2009/09/02
【紙一重・号外28】号外26に対する雑感
. こんにちは！ 西川美和さんが監督なさった「ゆれる」を観て心がグルグルゆれた（笑↓）、 http://www.2004catalyst.com/archives/51883436.html キャタリストの堀です。 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 今日は、標題の件を旨とする号外を発行させていただきます。（礼） ┃ ┃ 2009年9月2日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 号外28 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 前々号の【号外26】〔「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」 の筆記レポート〕に対して、国産軽ディーラーの営業さんからもご感想を頂戴しました。 ★号外26 http://archive.mag2.com/0000217480/20090819130000000.html（メルマガ版） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51234488.html（web版） ★国産軽ディーラーの営業さんから頂戴したご感想 ┌───────────────────────────── │当店はただ単に訪問件数、電話件数を増やせ、 │見積もり提示件数を増やせという指示で動いています。 │事務所兼ショウルームですので、ゆっくり考える間もなく、 │残業も一応禁止ですので、夜も遅くまで残れません。 │何か忙しく動いていますが、本当にこれでいいのかと疑問が沸いて来ています。 └───────────────────────────── 国産軽ディーラーの営業さん、ご感想をありがとうございます。（礼） 山芋洗坂係長さんに続いてご感想を頂戴し、嬉しいです。（感涙） ★国産軽ディーラーの営業さんから頂戴したご感想 http://archive.mag2.com/0000217480/20090826080000000.html（メルマガ版） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51238930.html（web版） つきましては、今号も号外とさせていただき、 題材提供者の私が【号外26】に対する雑感を一つ述べてみたいと思います。 ご参考になれば幸いです。（礼） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ なぜ、主人公の宮崎豊志さんは、思うように車が売れないのでしょうか。 お客さまの目線から言えば、「売り焦っているから」です。 お客さまは、「営業マンが売り焦っている車を買うのは貰いが少ない」 と感じるのです。 なぜ、お客さまは、「営業マンが売り焦っている車を買うのは貰いが少ない」 と感じるのでしょうか。 「貰いが多い車なら、営業マンは売り焦ったりしない」と考えるからです。 お客さまは、「貰いが少ない車だから、営業マンは売り焦っている」 と感じるのです。 もちろん、これは推量です。 番組の放送時間は僅か20分しかなく、 そこからうかがえた宮崎さんの営業心得＆活動の本質には限りがあります。 ですが、勝手ながら、「当たらずといえども遠からず」ではないか と考えています。（笑） なぜ、私は、宮崎さんの言動から先のように推量したのでしょう。 理由は、主に二つあります。 一つ目は、「お客さまから獲得すべき商品価値と支払い内容の合意/満足の内、 前者の獲得が緩やか（ナアナア）だったから」です。 これは、例えるなら、自分の人間性を好いてくれているか否かをロクに確かめず、 釣書だけ出してプロポーズをするようなものです。（笑） これまた推量ですが、宮崎さんは、「競合車は数多あるものの、 商品価値は大差無い」とか、「車が売れるか否かは、値段で決まる」と 誤解しているのではないでしょうか。 二つ目は、「訪問営業活動で達成すべき見込客の発掘と創造の内、 後者へ向けたプロセスが全く無かったから」です。 これは、例えるなら、デートを全くせず、 たまたま出会った異性に手当たり次第プロポーズをするようなものです。（笑） これまた推量ですが、宮崎さんは、「見込客は、見つけるものであって、 作る（作れる）＆育つ（育てる）ものではない」とか、 「見込客は、次にいつ見つかるかわからず、見つけたら、 たとえ見込度が低くても、白黒ハッキリさせなければいけない」と 誤解しているのではないでしょうか。 先述の推量が、真に「当たらずといえども遠からず」だった（笑）場合、 宮崎さんは、いかにしたら思うように車が売れるようになるのでしょうか。 会社の支援が無くても欠かせないのは、 まず、私が推量した二つの誤解を改めることです。 そして、ミステリーショッピングの励行などから 「お客さまが“その”車からのみ授かれる貰い」を不断に研究し、 正確に認識することです。 その上で、ツーウェイコミュニケーションを旨とする営業活動から “その”お客さまのニーズを不断に収集/更新し、 「“その”お客さまが“その”車からのみ授かれる貰い」を一つ一つ提示し、 しかと合意/満足いただくことです。 ちなみに、本メールマガジンの愛読者のＷさんは、 現在新車の購入を広範囲に検討なさっていますが、 過日つけ麺をご一緒した際（笑）、こうおっしゃっていました。 ★国産軽ディーラーの営業さんから頂戴したご感想 http://archive.mag2.com/0000217480/20090826080000000.html（メルマガ版） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51238930.html（web版） 「値引きしか話題にできない店/営業マンから仕方なく買うのではなく、 たとえ値引きが少なくても、検討車種を熟知している＆購入後も色々話せそうな 店/営業マンから楽しく買いたい！」。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の号外”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51244001.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 【号外26】に対する反響が大きいことに、 私、驚きながらも、納得しています。 私堀は、今後も、現場に通じておられるあなたさまにとって 助かる情報/知見の提供に努める所存です！ あなたさまのご感想/意見も引き続きよろしくです！ （※）将棋がお好きでしたら、9月4日の↓の大盤解説会で直接お願いします！ http://www.shogi.or.jp/topics/event/2009/08/57_1.html ・・・ということで、本号外に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、9月16日（水）です。 （業務上の事情により、それまでの発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃Copyright(C) 2009 Catalyst inc ┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。 ┃また、「転載＆転送件数、読者さん別ランキング」（※仮称）を企画しているので、 ┃お名前を添えて、転載＆転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。 ┃（ご申告いただいた方には、何かいいことがあるかもしれません。笑） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃■登録解除：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ┃■本メールマガジンへの返信：mag2@2004catalyst.com ┃■ご意見・感想：http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/ ┃■お問い合わせ：http://www.2004catalyst.com/archives/50345385.html ┃■新車購入支援のHP：http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃
