2009/10/07
【紙一重151】デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
. こんにちは！ デジイチを初体験してモデルさんの撮影に執心なさっている男性の気持ち が少し理解できた（笑↓）、キャタリストの堀です。 http://www.2004catalyst.com/archives/51904165.html 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51261790.html （現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、 お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。） 早速、宿題（↓）にとりかかりましたか？ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51261803.html ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） 今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼） ┃ ┃ 2009年10月7日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 No.151 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 【今日の紙一重】 ★デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、 悪い所も取り上げる。（１） （カテゴリー：店頭セリング活動＜４＞現車説明＜５＞試乗＜６＞カタログ説明） ┌────────────────────────────────── │ ＜デキない営業マン＞ └────────────────────────────────── ▲デキない営業マンは、 車の良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）が表裏一体であるのを 熟知していない。 ※「競合優位」とは（↓） http://www.2004catalyst.com/archives/50367341.html ▲このため、デキない営業マンは、 商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、 良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。 ▲結果、お客さまは、 検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、 担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、 最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、 新車の購入意思決定もしあぐねる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜デキる営業マン＞ └────────────────────────────────── ●デキる営業マンは、 車の良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）が表裏一体であるのを 熟知している。 （例：「ハンドリングがキビキビしている」⇔「乗り心地がゴツゴツしている」） ●このため、デキる営業マンは、 商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、 良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。 ＜試乗での例＞ 既にお気づきの通り、この□□（※車種名）の乗り心地は良くありません。 △△（※競合車種名）と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。 先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。 ●結果、お客さまは、 検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、 担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、 最適車種の選択を早めるのはもちろん、 新車の購入意思決定も早める。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の紙一重”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51266054.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ◆関連紙一重 ★デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50629468.html ★デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（２） http://www.dekirueigyoman.com/archives/50780921.html ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日の宿題】 ★○月×日以降、商品説明を行う際、良い所だけでなく、 悪い所も取り上げる。（１） ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんがすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、 最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。 ■お客さまに最適な車種を選択していただくには、 検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくこと が欠かせない、と心得る。 ■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、 検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、 と心得る。 ■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、 検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を 明白にすることが欠かせない、と心得る。 ■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を 明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、 ”その”お客さまにとっての良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）を 商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで 取り上げることが欠かせない、と心得る。 ■車の良い所と悪い所は、トレードオフの関係にあり、表裏一体である、 と心得る。 ■↑から、車は良い所もあれば悪い所もある、と心得る。 ■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、 販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。 ■ミステリーショッピングを定例実行して、 競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。 ■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。 ■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、 本活動のロールプレイングを行う。 ■○月×日までの行動計画を立てる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■成約率及び見込客発生率を高めるには、 お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくこと が効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。 ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。 ■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。 ■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、 試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。 ■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所＆悪い所一覧表」を まとめると共に、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。 ■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を 定例実施する。 ■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果 を（も）評価する業績評価体系を策定する。 ■営業マンさんが接客を終えた後、 本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の宿題”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51266066.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今日の紙一重に心当たりはありましたか？ 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！ 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！ ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） もし、内容にスッキリしないところがある場合は、 決してそのままにせず、 今日一日、内容を何回も読み返してみてください！ それでもスッキリしないところが残る場合は、 このメールマガジンをそのまま返信され どこが、どのようにスッキリしないのか、 私に問い合わせをしてみてください！ ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！ ----------------------------------------------------------- プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃ ━┛━┛━┛━┛━┛ ◆以下のお二方へプレゼントがございます！ １．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方 ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ ２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ 寄せてくださった方 http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） 上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、 【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！ プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、 お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！ ※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。 ※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、 本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。 http://www.dekirueigyoman.com/ 転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう 併せてお願い申し上げます。 【今日の名著】 ●商品がなくても売れる魔法のセールストーク 吉野 真由美さん(著) http://www.amazon.co.jp/gp/product/4478540780/kokaishinai-22/ お客さまが胸の奥に抱く”ニーズ（ウォンツ）”の正体が学べます。 ----------------------------------------------------------- 【編集後記】 今号の心得と活動は複数回に渡って取り上げる予定ですが、 取り上げるキッカケとなったのは、私の弟子（笑）を自称するＴさんから 過日以下のメールを頂戴したことだったりします。（笑） ┌──────────────────────────────── │（前略） │さて、以前一度堀さんとご一緒させていただいた、 │弊社のＩですが、今年の１月から・・・を担当しています。 │ │先週、会議がありまして、その席で成績トップの担当として、 │発表しました。（前年比１７０％） │Ｉが行ったことは、・・・というものです。 │で、それが・・・に認められ、やる気を引き出し成果に │繋がりました。 │その資料を堀さんにも転送いたしますので、 │参考にして下さい。 │ │Ｉは、堀さんの弟子の弟子、つまり孫弟子にあたるので、 │資料にも堀さんのエッセンスが見てとれると思います。 │また、Ｉは何でも柔軟に吸収し、それを積極的に実行する │タイプ＆人に好かれる性格なので、 │早々に成果となって現われたのでしょう。 │ │という訳で、Ｉに代わって堀さんに感謝です！ │ │（以下省略） └──────────────────────────────── Ｉさんは、元上司のＴさんに似てイケ面かつ利発でいらっしゃいます。（笑） なので、私は、Ｉさんが成功を収められるのを時間の問題と考えていました。 でも、かくも早々なので、私はとてもとても嬉しく思いました。（感涙） Ｔさんから転送いただいたＩさんお手製の資料は、 成功の証左として余りあるものでした。 私は、真の成功には必然（⇔偶然）しかあり得ないこと」を再認識しました。 ただ、資料を拝見していて、一点だけ気になることがありました。 ついては、Ｉさんから直接事情をうかがわずに恐縮ではありましたが、 参考情報として今号の心得と活動を取り上げた次第です。 今号の心得と活動は、普遍性はソコソコあると思います。（笑） Ｉさんだけでなく、あなたさまにとっても参考情報になると思います。 Ｉさん及びあなたさまが今号を活用され、益々成功を収められるよう、 私堀は心から祈念しております。（礼） ・・・ということで、今号の心得＆活動等々に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、10月14日（水）です。 （業務上の事情により、それまでの発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃Copyright(C) 2009 Catalyst inc ┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。 ┃また、「転載＆転送件数、読者さん別ランキング」（※仮称）を企画しているので、 ┃お名前を添えて、転載＆転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。 ┃（ご申告いただいた方には、何かいいことがあるかもしれません。笑） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃■登録解除：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ┃■本メールマガジンへの返信：mag2@2004catalyst.com ┃■ご意見・感想：http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/ ┃■お問い合わせ：http://www.2004catalyst.com/archives/50345385.html ┃■新車購入支援のHP：http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/ 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