっかけ 起業家の友人から勧められて。 ▼この本を読む目的 人が影響を受ける基本動機について学ぶ。 ▼目次 第１章：影響力の武器 第２章：返報性～昔からあるギブアンドテークだが～ 第３章：コミットメントと一貫性～心に住む小鬼～ 第４章：社会的証明～真実は私たちに～ 第５章：好意～優しい泥棒～ 第６章：権威～導かれる服従～ 第７章：希少性～わずかなものについての法則～ 第８章：手っ取り早い影響力～自動化された時代の原始的な承諾～ ▼概要 ●第１章：影響力の武器 ▽カチ・サー 七面鳥の母親は、ヒナ鳥が鳴けばそのヒナ鳥の面倒を見、鳴かなければヒナ鳥を 無視したり殺したりすることさえある。鳴き声を引き金に判断している。 天敵である毛長イタチの人形に紐を結んで母鳥に近寄せると激しく攻撃をする。 しかしその人形にテープレコーダを埋め込みヒナ鳥の鳴き声を流すだけでその 人形を翼の下に抱きこんでしまう。 私たち人間にもあらかじめプログラムされたこのようなテープを持っている。 引き金的特徴にだまされて間違った状況でテープを回してしまうことがある。 ▽理由づけ 人は要請＋理由を無理やりにでもくっつけることで納得感を感じてしまう。 たとえば「５枚だけなんですけど、コピーをとらなければいけないので、先に コピーをとらせてくれませんか？」承諾する本当の理由が述べられておらず 「ので」を付け加えただけでほとんどの人が同意をしてくれたそうだ。 このような反応によって効率性と経済性という利点がある。 これらの武器を使って人々を承諾する方向に導くことが可能となる。 同時にこれらを知ることで防衛することもできるようになる。 影響力の武器には下記６つのルールがある。各章で解説する。 第２章：返報性～昔からあるギブアンドテークだが～ 第３章：コミットメントと一貫性～心に住む小鬼～ 第４章：社会的証明～真実は私たちに～ 第５章：好意～優しい泥棒～ 第６章：権威～導かれる服従～ 第７章：希少性～わずかなものについての法則～ ●第２章：返報性～昔からあるギブアンドテークだが～ ▽社会的ルール 人間社会は返報性のルールから大きな利益を得ている。また人々がこのルールを 順守するように導いている。与えられることでそれに対し返報しなければならな いという気持ちを抱いてしまう。 たとえば政治の世界では、議員に贈り物をしたり恩顧を売ろうとする気持ちが 企業や個人に根強く存在する。返報性を活用している有名な例だ。 ▽試供品 アムウェイ社はその製品をひとまとめにしたものでクリーナー、洗剤、シャンプー などをひとまとめにしたものを販売員が客に 「何の義務も課さず、もちろん無料ということで２４時間、ないし７２時間置か せてもらってください。そして製品を試しに使っていただきたいのです。」 とだけ説明して渡す。 返報性のルールのわなに引っかかった客は少し試しに使ったのだから注文しなく ちゃ悪いのでは・・・という気持ちを抱くようになる。 ▽譲歩 返報性は様々なバリエーションを加えることができる。与えるものが何もない 場合は、「譲歩」という形で相手に貸しを作る。 相手の譲歩に対して返報しないといけないという圧力に依存する。 確実に拒否される提案をして譲歩をしたときには返報性のルールが働く。 ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック と呼ばれる手法である。 これを防ぐ最大の方法は、他社の最初の申し出を常に拒否することにある。 ●第３章：コミットメントと一貫性～心に住む小鬼～ ▽自分の下した判断を正しいと信じる ～決定が理由を作り出す～ 人は自分が下した判断を正しいと信じるようになる。馬券を買った後は買った 馬が勝つことをより強く信じる（思い込む）ようになる。 一貫性こそ論理性、合理性、安定性、誠実さの核心をなすものである。 ある問題に対して自分の立場をはっきりさせれば一貫してそれに固執すること で満足感を得る。支持する情報と反対する情報を考慮するため精神的労力を 割く必要もなくて便利で比較的楽で効果的な方法である。 ▽中国共産党のアメリカ兵捕虜への心理的攻撃方法 中国共産党ではアメリカ兵捕虜への対処において「寛容政策」と名づけた方法を 採用した。小さいことからはじめてそこから築き上げる方法であった。 捕虜はしばしば共産主義的な意見を書くように求められた。小さな要請を 承諾すると関連したもっと本質的な要請にも従わなければならなくなった。 尋問者に同意してアメリカが完全でないと言った場合にその理由を説明する よう求められ、自分が話したアメリカの問題点を紙に書き、サインをする。 その紙を捕虜仲間との討論で読み上げるよう求められる。 そのうち、共産主義の「協力者」という新しいレッテルと一貫するように自己 イメージを変えてしまい、もっと協力的になってしまう。 自己イメージを操作するためにはこのような小さなコミットメントが使える。 協力者に変えるためにも顧客に変えるにもこの方法が適用できる。 ▽言動＜行動 人の本当の感情や信念は言葉でなく行動からわかる。自分の行動が自分の 信念・価値・態度についての第一の情報源である。意思を文字にして書か せることで、自分自身の行動に合うように操作することができる。 害のない譲歩、些細なことに思えるコミットメントによってそれと一貫し た行動を次にとってしまう。 行動を含むコミットメントをすると、二種類の一貫性圧力がかかる。 ・中からは、自己イメージに行動を合わせようとする。 ・外からは、他者が自分に抱いているイメージに自己イメージをあわせようとする。 ▽努力の上に得たもの あらゆる部族・組織へ加入する際は加入儀式と呼ばれる新人いじめがある。 そのいじめに耐え抜いて続いた人間は組織に対して強い忠誠心を抱くようになる。 これは努力の上に得たものに対して一貫性がより強く働くことを意味する。 その加入儀式の厳しさが集団に対する新加入者のコミットメントを著しく 高めることになる。 自分でやりたくないと思う気持ちは胃のみぞおちから発せられる。 だまされかかっているのが明らかなときだけメッセージを送ってくる。 そのメッセージを敏感に感じ取り判断するべきである。 ●第４章：社会的証明～真実は私たちに～ ▽さるまね 他人が何を正しいと考えているかに基づいて物事が正しいかどうかを判断する。 一般的に社会的証拠に合致した行動をすることでその反対よりも間違いを 犯すことが少ない。 販売心理では「自分で何を買うか決められる人は全体のわずか５％で９５％は 他人のやり方をまねしている。あらゆるそのためあらゆる証拠を提供しても他 人の行動にはかなわない」という考えがある。 性別・年齢の異なる人たちがその行動の証明をするときにより大きな力を 発揮する。 ▽人は社会的証明を得たいと願う シカゴのある宗教グループでは、ある時期に大洪水が起きることと、そのときに 空飛ぶ円盤にのって来る宇宙人が合言葉をもとに助けてくれるという教え を固く信じていた。そこにまずコミットメントが生じた。 そのグループは勧誘活動を好まず、改宗者を求めたり積極的な布教活動をしたり しなかった。警告を発しそれに応えて自らやってきた人との面談はしたものの それ以上のことはしなかった。 洪水があるといわれている時期になっても結局は起こらなかった。 後戻りができなくなって、自分の行っていることを正しいと思い（願い）続ける 信者は自分の“信念の正当性”を証明するために必死に布教活動を行った。 社会的証明の観点で見るとそれを正しいと思う人が多ければ多いほど その考えは正しいということになる。 ▽最も強く受ける２つの場面 社会的証明は不確かさと類似性において強い影響力を受ける。 確信を持てないときに他の人々の行動に目を向けてそれを正しいものとして 受け入れる。 自分と似た他者のリードに従う傾向がある。類似した他者の行動を真似する。 自殺記事が公表されるとき、その人と似た悩みを持つ人が自殺する。 類似した他者の行動だけを決定の基礎にしてはいけないことを肝に銘じる ことが防衛の一歩である。 ●第５章：好意～優しい泥棒～ 自分が好意を持っている知人から頼まれるとほとんどYesと言ってしまう。 しかし自分が全く知らない人までもが好意のルールをつかって要請を受け入れ させている。 ▽外見 特に外見のいい人は、才能・親切心・誠実さ・知性といった望ましい特徴を もっていると自動的に考えてしまう傾向がある。 自分と相手の間に何かしらの共通点があり、類似性が認められるとな好意を もたれる。称賛を与えることでも好意を得られる。純然たる称賛が好まれる が、批判を先にして称賛を後回しにするとさらに効果がある。 逆に称賛をしてから批判を行うと好意が下がるということが実験からわかる。 ▽繰り返し 繰り返し聞いたり見たりするものには親近感を感じやすく、好意をもつよう になる。それは無意識に聞いたり見たりしたものでも好意を感じる。 ▽条件付け CMでスポーツ選手などを利用するのは、好意を抱く人に対して商品を結び つけるために行う。好ましい結びつきが得られると条件付けによって 、商品に対して好意を感じるようになる。 共通の危機を感じると統一された行動の必要性を感じ協力するようになる。 共通の目標を持つことで互いに助け合い、好意をもつようになる。 好意をもつことは悪いことではないが、それによって不必要な影響を防ぐ ために有効な戦略は、要請者に対する自分の過度の行為に敏感になることで あり、一歩退いて要請のメリットを考え直せばいい。 ●第６章：権威～導かれる服従～ ▽ミルグラムの実験 「記憶の実験」と称し、教師役１人と生徒役２人の合計３人で実験した。 生徒役の片方が問題を読み上げ、もう片方は問題に答える。 問題を間違えると教師役が回答した生徒に電気ショックを与える。 １問間違えるごとに電圧は１５ボルトあげられる。 回答を間違えて電圧レベルが上がるたびに回答した生徒は苦痛の表情を 浮かべ、時には金切り声をあげてやめるように懇願するが、それでも教 師役は電気ショックを与えることをやめようとしない。 