2009/09/30
【紙一重150】現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
. こんにちは！ 三ヶ月ぶりに長距離サイクリングして「世界で一つだけの花」を見た（↓笑）、 http://www.2004catalyst.com/archives/51896174.html キャタリストの堀です。 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51253334.html （お客さまに検討車種のグレードを説明する際、 予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。） 早速、宿題（↓）にとりかかりましたか？ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51253348.html ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） 今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼） ┃ ┃ 2009年9月30日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 No.150 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 【今日の紙一重】 ★デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、 お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。 （カテゴリー：店頭セリング活動＜４＞現車説明＜５＞試乗） ┌────────────────────────────────── │ ＜デキない営業マン＞ └────────────────────────────────── ▲デキない営業マンは、 お客さまに検討車種が最適車種か否かを、グレードを説明する前、即ち、 カタログ説明のステップ/プロセスの中で自信を持って判断いただくには、 予め現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも判断いただくのが 効果的であるのを熟知していない。 ▲このため、デキない営業マンは、 現車説明と試乗のステップ/プロセスの中で、 お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねたりしない （→「車種満足」を確認せずに、セリング/商品説明のステップ/プロセス を進める）。 ▲結果、お客さまは、 現在検討している車種が最適か否かを自信を持って判断できず、 最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、 新車の購入意思決定もしあぐねる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜デキる営業マン＞ └────────────────────────────────── ●デキる営業マンは、 お客さまに検討車種が最適車種か否かを、グレードを説明する前、即ち、 カタログ説明のステップ/プロセスの中で自信を持って判断いただくには、 予め現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも判断いただくのが 効果的であるのを熟知している。 ●このため、デキる営業マンは、 現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、 お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる （＝「車種満足」を確認しながら、セリング/商品説明のステップ/プロセス を進める）。 ＜現車説明のステップ/プロセスの中での「車種満足の確認」の例＞ ○○さまには、□□（※車種名）の実車をご覧いただき、 今回の代替においてとりわけ重視なさっている 「高速での追い越しがストレス無くできること」と 「Ｕターンや車庫入れがラクにできること」と 「人と荷物が効率良く載せられること」について 好印象をお持ちいただけたようにお見受けしましたが、 □□は、○○さまの代替候補車種に堂々ランクインできましたでしょうか？ ＜試乗のステップ/プロセスの中での「車種満足の確認」の例＞ ○○さまには、□□（※車種名）を一般道と高速道の両方で運転いただき、 今回の代替においてとりわけ重視なさっている 「高速での追い越しがストレス無くできること」と 「Ｕターンや車庫入れがラクにできること」について より一層好印象をお持ちいただけたようにお見受けしましたが、 □□は、○○さまの代替候補車種ベスト３に入ることが できましたでしょうか？ ●結果、お客さまは、 現在検討している車種が最適であるか否かを 自信を持って判断できたことに気を良くし、 担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、 最適車種の選択を早めるのはもちろん、 新車の購入意思決定も早める。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の紙一重”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51261790.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ◆関連紙一重 ★デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、 予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51253334.html ----------------------------------------------------------- ◆関連号外 ★「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」 に対する雑感 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51244001.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日の宿題】 ★○月×日以降、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、 お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんがすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、 最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。 ■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、 予め最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。 ■お客さまに最適な車種を選択していただくには、 現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくこと が欠かせない、と心得る。 ■お客さまは、検討車種が最適車種か否かを判断する前に 検討車種のグレードの説明を聞いてしまうと、 装備や値段に心が奪われてしまい、 検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断し難くなる、と心得る。 ■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、 新車の購入ニーズを再認識いただくことが効果的である、と心得る。 ■お客さまに新車の購入ニーズを再認識いただくには、 また、検討車種が最適車種か否かを、グレードを説明する前、即ち、 カタログ説明のステップ/プロセスの中で自信を持って判断いただくには、 予め現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも 検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する） のが効果的である、と心得る。 ■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、 本活動のロールプレイングを行う。 ■○月×日までの行動計画を立てる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■成約率及び見込客発生率を高めるには、 お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくこと が効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。 ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。 ■全員で、本活動のロールプレイングを行う。 ■営業マンさんが接客を終えた後、 本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の宿題”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51261803.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今日の紙一重に心当たりはありましたか？ 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！ 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！ ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） もし、内容にスッキリしないところがある場合は、 決してそのままにせず、 今日一日、内容を何回も読み返してみてください！ それでもスッキリしないところが残る場合は、 このメールマガジンをそのまま返信され どこが、どのようにスッキリしないのか、 私に問い合わせをしてみてください！ ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！ ----------------------------------------------------------- プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃ ━┛━┛━┛━┛━┛ ◆以下のお二方へプレゼントがございます！ １．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方 ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ ２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ 寄せてくださった方 http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） 上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、 【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！ プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、 お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！ ※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。 ※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、 本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。 http://www.dekirueigyoman.com/ 転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう 併せてお願い申し上げます。 【今日の名著】 ●愚直に実行せよ! 中谷 巌 さん(著) http://www.amazon.co.jp/gp/product/4569649386/kokaishinai-22/ 目標を達成する最大の要件が愚直にやり切ることであるのが学べます。（堀） ----------------------------------------------------------- 【編集後記】 今号も前号に引き続き、「店頭営業活動のキモ」です。（笑） 現車説明→試乗→カタログ説明と進み、 お客さまに、現在検討いただいている車種を 今回購入すべき最適車種と判断いただきたいわけですが、 「車を買い慣れている」又は「正確かつ迅速な判断に長けている」お客さま でもなければ、たとえ、該当車種がお客さまの購入ニーズを 競合車種よりも費用対効果良く満たしているにしても、 グレード説明の前に初めて自信を持って判断いただくのは、 困難かつ非現実的です。 そこで、予め現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、 お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねるのが 効果的かつ現実的である、という話です。 「ローマは一日にして成らず」という言葉があるように、 お客さまに検討車種が最適車種か否かを判断いただくには、 「カタログ説明のステップ/プロセスにしてのみ成らず」なのです。（笑） この考え方（概念）はかなり重要で、今後も頻出します。 ちょっと難しいかもしれませんが、是非理解してくださいね！ ・・・ということで、今号の心得＆活動等々に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、10月7日（水）です。 （業務上の事情により、それまでの発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃Copyright(C) 2009 Catalyst inc ┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。 ┃また、「転載＆転送件数、読者さん別ランキング」（※仮称）を企画しているので、 ┃お名前を添えて、転載＆転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。 ┃（ご申告いただいた方には、何かいいことがあるかもしれません。笑） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃■登録解除：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ┃■本メールマガジンへの返信：mag2@2004catalyst.com ┃■ご意見・感想：http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/ ┃■お問い合わせ：http://www.2004catalyst.com/archives/50345385.html ┃■新車購入支援のHP：http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃
