志正堂メールマガジン２００８年７月号 [まぐまぐ！]

2008/07/11

志正堂メールマガジン２００８年７月号

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SHISEIDOU mail magazine　No17       　　　  　　  　　　　　  2008/7
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======ご挨拶========================================================

働きマンの皆様

こんにちは
そしてお疲れ様です

あなたの会社は全身で営業していますか？

今回は《商談編》です

大競争時代
なんとしても商談成功率を上げなくてはならない

あなたの会社の社員の方は
どんな商談をされているのでしょうか？

商談成功率の高い社員は、なぜ高いのでしょう？

「うーん彼は営業力があるし、なにしろやる気があるからなぁ」

ではその営業力とは一体何なのでしょう？

今回の商談編が
その答えを探る手ほどきになれば幸いです

==================================株式会社志正堂　営業企画部========

【本日の内容】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■特  　集【あなたの会社は全身で営業していますか？－《商談編》】
　　　　　
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先日私は
スーツを買いました
それまで持っていた夏物がもうだめになってしまったので

めったにないことなんですが
２着も買いました

日曜の朝に
新聞の折り込み広告が３社も入っていて
どこもサマースーツの大特価

私の狙いは１万円５千円以下のスーツでスリム系
もう結構いい年齢なんですが・・・

で、結局３社全て行ったんです

最初の２社は某有名紳士服店

まず１社目
広い店内
店に入って
『えーと、おれのサイズはどこだ？　で、特価の場所はどこだろう？』

まずはこれがわからない
特価の品も広告には大々的に出ているのに
それらしき場所がない

サイズや値札を見ながらグルグル歩いていると
だんだんと女性の店員さんが私をマークしはじめた

やっとジャストサイズで安そうなところが見つかったのですが
目当ての価格帯のものは少ない

『なんだ、やっぱりあの特価は客寄せか・・・』
と思いつつも
数少ないもののなかから選ぼうかなとした時
店員さんが声をかけていきた

しかも
スーツを持っている
「よろしかったら、こちらなんかいかがでしょうか？」

きっと私の体形や、見ていたスーツから判断して
お勧めを持ってきてくれたのだろうと思うのですが

値札を見たら
なんと３万四千八百円・・・

私は
「あぁ・・・ちょっと安いのさがしてるんで・・・」

「そうですか、では、こちらならもう少しお安くなりますが・・・」
と、
ロックオンモードに入ってきた

この時点で私はこの店を出ることを決意
「あぁ大丈夫です。ちょっといろいろ見てみます」とお断りして

適当に店員さんをまくように、グルグルまわってから

逃げた

２社目も大手の紳士服チェーン店
やはり目当てのサイズや価格帯のものがどこにあるのかわからない

またもグルグル回っていると
店員さんがだんだんと接近してくる

忍者みたいだ

商品整理をしているフリをしながら
こちらの様子をうかがっている

私が１着手にしたとたん
声をかけてきた
「こちらのスーツは２パンツのものですね、それからこちらは○○タイプで・・・」

またもロックオン

その後もずっと付いてくるので
やっぱり

逃げた

さて、そして３件目
紳士服業界としては中堅どころかな
店内はそれほど広くはない

しかし棚は
身長ごとに区分けされていてとてもわかりやすい
私は１７５ｃｍの棚から探せばよい

店員さんは、その棚ごとに立っているのだが

「いらっしゃいませ」と言ったきり
みんな知らん顔している

声をかけるどころか
こちらを見もしない

おかげでゆっくり選べた
目当ての価格帯のものはそれほど多くなかったが
何着か上着を試着した

店員さんは、
そのときにも
「お荷物をお持ちしましょうか」などと
手助けしてくれるだけ

最終的に３着ほど候補を絞り
試着室で全て試着した

試着中も店員さんは
私が落ち着いてゆっくり試着できるよう
いろいろ配慮してくれた

どれにしようかずいぶん迷ったのですが
店員さんの商品説明がよかったので
適切に選択できた

「このスーツはかなりフォーマルに近い黒なんです」
「だからこのスーツならフォーマルとしても利用できますね」

そして私は
その中から２着選んだ

店員さんは
結局最後まで、私の行動を補助してくれただけ

２着選んだ後に
「只今２万円以上お買い上げいただくとネクタイが無料サービスなんですよ」
「え゛ー、超ラッキー！」
とってもいい気分でした

当然
「次もここで買おう」
そう思いました

さて、いつものように長いフリでしたが
これは「商談」の話なんです

「商談」は
会議室でプロジェクタを使って行うものから
カウンター越しの立ち話
店の接客にいたるまで
どれも立派な「商談」です

「商談」が成功するか失敗に終わるか
やっぱりここにも周到な戦略が必要なんです

最初の２社には
その戦略があるようには思えなかった
きっと集客のための戦略は充分おありなのでしょうが・・・

で、
ここで考えていただきたいのは
まず顧客である「私」の
心理、行動プロセスです

店に入った私は
次のプロセスで行動します

１．価格やデザインで気に入ったものがあれば買おう
２．自分のサイズはどこかな
３．目当ての価格のスーツはどこかな
４．好みのデザインはどれかな
５．候補を試着してみよう
６．どれにしようかな

だからまだ"１"の段階で
店員さんからプレッシャーをかけられてしまうと

私は完全に自由を奪われてしまう

まだ気に入ったものがあるかどうかもわからないのに

『買わされるかもしれない』

と思ってしまえば
顧客はさっさと逃げていく

このように顧客の心理、行動パターンと
売り手の商談プロセスがずれていると

売れないんです

顧客は逃げるのです

上記の私の例の通り
よくおわかりかと思います

顧客の心理、行動プロセスを知ることは
難しいことですか？

実に簡単です
顧客の立場になって考えてみればいいだけです
誰もが売り手であり
同時に買い手なのですから

で、
商談で必要なのは
顧客の心理、行動プロセスを知り
それに合わせてアプローチすることです

この私の例でいくと
正しい商談プロセスは

１．「いらっしゃいませ、お客様のサイズはおわかりですか？」
　　「ＹＡですね、でしたらこちらの棚です」
２．「失礼ですがご希望のご予算はございますか？」
　　「でしたら、このあたりからお探しください」
３．「何かございましたらお声かけください」　
　　と言って一旦引き、顧客に選びやすい状況をつくり、更に「売り込まない」ことを宣言する
４．顧客が試着を始めたらそれを補助する
５．顧客が選択を迷っていたらそれを補助する

となります

しかし
顧客もいろいろい
誰もが私のような心理、行動プロセスを持っているとは限らないし
私とていつでもそうだとは限らない

だから重要なのは
それを初期の段階で
見極められるかどうかなんです

顧客の心理、行動プロセスを２～４パターン想定しておき
それを見極めるための質問をするとか
仕掛けをつくるとか

何しろ周到な戦略をつくらなくてはなりません

さて今度は
一般的な商談を考えてみましょう
場面としては、
何度か訪問してやっとアポがとれたところ

私がよく遭遇する商談プロセスはだいだいこんな感じです

１．ご挨拶
２．一般的な話題で場づくり（大抵は時候のこととか、景気の話など）
３．自社の紹介（沿革、実績など）
４．顧客の課題の確認
５．商品説明や解決提案
６．価格提示

と、教科書通りのプロセス

で、
さてこのプロセスは顧客の心理、行動プロセスと合っているのでしょうか
そしてその各段階において、
有効なプレゼンテーションができているのでしょうか？

大競争時代
顧客のほうから来店してくれる、
商談する機会をつくってくれる
これは奇跡的なことです

だからどの企業も集客には大変な力を注いでいる
しかし
集客したそのあとの商談が
結構バラバラ
店員まかせ
営業マンまかせなんです

大変なコストをかけて集客した顧客を
いとも簡単に逃してしまう

しかし
これは店員さんや営業マンの責任ではありません

あなたの会社は全身で営業していますか？

商談プロセス
店員や営業マンの一挙手一投足
プレゼンのテクニック
それらが複合的に機能して商談は成功するのです

そしてそれは会社がつくるものです
優秀な社員は放って置いても
自然とできるようになってしまうものですね

しかし残念ながら
優秀な社員ばかりではない

あなたの会社が持っている商品やサービスが
確実に他社より優れているのであれば
こんなことを考える必要はありません

商品の説明だけで
顧客を引き付けることができるのですから

ただそうでないのなら
集客やその後の商談とかプレゼンで
差をつける必要があります

そして
その方法があります！

といっても
大したことではないのですが

ちょっとした工夫で
商談成功率は上がるものなのです

いつもの手順をちょっと変えてみるとか
いつも使っているものを適時きちんと使うとか
それだけなんです

だから明日からすぐ実行できます

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担当　小林ゆ紀

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