教師役は自分が行っていることを憎み苦悶していたが、研究者がやめて はいけないと話したので続けた。 これは実験服を身に着けた研究者の権威に対して服従するためである。 ※実際には生徒役には電気ショックを与えられておらず演技をしていた。 ▽まとめ 権威からの要求に服従させるような強い圧力が社会に存在する。 正常で心理的に健康な人たちも権威者から命令されると自分の意に反して 従うこともある。 権威者に対して自動に反応する場合はその実体ではなく権威そのものに 反応してしまう傾向がある。特に肩書き、服装、装飾品を所有している 場合はより権威を感じるようになる。 防衛方法は「この権威者は本当に専門家か？」と自問することで注意を 権威そのものではなく実体に移し、「この専門家はどの程度誠実だと 考えられるか？」と再び自問することで専門性だけでなく誠実さも 考慮する必要があるということを再認識できる。 ●第７章：希少性～わずかなものについての法則～ ▽機会損失 人は機会を失いかけるとその機会を価値あるものとみなす。 そのため「数量限定」「最終期限」といった戦術が取られる。 自分が提供しているものが量や時間に限りがあるということを信じ込ませる。 希少性の原理が効果を挙げる理由は２つある。 ひとつは手にすることが難しいものはそれだけ貴重であることが多いので、 ある品や経験を入手できる可能性がその質を判定する手っ取り早い手がか りとなること、 もうひとつは人間には以前よりも自由（および自由に関連するサービス） を欲するため自由の喪失に対して反応する性質があるためである。 ▽１０代に対して威力を発揮する。 コントロール、権利、自由という問題に対して敏感な１０代に対して 希少性は大きな効果がある。 希少性は商品だけでなく情報にも適応される。制限されている情報は 説得力を生む。 新たに制限されるとき、他人と争って求めているときに希少性をより 求めるようになる。 希少性によって影響を受けないためには本当にそれがほしいのか？ なぜそれがほしいのかを自問してみることにある。 ●第８章：手っ取り早い影響力～自動化された時代の原始的な承諾～ 意思決定において現代は情報があふれる中で選択をする煩雑さにより 簡便な意思決定を行うことが多くなってきた。 承諾誘導のプロは相手に影響力を与える引き金をいくつか要請の中に 忍ばせている。 時折この引き金を捏造することがありうる。 それに対して簡便な反応をして利益を失わないようにするには 適切な手段をもってインチキに対抗することが重要だ。 ▽感じたこと 久しぶりに読みましたが、アウトプットを前提とする読書はインプットの 質がかわってくるということを感じました。 この方法は間違って使うとかなり危険ですが、防衛法が「胃の変調に耳を 傾け」たり、他者の行動だけを決定の基礎にしないよう「肝に銘じ」たり など、五臓に関する表現が出てきます。 心は脳にだけあるのではなく各臓器にも存在するという考えを私は肯定 しています。臓器移植をすると移植者に移植前の人の記憶や好き嫌いまでも のりうつるということからも証明できます。 一度読んでも非常に納得感があり楽しめますが、 何度も読んでいろんな経験をして腑に落ちてくる本だと思います。 ★内容に満足されましたら、ぜひ「まぐまぐ読者さんの本棚」にご推薦ください。 http://www.mag2.com/wmag/osusume/form 本メルマガのタイトルは 読んだふり！ビジネス書 です。 よろしくお願いします。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■編集後記■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 安くてお得なおすすめノウハウ集です。 ↓１０００ＭＡＮプログラム↓ http://marketing.rash.jp/url/file/1000 １日２時間作業を１年間実践し続ければほぼ確実に副業のみで 年収１０００万円に到達できる方法が紹介されています。 川島が経験から見積もったところ、４７万円ほどの価値があると 判断しています。 実売価格は３万円（川島購入時は２万４千円）と破格になっています。 近々値上げがあるそうなので、興味がある方は迷わず購入される ことをお勧めします。全額返金保障付きです。 ホームページテンプレートをはじめ様々なマニュアルが準備されていて、 ホームページも簡単に作成できます。↓３０分で作ったホームページです。 http://marketing.rash.jp/link/index.html ↓１０００ＭＡＮプログラム↓ http://marketing.rash.jp/url/file/1000 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 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