2009/10/21
【紙一重153】デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
. こんにちは！ 「佐野元春のザ・ソングライターズ」を見て矢野顕子さんから授かった金言（↓） http://www.2004catalyst.com/archives/51899192.html が予想外に多くのtumblr（↓）ユーザーさんに転載いただき驚愕している、 http://ja.wikipedia.org/wiki/Tumblr キャタリストの堀です。 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51266363.html （商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）） 早速、宿題（↓）にとりかかりましたか？ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51266366.html ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） 今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼） ┃ ┃ 2009年10月21日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 No.153 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 【今日の紙一重】 ★デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、 悪い所も取り上げる。（３） （カテゴリー：店頭セリング活動＜４＞現車説明＜５＞試乗＜６＞カタログ説明） ┌────────────────────────────────── │ ＜デキない営業マン＞ └────────────────────────────────── ▲デキない営業マンは、 お客さまがわざわざコストをかけて販売店を訪れるのは、 「長く乗れる車を、良い所（競合優位）も悪い所（競合劣位）もひっくるめ、 納得して買いたい」と考えてのことと熟知していない。 ※「競合優位」とは（↓） http://www.2004catalyst.com/archives/50367341.html ▲このため、デキない営業マンは、 商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、 良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。 ▲結果、お客さまは、 検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白にならなかったこと＆ 検討車種の効用価値/ベネフィットが納得できなかったこと＆ 検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったこと に気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、 最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、 新車の購入意思決定もしあぐねる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜デキる営業マン＞ └────────────────────────────────── ●デキる営業マンは、 お客さまがわざわざコストをかけて販売店を訪れるのは、 「長く乗れる車を、良い所も悪い所もひっくるめ、納得して買いたい」 と考えてのことと熟知している。 ●このため、デキる営業マンは、 商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。 ＜試乗での例＞ 既にお気づきの通り、この□□（※車種名）の乗り心地は良くありません。 △△（※競合車種名）と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。 先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。 ●結果、お客さまは、 検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白になったこと＆ 検討車種の効用価値/ベネフィットが納得できたこと＆ 検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたこと に気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、 最適車種の選択を早めるのはもちろん、 新車の購入意思決定も早める。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の紙一重”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51266371.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ◆関連紙一重 ★デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、 悪い所も取り上げる。（１） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51266054.html ★デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、 悪い所も取り上げる。（２） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51266363.html ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日の宿題】 ★○月×日以降、商品説明を行う際、良い所だけでなく、 悪い所も取り上げる。（３） ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんがすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、 最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。 ■お客さまに最適な車種を選択していただくには、 検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくこと が欠かせない、と心得る。 ■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、 検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、 と心得る。 ■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、 検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を 明白にすることが欠かせない、と心得る。 ■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を 明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、 ”その”お客さまにとっての良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）を 商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで 取り上げることが欠かせない、と心得る。 ■車は高額耐久消費財である、と心得る。 ■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、 と心得る。 ■新車の購入は、お客さまにとって、人生の一大事である、と心得る。 ■お客さまがわざわざコスト（時間/体力/ガソリン代金）をかけて 販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所も悪い所もひっくるめ、 納得して買いたい」と考えてのことと心得る。 ■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、 販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。 ■ミステリーショッピングを定例実行して、 競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。 ■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。 ■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、 本活動のロールプレイングを行う。 ■○月×日までの行動計画を立てる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■成約率及び見込客発生率を高めるには、 お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくこと が効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。 ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。 ■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。 ■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、 試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。 ■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所＆悪い所一覧表」を まとめると共に、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。 ■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を 定例実施する。 ■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果 を（も）評価する業績評価体系を策定する。 ■営業マンさんが接客を終えた後、 本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の宿題”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51266375.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今日の紙一重に心当たりはありましたか？ 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！ 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！ ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） もし、内容にスッキリしないところがある場合は、 決してそのままにせず、 今日一日、内容を何回も読み返してみてください！ それでもスッキリしないところが残る場合は、 このメールマガジンをそのまま返信され どこが、どのようにスッキリしないのか、 私に問い合わせをしてみてください！ ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！ ----------------------------------------------------------- プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃ ━┛━┛━┛━┛━┛ ◆以下のお二方へプレゼントがございます！ １．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方 ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ ２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ 寄せてくださった方 http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） 上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、 【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！ プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、 お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！ ※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。 ※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、 本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。 http://www.dekirueigyoman.com/ 転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう 併せてお願い申し上げます。 【今日の名著】 ●私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベトガーさん(著) http://www.amazon.co.jp/o/ASIN/4478540098/kokaishinai-22/ トップセールスになる原理原則が学べます。（堀） ----------------------------------------------------------- 【編集後記】 満足には納得が欠かせません。 納得には情報が欠かせません。 営業マンがお客さまからなかなか信用/信頼されない理由の一つは、 営業マンの多くが、情報優位の立場に居ることをいいことに 「目先の販売活動に不都合な情報」、視点を変えて換言すれば、 「お客さまにとって不利益な情報」、を悉く端折るからです。 「モノの売り買いなんて、所詮、営業マンとお客のばかし合いだ！」 この考えのもと、「お客さまにとって不利益な情報」を端折り続け、 お客さまの納得を制限してしまうか否か。 あなたさまとお店（会社）の未来は、これで決まります。 ・・・ということで、今号の心得＆活動等々に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、10月28日（水）です。 （業務上の事情により、それまでの発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 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