自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重  RSSを登録する

自動車販売店の営業マンには、「デキる」人と「デキない」人がいます。両者は、どんなことが「できる」又は「できない」が故に、お客さまや社員からそう評価されるのでしょうか？本メルマガは、「デキる」営業マンを増やすべく、両者の紙一重の違いを解明します。

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2012/05/23

【紙一重213】デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。(2)


　福島県川内村の帰村宣言を報じたクローズアップ現代を見てから
　太田裕美さんの「木綿のハンカチーフ」が脳内リフレインしている（笑↓）
　https://twitter.com/kimiohori/status/204702648795004928
　キャタリストの堀です。

　今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼）

　前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、
　http://www.dekirueigyoman.com/archives/51872361.html
　（ 新型車を見に来られたお客さまに、
　　　「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。（１））
　宿題（↓）は終わりましたか？
　http://www.dekirueigyoman.com/archives/51872364.html
　何事も”行うが勝ち”ですよ。（笑）

　今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼）


┃　
┃　2012年5月23日（水）
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃　自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 　　 No.213
┃　＜儲かる接客サービス＆経営考＞　http://www.dekirueigyoman.com
┃---------------------------------------------------------------
┃■発行者：堀　公夫　http://profiles.google.com/kimio.hori/
┃　有限会社キャタリスト　http://www.catalyst.co.jp
┃　取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント）
┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html
┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。
┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ 
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃　


　　【今日の紙一重】
　　
　　★デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、
　　　「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。（２）

　　（カテゴリー：店頭セリング活動＜４＞現車説明＜５＞試乗＜６＞カタログ説明）


┌──────────────────────────────────
│　＜デキない営業マン＞
└──────────────────────────────────

　　▲デキない営業マンは、

　　　新型車の進化（＝「旧型車には無い」＆「旧型車から強調された」独自価値）
　　　を信じていない。


　　▲このため、デキない営業マンは、

　　　新型車を見に来られたお客さまに、
　　　「見た目以外は旧型と大差無い（→在庫の旧型の方がオススメ）」
　　　と気軽に言う。


　　▲結果、お客さまは、

　　　担当営業マンが新型車に自信を持っていないことに気を悪くし、
　　　同車の興味と購入意欲を失う。


┌──────────────────────────────────
│　＜デキる営業マン＞
└──────────────────────────────────

　　●デキる営業マンは、

　　　新型車の進化を信じている。


　　●このため、デキる営業マンは、　　　

　　　新型車を見に来られたお客さまに、
　　　「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない
　　　（→「旧型よりココが大きく進化しています！」と明言する）。


　　●結果、お客さまは、

　　　担当営業マンが新型車に強い自信を持っていることに気を良くし、
　　　同車の興味と購入意欲を高める。


　　 -----------------------------------------------------------
　　　 ◆本日の紙一重”web版”

　　　 …→　http://www.dekirueigyoman.com/archives/51872496.html
　　　　　　　（コメント、トラックバックは大歓迎！）
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　　　◆関連紙一重

　　　　★デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、
　　　　　「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。（１）
　　　　　http://www.dekirueigyoman.com/archives/51872361.html

　　　　★デキる営業マンは、熱意がこもった商品説明を行う。
　　　　　http://www.dekirueigyoman.com/archives/50551157.html

　　　　★デキる営業マンは、商品説明を断定的に行う。
　　　　　http://www.dekirueigyoman.com/archives/50772512.html


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　　【今日の宿題】

　　★○月×日以降、新型車を見に来られたお客さまに、
　　　「見た目以外は旧型と大差無い」と言わない。（２）


┌──────────────────────────────────
│　＜営業マンさんがすべきこと＞
└──────────────────────────────────

　　■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、
　　　最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

　　■お客さまに最適な車種を選択していただくには、
　　　現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくこと
　　　が欠かせない、と心得る。

　　■（営業マンとは異なり）お客さまは、新型車の登場を非日常に感じると共に、
　　　進化を信じている、と心得る。

　　■お客さまは、営業マンに会う＆店舗を訪れる際、
　　　「営業マンは、商品についてよく勉強しており、
　　　自信を持って検討車種に関する広範かつ正確な商品情報を提供してくれる
　　　に違いない」旨期待している、と心得る。

　　■お客さまは、新型車の進化に自信を持っていない営業マンから
　　　商品説明されると、余りの期待外れに気を悪くし、
　　　新型車が最適車種か否かを自信を持って判断できなくなるどころか、
　　　新型車に対する興味や期待が殺がれる、と心得る。

　　■お客さまに新型車が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、
　　　営業マンがお客さま以上に進化を信じ、
　　　新型車を自信を持って商品説明することが欠かせない、と心得る。

　　■営業マンがお客さま以上に新型車の進化を信じるには、
　　　「新型車はメーカーの最新独自技術の結晶であり、かつ、
　　　営業マンはその証人かつ伝道者である」旨自負することが欠かせない、
　　　と心得る。

　　■営業マンが新型車を自信を持って商品説明するには、
　　　予め旧型車＆競合車と対比の上、
　　　新型車の長所と短所を客観的かつ正確に研究、理解しておくこと
　　　が欠かせない、と心得る。

　　■カタログ＆web＆セールスマニュアル＆試乗車をフル活用し、かつ、
　　　競合車のミステリーショッピング（※）を実施して、
　　　新型車に関する正確な商品情報を収集する。

　　　（※）競合店へ赴き、店作り、店舗＆スタッフの対応、商品の品質＆価格
　　　　　などを調査する行為。

　　■○月×日までの行動計画を立てる。


┌──────────────────────────────────
│　＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
└──────────────────────────────────

　　■成約率及び見込客発生率を高めるには、
　　　お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくこと
　　　が効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

　　■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

　　■自分も、新型車に関する豊富かつ正確な商品情報を収集＆暗記する。

　　■メーカーのロードマンや開発担当者を招いた新型車勉強会を実施する。

　　■「新型車商品知識テスト」を繰り返し実施する。

　　■「商品説明のロールプレイング」を繰り返し実施する。

　　■「商品知識テスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する
　　　業績評価体系を策定する。


　　 -----------------------------------------------------------
　　　 ◆本日の宿題”web版”

　　　 …→　http://www.dekirueigyoman.com/archives/51872500.html
　　　　　　　（コメント、トラックバックは大歓迎！）
　　 -----------------------------------------------------------


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　今日の紙一重に心当たりはありましたか？

　「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！

　「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！
　”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑）

　もし、内容にスッキリしないところがある場合は、
　決してそのままにせず、
　今日一日、内容を何回も読み返してみてください！

　それでもスッキリしないところが残る場合は、
　このメールマガジンをそのまま返信され
　どこが、どのようにスッキリしないのか、
　私に問い合わせをしてみてください！
　”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！

　　 -----------------------------------------------------------

　　プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃
　　━┛━┛━┛━┛━┛

　　◆以下のお二方へプレゼントがございます！

　　　１．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方
　　┌──┐
　　│＼／│　mailto:mag2@2004catalyst.com
　　└──┘　　
　　　２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ
　　　　　寄せてくださった方
　　　http://goo.gl/bYtAh （投稿フォーム）

　　　上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、
　　　【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を
　　　アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！

　　　プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、
　　　お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！

　　　※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。

　　　※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、
　　　　　　本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。
　　　　　　http://www.dekirueigyoman.com/
　　　　　　転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう
　　　　　　併せてお願い申し上げます。


　　　【今日の名著】

　　　●私はどうして販売外交に成功したか　フランク・ベトガーさん(著) 
　　　　http://www.amazon.co.jp/o/ASIN/4478540098/kokaishinai-22/
　　　　トップセールスになる原理原則が学べます。（堀）

　　 -----------------------------------------------------------

　【編集後記】

　ワインは正に「ピンキリ」で、「ピン」も結構売れます。
　しかし、私たちの多くは、「ピン」と「キリ」を正確に判別できる
　五感を持ち合わせていません。（笑）
　「ピン」を買う人は、なぜ「ピン」を買うのでしょう。

　一番の理由は、見栄に違いありません。（笑）、
　しかし、匹敵する理由に「違いがわかる人間になりたい」という欲求
　も有るのではないでしょうか。

　私たちには、「大勢が見過ごしかねない『価値の違い』を
　自分だけ発見、理解したい」という欲求が、少なからずあります。
　だから、「違いがわかる男」なるCMコピー（↓）のコーヒーが売れたり、
　　http://youtu.be/FFwph7CkCb8
　神野桜子の「残念ながら、あなたと居ると私は幸せなんです」なる
　逆プロポーズが私たちに繰り返し感動を与えるのです。（笑↓）
　　http://goo.gl/c1Vlb

　たしかに、新型車の進化には、スペック的に、機能的に、実用的に、
　誤差にしか見えないモノもあります。
　しかし、モデルチェンジの本質は、「前モデルへの異議申し立て」や
　「開発者のココロの叫び」です。
　新型車には、必ず「価値の違い」が有ります。

　そして、その「価値の違い」をわかりたいと思っているお客さまも、
　相応に居ます。
　それが、「新型車の進化を信じるお客さま」です。

　あなたさまが、「新型車の進化を信じるお客さま」に報いるべく、
　お客さま以上に新型車の進化を信じ、「違いがわかる営業マン」に
　成るよう、私は祈念してやみません。


　・・・ということで、今号の心得＆活動等々に関して、
　↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼）
　http://goo.gl/bYtAh （投稿フォーム）
　┌──┐
　│＼／│　mailto:mag2@2004catalyst.com
　└──┘　


　本メールマガジンの次回発行予定日は、5月30日（水）です。
　（業務上の事情により、それまでの発行はお休みさせていただきます。）

　また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！


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┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。
┃また、「転載＆転送件数、読者さん別ランキング」（※仮称）を企画しているので、
┃お名前を添えて、転載＆転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。
┃（ご申告いただいた方には、何かいいことがあるかもしれません。笑）
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