2009/09/16
【紙一重149】デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
. こんにちは！ 松本隆さんのブログ記事を書いている最中松本さんが作詞なさった 松田聖子さんの大ヒット曲「天国のキッス」に聞き惚れてしまった（笑↓）、 http://www.2004catalyst.com/archives/51884278.html キャタリストの堀です。 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50706901.html （夏期休暇に入る前、＜JAFの連絡先＞他を付記した残暑見舞いの手紙を 全顧客へ送る。） 宿題（↓）は終わりましたか？ http://www.dekirueigyoman.com/archives/50706904.html 何事も”行うが勝ち”ですよ。（笑） 今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼） ┃ ┃ 2009年9月16日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 No.149 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 【今日の紙一重】 ★デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、 予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。 （カテゴリー：店頭セリング活動＜６＞カタログ説明） ┌────────────────────────────────── │ ＜デキない営業マン＞ └────────────────────────────────── ▲デキない営業マンは、 お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、 最適な車種を選択していただくことが欠かせない のを熟知していない。 ▲このため、デキない営業マンは、 お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねることなしに （＝「車種満足」を確認せずに）、検討車種のグレードを説明する。 ▲結果、お客さまは、 現在検討している車種が最適か否かを自信を持って判断できず、 最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、 新車の購入意思決定もしあぐねる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜デキる営業マン＞ └────────────────────────────────── ●デキる営業マンは、 お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、 最適な車種を選択していただくことが欠かせない のを熟知している。 ●このため、デキる営業マンは、 お客さまに検討車種のグレードを説明する際、 予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる （＝「車種満足」を確認する）。 ＜「車種満足の確認」の例＞ ○○さまには、□□（※車種名）を一般道と高速道の両方で運転いただき、 今回の代替においてとりわけ重視なさっている 直進安定性と取り回しの良さについて大変高い評価を頂戴しましたが、 □□は、現時点において、グレードやお支払い内容などを棚へ置くと、 ○○さまの「代替候補ナンバー1車種」の地位を頂戴しておりますか？ ●結果、お客さまは、 現在検討している車種が最適であるか否かを 自信を持って判断できたことに気を良くし、 担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、 最適車種の選択を早めるのはもちろん、 新車の購入意思決定も早める。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の紙一重”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51253334.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ◆関連紙一重 ★デキる営業マンは、購入すべき最適な車種＆グレードを決めていない お客さまに対して、値引等の購入条件の話をしない。 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50719724.html ----------------------------------------------------------- ◆関連号外 ★「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」 に対する雑感 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51244001.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日の宿題】 ★○月×日以降、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、 予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんがすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■お客さまに長期の取引をしていただくには、 満足度の高い新車購入をしていただくことが欠かせない、と心得る。 ■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、 最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。 ■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、 予め最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。 ■お客さまに最適な車種を選択していただくには、 現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくこと が欠かせない、と心得る。 ■お客さまは、検討車種が最適車種か否かを判断する前に 検討車種のグレードの説明を聞いてしまうと、 装備や値段に心が奪われてしまい、 検討車種が最適車種か否かを判断し難くなる、と心得る。 ■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、 新車の購入ニーズを再認識いただくことが効果的である、と心得る。 ■お客さまに新車の購入ニーズを再認識いただくには、 また、お客さまに現在の検討車種が最適車種か否かを 自信を持って判断いただくには、 検討車種のグレードを説明する前に、 検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する） のが効果的である、と心得る。 ■お客さまに検討車種が最適車種か否かを判断いただかずに 検討車種のグレードを説明すると、 高確率でお客さまと自分の双方に手戻りが発生する、と心得る。 ■お客さまは、手戻りの発生に敏感でない営業マンが所属している 系列販売店＆検討車種のブランドをマインドシェア（↓）から除外する（※）、 と心得る。 http://japanbrand.jp/column/practice-column/part28.html （※）発言での具体例 「今後、新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」 「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」 ■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、 本活動のロールプレイングを行う。 ■○月×日までの行動計画を立てる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、 お客さまに商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。 ■成約率及び見込客発生率を高めるには、 お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくこと が効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。 ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。 ■全員で、本活動のロールプレイングを行う。 ■営業マンさんが接客を終えた後、 本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の宿題”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51253348.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今日の紙一重に心当たりはありましたか？ 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！ 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！ ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） もし、内容にスッキリしないところがある場合は、 決してそのままにせず、 今日一日、内容を何回も読み返してみてください！ それでもスッキリしないところが残る場合は、 このメールマガジンをそのまま返信され どこが、どのようにスッキリしないのか、 私に問い合わせをしてみてください！ ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！ ----------------------------------------------------------- プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃ ━┛━┛━┛━┛━┛ ◆以下のお二方へプレゼントがございます！ １．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方 ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ ２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ 寄せてくださった方 http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） 上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、 【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！ プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、 お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！ ※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。 ※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、 本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。 http://www.dekirueigyoman.com/ 転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう 併せてお願い申し上げます。 【今日の名著】 ●巨人軍論 野村 克也 さん(著) http://www.amazon.co.jp/gp/product/4047100366/kokaishinai-22/ 高勝率組織づくり＆ベンチマーキングの真髄が学べます。（堀） ----------------------------------------------------------- 【編集後記】 今号は、解説が困難なためこれまで少し避けてきた（笑）、 「店頭営業活動のキモ」の一つです。 現車説明→試乗→カタログ説明と進み、「お客さまに、 検討いただいている車種を今回購入すべき最適車種と判断いただくこと」。 これをして、「車種満足が取得できた」と言います。 そして、引き続きのカタログ説明で今度はグレードの差異を説明し、 「お客さまに、最適車種の特定グレードを 今回購入すべき最適グレードと判断いただくこと」。 これをして、「商品満足が取得できた」と言います。 「車種満足」と「商品満足」は、とても大事な言葉と概念です。 これらを取得せずにクロージング活動へ突入しても、大方NGです。 前号（↓）の中段付近で述べた「一つ目は～」は、そういうことです。 http://archive.mag2.com/0000217480/20090902100930000.html 「車種満足」と「商品満足」は、今後頻繁に出て参ります。 心に留めておいてくださいね！ ・・・ということで、今号の心得＆活動等々に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、9月30日（水）です。 （業務上の事情により、それまでの発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com 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