2007/02/01
■■自分でできるオミセのマーケティング第9号■■
─────────────────────────────────── □2007年2月1日 第9号 ─────────────────────────────────── ■■ 自分でできるオミセのマーケティング ■■ ─────────────────────────────────── ─────────────────────────────────── 発行者： オミセネット代表 紫藤 孝朗（しどう たかあき） ─────────────────────────────────── 1月31日の北海道新聞に掲載された記事より。 先月7日に、ある情報番組の納豆の健康効果に対する実験データが捏造され、 番組は放映中止に追い込まれた。 7日の番組放送後、爆発的に売れた後、データ捏造が発覚したのだが、 一時のブームの売れ行きにはならないが、それでも売れ行きは落ちず、 メーカーは納豆の増産を続けている。 どうやら、今まで納豆を食べていなかった人がブームをきっかけに購入し、 おいしさに目覚め、購入を続けているということらしい。 確かに、番組で爆発的に謳うほどの効果はあるかどうかわからないが、 昔ながらの日本食のひとつである納豆は、骨粗しょう症予防に効果がある イソブラボンや、骨を丈夫にすることに効果が期待できるビタミンKが 含まれている等で、健康効果があることは、周知の事実。 それと共に、日本食スタイルとして昔から愛されている味であり メニューとして定番化している。 それが、情報番組に取り上げられたことで消費者に身近になり、 それ以降は、番組とは関係ないところで、受け入れられたのだろう。 情報番組やメディアは、あくまでキッカケにしか過ぎないという良い例だ。 知名度や認知度が上がった時、その商品が持っている本当の価値が問われる。 価値が低ければ、それこそブームに乗って一時の売上になるだろうし 番組の余波を受けて、良くないイメージが刷り込まれてしまう事だってある。 面白い話です。 ■このメルマガの内容──────────────────────── ■中小企業の経営者、小売業の店長が、自分でできる「マーケティング」の 実践方法をわかりやすい言葉で説明します。 ■日々の生活の中にあるマーケティングやオミセ改善の方法をご案内します。 ■今すぐに取り入れられる販促手法や、最新の販促手法について、 情報提供します。 情報コンテンツ（掲載予定内容）＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ □オミセマーケティングのご紹介 □マーケティングとは？ □実践１ 情報収集 □実践２ 情報収集2 □実践３ 店舗分析 □実践４ 販売促進 ■販売促進と広告 □すぐにできるセールスプロモーション □失敗しない広告販促 以上の内容を、色々な事例や時事性の高い話題を取り混ぜて、 わかりやすく、ご説明したいと思っています。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ─────────────＜ 今週の話題 ＞───────────── オミセネットマーケティング９ [売れるお店の条件販売促進編３] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■オミセネット代表 紫藤です。 1月15日発行の北海道商店街新報に「売れるお店の条件 販売促進編」という タイトルで、広告・販売促進と顧客分析の記事を書かせていただきました。 広告と販促の役割とあり方の違いと、 広告や販促活動を行う際に、不可欠な情報である、「お客さまの分析」 この内容に関して、何回かに分けて書きます。 それでは、始まります。 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― ■■売れるお店の条件■■ 売れるお店の販売促進とは □１・販売促進活動とは□ □２・お店を知ってもらう□ ■３・お客様を知る■ □４・お客様がお店に来る理由を探す□ □５・お客様の声を使ったお店作り□ 今回は■３・お客様を知る についてご説明します。 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― ――――――――――――――――――――――――――――――――――― ■３・お客様を知る（お客様データの活用） 「お客様の顔と名まえは大体覚えている」といわれる方がいらっしゃいます。 本当でしょうか？ いつも来店されるお客様が、売上にもっとも貢献しているお客様とは 限りません。 お客様情報を集めることで、お客様の購買動向がわかり、求めている商品や サービス内容や対象とするお客様の利用したくなるお店創りが可能になります。 お客様情報は、特定のお客様が求めている商品やサービスを直接伝える ことでも利用できます。 ●お客様情報の種類 お客様情報は大きく分けて４つあります。 ・お客様の情報（名まえ・住所・ご連絡先など） ・来店頻度（一定期間に何度来店されたか） ・購入商品・サービス（何を購入、ご利用されたか） ・購入金額（一定期間にいくらご利用されたか）です。 あまり細かくせず、活用できる範囲のまとめ方で始めることをお奨めします。 手間はかかりますが、長期間にわたって収集することでお店の財産になります。 よくパソコンのハガキの宛名ソフトでお客様データの管理をされている方が います。 宛名ソフトは誕生日お祝いハガキやダイレクトメールを送るのには便利ですが、 来店日、購入商品、購入金額を知ることは困難です。 顧客管理台帳や表計算ソフトを利用して管理することが出来ますが、 来店客数や頻度の多いお店の場合、専用の顧客管理ソフトを使うことを お奨めします。 お客様情報を組み合わせることで、お客様を ■「ご贔屓さん」 ■「おなじみさん」 ■「いちげんさん」 ■「ご新規さん」の ４つに分類します。 ■「ご贔屓さん」は、 来店頻度が多く購入額が高く、お店を良く知っているお客様です。 お店のよさを知り、お店に愛着を感じているお客様です。 購入額は売上の大半を占めています。 ご贔屓さんは、お店の良い部分と悪い部分をよく知っていて、お店の良さを よく知っています。 このお客様は、お店のことを良く知っているので集客にかける経費が とても安価ですみ、広告費がかかりません。 お客様情報の活用は、このお客様をいかに増やすかが最終目標になります。 ■「おなじみさん」は、 来店頻度が多いけれど購入額の低いお客様で、そのお店を利用することに 何かしらのメリットを感じているお客様です。 このお客様は、お店の売上にはあまり貢献していないように見えますが、 来店される理由（近いから、特定の商品の品揃えが良い、店員の接客が良い等）が 判れば、ご贔屓さんになってもらうことが可能です。 このお客様には、お店に来てもらう理由や条件を知ることが出来ます。 来店頻度が高ければ、購入単価があがる商品やサービスの工夫をすることで 更なる売上が期待できます。 このお客様も、比較的集客にかけるコストが低くすみます。 ■「いちげんさん」は、 来店頻度が少なく購入額が高いお客様で、 急な必要やセール、特典など、なんらかの理由があって利用したお客様です。 お店を頻繁に利用していただけるように、 お店の紹介（サービス内容・セール・特典）などを定期的に案内し、 再来店を促します。 このお客様はまず、来店していただく必要があります。 そのためには、来店するメリットを定期的に伝える必要があります。 比較的集客のコストがかかり、費用がかかります。 ■「ご新規さん」は、 来店頻度が少なく購入額の低いお客様で、お店のことを良く 知らないか、あまり利用していないお客様です。 お店の周り（商圏）にはまだ、お店を意識して利用していない消費者が 多くいます。 その人たちに広告を使って来店のアピールをします。 具体的にはチラシ折込やポスティング、情報誌掲載などの方法で、 アピールをし、知ってもらい来店してもらいます。 ご新規さんの獲得は、コストと費用がかかります。 「ご贔屓さん」や「おなじみさん」のように、お店に来る目的がないし、 「いちげんさん」のように、来店して、購入した経験もありません。 広告を使う前に、まず、どんなお客様に来てほしいかを、 先のお客様情報から想定する必要があります。 現在来店してご利用しているお客様の年齢層、タイプ、住んでいる地域や 家族構成などから来てほしい「ご新規さん」を想定する必要があります。 情報から、どんなお客様が新規に来店して 「固定客化する可能性が高いか」 を考えて広告や集客をします。 ●広告の考え方 先に「固定化する可能性が高い」お客様を想定すると書きましたが、 これはとても重要なことです。 例えば、中高年の女性層が利用する店舗が発行部数が多くても 対象が違う雑誌に広告を掲載しても、あまり意味がありません。 いくらかの集客があるとは思いますが、お店の方向とずれているので、 固定化せず、反対にお店の雰囲気やサービスにそぐわず、他のお客様に 良くない印象をもたれてしまうことにもなりかねません。 お店にとって価値のある広告は、単なる集客ではなく、 いずれ「おなじみさん」「ご贔屓さん」になってくれるお客様を 発掘するきっかけつくりだと考える必要があります。 ●お客様情報の収集 誰も、自分の個人情報を見ず知らずの人に教えたくはないでしょう。 ですから、お客様に情報を提供いただくメリットを与えることが 収集のための基本的な考え方です。 お客様情報の収集方法としては、いくつかの方法があります。 ポイントカードやプリペイドカードの発行は、本来お客様情報を 収集する方法です。 キャンペーンやイベントを行う際に、お客様の住所や年齢を記入いただき、 収集することも出来ます。 配達業務を行っているお店では、お客様の詳細情報が収集できるでしょう。 それ以外にも多くの方法があります。 ●個人情報の問題 今後、別の機会にこの内容に関しては取りまとめて書きます。 個人情報保護法の施行により、書いていただく際には、 ・利用目的を伝え了承いただく。 ・他の目的で利用しない。 ・お客様情報を店外に漏らさないよう保管する。 など細心の注意を払い管理する必要があります。 ┏━━━━━━━━━━━ 今回のまとめ ━━━━━━━━━━━━┓ ■お客様情報は、どんなタイプの方がお店を利用しているのかを 把握するための方法です。そこから自分のお店の個性が 見えてきます。 ■広告は費用がかかります、固定化するお客様を作るという 目的で、一発打ち上げ花火にならないように計画します。 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■編集後記 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 来週から雪祭りがはじまります。 北海道は暖冬、大雪、そして雨と、なんとも異常気象を感じさせる 天候が続いています。 今年一年天候が心配ですね。 最後まで読んでいただきありがとうございます。 そして、これからもよろしくお願いいたします。 オミセネット代表 紫藤 孝朗 ご意見、ご要望ありましたらinfo@omisenet.comまでご連絡ください 必ずご返事させていただきます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【 自分でできる小さなオミセのためのマーケティング 】 ─────────────────────────────────── ■発行周期 週刊（毎週水曜配信予定） ■発行者 紫藤 孝朗（株式会社 オミセネット） ■サイト http://omisenet.com/ ■ご意見・ご感想は→ info@omisenet.com ■配信中止はこちら 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