2009/05/20
【紙一重・号外21】ご愛読者Ｔさんの「習慣化考」
こんにちは！ カツマーの妻（笑）共々勝間和代さんのご尊顔を拝見した（↓） http://www.2004catalyst.com/archives/51816516.html キャタリストの堀です。 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 今日は、標題の件を旨とする号外を発行させていただきます。（礼） ┃ ┃ 2009年5月20日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 号外21 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 前号の【号外20】では、デキる店長さんのkazzさんから最近授かった 教示の題材その１である「勧誘電話考」を、あなたさまに披露いたしました。 ★号外20号のメルマガ版 http://archive.mag2.com/0000217480/20090513080000000.html ★号外20号のweb版 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51158207.html 今号では、教示の題材その２である「義務＆サービス考」を あなたさまに披露しようと思っておりましたが、 「前号の内容から習慣化について再考した」旨の考えさせられるメール をＴさんから頂戴しましたので、本件に差し替えさせていただきます。 （※「義務＆サービス考」は次号で披露したいと思っています） 然るべき心得を会得しても、活動として具現化できなければ、 お客さまに満足いただける確率はゼロです。 が、然るべき活動として具現化できても、習慣化できなれば、 お客さまに満足いただける確率は知れています。 「大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ 」。 私は毎号こう述べていますが、より大事なのは、然るべき活動の習慣化です。 習慣化は、現場の営業マンさんや店長さんはもちろん、 営業責任者さんや社長さんにとっても永遠の課題です。 本号を題材に、あなたさまも習慣化について再考いただけると幸いです。 ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ------------------------------------------ １．Ｔさんから頂戴したメール ------------------------------------------ ┌───────────────────────────── │ │本日お送り頂いたメルマガのレスにはならないかもしれませんが、 │以下の箇所が面白かったのでメールします。 │ │> │正直この時間帯に電話機の前で何十分も話しを聞く気にはなれない。 │> │ │> │立ってるのがしんどいし・・・ │ │◆ ↑多分コードレス電話なのに、過去の電話経験により、 │ 「見えないコード」に行動範囲を縛られている図を想像してしまい、 │ 自分もそうだなぁと苦笑してしまいました。（笑） │ │◆他の似たような事 │・転居した新しい家のリビングルームがとても広いのに、 │ 未だに広いリビングルームの一部だけで生活している。 │・新しいやり方、新しいツールを使えばもっと上手くできるのに、 │ なかなか使おうとしない。 │ │◆やっぱり、現在の習慣を変えて、新たに習慣化するのは、 │ 変化に伴うコストの大小に関わらず難しいのですね。 │ └───────────────────────────── ------------------------------------------ ２．↑へ堀が返信したメール ------------------------------------------ ┌───────────────────────────── │ │> 本日お送り頂いたメルマガのレスにはならないかもしれませんが、 │> 以下の箇所が面白かったのでメールします。 │> │> > │正直この時間帯に電話機の前で何十分も話しを聞く気にはなれない。 │> > │ │> > │立ってるのがしんどいし・・・ │> │> ◆ ↑多分コードレス電話なのに、過去の電話経験により、 │> 「見えないコード」に行動範囲を縛られている図を想像してしまい、 │> 自分もそうだなぁと苦笑してしまいました。（笑） │ │鋭い想像＆ツッコミをありがとうございます。（笑） │ちなみに、私は、実家の一階の電話機が非コードレス機なので、 │「kazzさん家のもそうかな〜」と簡単にスルーしてしまいました。（笑） │ │ │> ◆他の似たような事 │> ・転居した新しい家のリビングルームがとても広いのに、 │> 未だに広いリビングルームの一部だけで生活している。 │> ・新しいやり方、新しいツールを使えばもっと上手くできるのに、 │> なかなか使おうとしない。 │> │> ◆やっぱり、現在の習慣を変えて、新たに習慣化するのは、 │> 変化に伴うコストの大小に関わらず難しいのですね。 │ │たしかに、現在の習慣を変更することが難しいのも │「人間の性」ですが、ご例示の内容はいずれも・・・ │------------------------------------------ │ 「将来の確定してない大きなメリット」よりも、 │ 「現在の確定している小さなデメリット」を重視してしまう。 │------------------------------------------ │・・・旨の「人間の性」と「コスト＆リターン」で説明可能だったりします。 │ │広いリビングの活用によるメリットの享受を敬遠するのは、 │狭いリビングの活用によるメリットは小さくも確定しているのに対し、 │広いリビングの活用による期待獲得メリットは大きくも不確定で、 │かつ、広いリビングの活用方法を案出＆実行するコストが │リターンされない（報われない）怖れを感じるから、だと考えます。 │ │有望な新営業手法の活用による実績増を敬遠するのは、 │旧来手法の継続実行による創出実績は小さくもほぼ見えているのに対し、 │新手法の活用による期待創出実績は大きくも見えず、かつ、 │新手法を習得＆実行するコストがリターンされない（報われない）怖れ │を感じるから、だと考えます。 │ │本説明に合点がいかない折は、お手数かけますが、 │ご理由を明記の上、今一度ご連絡いただけると幸いです。（礼） │ └───────────────────────────── ------------------------------------------ ３．↑へＴさんが返信くださったメール ------------------------------------------ ┌───────────────────────────── │ │> 本説明に合点がいかない折は、お手数かけますが、 │> ご理由を明記の上、今一度ご連絡いただけると幸いです。（礼） │ │◆↑もちろんガッテンしています。 │少し補足をしますと、リターンがコストに十分見合うと分かっている場合ても、 │「習慣を変える」こと自体がコストであるため、 │それも思いのほか大きなコストであるため、 │新たな行動を習慣化するのは難しいということです。 │ │過去私は、「リターンvs直接的なコスト」だけで考えることが多かったのですが、 │最近、「リターンvsコスト（直接的なコスト＋習慣を変えるコスト）」に │留意する必要を実感していました。 │（いずれにしてもコストに変わりないのですが） │ │「影響力の武器」の「一貫性（だったかな？）」にあった事例を思い出し、 │過去何度も失敗したダイエット＆スポーツジムの習慣化（笑）、 │４月から取り組んでいる「新ダイエット＆スポーツジム計画」における │習慣化への試み（爆）、 │堀さんやイチローが物事を成し遂げられる要因の一つであろう「習慣化」など、 │最近そんなことを考えていました。 │もちろん資質や能力に負うところが大きいと思うのですが、 │そういった素養が無くても、どうやったら物事を成し遂げられるかを │計画的に考えて実行していく │・・・ということです。 │ │※「影響力の武器」 │ http://www.amazon.co.jp/gp/product/4414304164/kokaishinai-22/ │ └───────────────────────────── ------------------------------------------ ４．↑へ堀が返信したメール ------------------------------------------ ┌───────────────────────────── │ │> > 本説明に合点がいかない折は、お手数かけますが、 │> > ご理由を明記の上、今一度ご連絡いただけると幸いです。（礼） │> │> ◆↑もちろんガッテンしています。 │> 少し補足をしますと、リターンがコストに十分見合うと分かっている場合ても、 │> 「習慣を変える」こと自体がコストであるため、 │> それも思いのほか大きなコストであるため、 │> 新たな行動を習慣化するのは難しいということです。 │> │> 過去私は、「リターンvs直接的なコスト」だけで考えることが多かったのですが、 │> 最近、「リターンvsコスト（直接的なコスト＋習慣を変えるコスト）」に │> 留意する必要を実感していました。 │> （いずれにしてもコストに変わりないのですが） │ │合点（ガッテン）いただきありがとうございます。（礼） │また、補足をありがとうございます。（礼） │ │Ｔさんのおっしゃること、わかるつもりです！ │Ｔさんがおっしゃる「習慣を変えるコスト」は、 │昨日の例示では、以下の「」内に包含したつもりです！ │ │------------------------------------------------------ │広いリビングの活用によるメリットの享受を敬遠するのは、 │狭いリビングの活用によるメリットは小さくも確定しているのに対し、 │広いリビングの活用による期待獲得メリットは大きくも不確定で、 │「広いリビングの活用方法を案出＆実行するコスト」が │リターンされない（報われない）怖れを感じるから、だと考えます。 │ │有望な新営業手法の活用による実績増を敬遠するのは、 │旧来手法の継続実行による創出実績は小さくもほぼ見えているのに対し、 │新手法の活用による期待創出実績は大きくも見えず、かつ、 │「新手法を習得＆実行するコスト」がリターンされない（報われない）怖れ │を感じるから、だと考えます。 │------------------------------------------------------ │ │ │> 「影響力の武器」の「一貫性（だったかな？）」にあった事例を思い出し、 │> 過去何度も失敗したダイエット＆スポーツジムの習慣化（笑）、 │> ４月から取り組んでいる「新ダイエット＆スポーツジム計画」における │> 習慣化への試み（爆）、 │> イチローが物事を成し遂げられる要因の一つであろう「習慣化」など、 │> 最近そんなことを考えていました。 │> もちろん資質や能力に負うところが大きいと思うのですが、 │> そういった素養が無くても、どうやったら物事を成し遂げられるかを │> 計画的に考えて実行していく │> ・・・ということです。 │ │背景＆実情を吐露いただきありがとうございます。（礼・笑） │ │私見ですが、物事を習慣化することが得意でない人は、主に、 │以下の事項で物事を習慣化し（ようとし）ているからだと思っています。 │ │------------------------------------------------------ │【１】物理/肉体/精神/資質/経済的に不適当な物事を選択してしまう。 │＜例：毎晩ジムへ行く。＞ │ │【２】物事の目的を明確かつ強く認識しない。 │＜例：「結婚式のバージンロードで娘を号泣させたい！」 │旨の目的を強く認識しないまま、ジムを年間契約する。＞ │ │【３】心底には達成を希求していない物事を目的にしてしまう。 │＜例：「ハセキョー風の女性にモテたらいいな」と考え、 │ジムを年間契約する。＞ │ │【４】習慣化のプロセスとリターンを理解/想定していない。 │＜例：「とりわけ最初は、肉体的＆精神的にかなりキツく、 │投入コストに全然見合わないダイエット効果しか得られないが、 │トレーナーの推奨するメニューをやり切れば、 │最終的には必ず想定効果が得られる」旨理解/想定しないまま、 │ジムを年間契約する。＞ │ │【５】「一見興味深い/できそうな」＆「（多くの）人がやっている」習慣事を、 │「自分ができる/やるべき」習慣事とつい誤認してしまう。 │＜例：「ビリーズブートキャンプ」やのdvdを購入する。＞ │ │【６】計画（想定）通りにのみプロセスを実行しようとする。 │計画外のプロセスを容認できない。 │「とにかく間が空いても続けること」が要諦であるのを得心していない。 │＜例：ジム通いが三ヶ月空いたので、自主退学する。＞ │ │【７】プロセス自体を積極的に好きになろうとしない │＜例：汗をかいている自分を鏡越しに見たりしない。＞ │ │【８】プロセスが実行できること自体を有り難いと感じない。 │＜例：ジム通いで妻の家事負担が大きくなることを何とも思わない。＞ │------------------------------------------------------ │ │今回のメルマガの趣旨に合致するのは、もちろん【４】です。 │小さいながらも確定しているリターンがありながら │確定していない大きなリターンを信じることは非常に難しく、ゆえに、 │大きなリターンを得るためのプロセスとしての習慣化のコストは │非常に受容し難い、ということです。 │ │「確定していない大きなリターンを信じる」というのは、 │後天的に陶冶される部分が大きく、その意味では、 │Ｔさんがおっしゃる「素養」に帰結してしまうのかもしれません。 │が、【４】以外の事項を再考することで、 │習慣化の達成確率は劇的に向上する、と私は思います！ │ │Ｔさんの「新ダイエット＆スポーツジム計画」が │今度こそ（爆）成功するよう強く祈念しております！ │ └───────────────────────────── ------------------------------------------ ５．↑へＴさんが返信くださったメール ------------------------------------------ ┌───────────────────────────── │ │習慣化へのご教授、有り難うございました。 │堀さんのご指摘に照らし合わせ、 │私の今の状況を検証してみました。 │ │（中略） │ │> 【５】「一見興味深い/できそうな」＆「（多くの）人がやっている」習慣事を、 │> 「自分ができる/やるべき」習慣事とつい誤認してしまう。 │> ＜例：「ビリーズブートキャンプ」のdvdを購入する。＞ │ │《過去の状況》 │ビリーズブートキャンプは友人にコピーしてもらったが、 │１０分で止めました。（笑） │コアリズムは家内が購入しましたが、やっているのは家内と娘だけです。 │私はトレーニングしている姿が「雨乞いに似ている」と批評されたので、 │頭にきて２〜３回で止めました。（爆） │ │《今の状況》 │今、最低限自分に課していることは「毎日ジムに行ってサウナに入る」 │だから、習慣化しやすい。 │ │> 【６】計画（想定）通りにのみプロセスを実行しようとする。 │> 計画外のプロセスを容認できない。 │> 「とにかく間が空いても続けること」が要諦であるのを得心していない。 │> ＜例：ジム通いが三ヶ月空いたので、自主退学する。＞ │ │《今の状況》 │コンセプトは「頑張らない」です。 │トレーニング内容は二の次、 │出来る範囲で続けることに主眼を置いています。 │でも、ジムに行くとそこそこ運動してしまいます。 │ │（中略） │ │◆以上の事実から、「新ダイエット＆スポーツジム計画」は │高確率で成功します！ │ │４月の実績は、５ｋｇマイナス │ゴールデンウィークは２kgプラス │その後、１kgマイナスです。 │ │半年後には骨皮筋衛門になっている私を見て下さい。 │ ↑（死語？） │ └───────────────────────────── ------------------------------------------ ６．↑へ堀が返信したメール ------------------------------------------ ┌───────────────────────────── │ │> ◆以上の事実から、「新ダイエット＆スポーツジム計画」は │> 高確率で成功します！ │> │> ４月の実績は、５ｋｇマイナス │> ゴールデンウィークは２kgプラス │> その後、１kgマイナスです。 │ │なんと、4月来、マイナス4kgを達成なさっているとのこと！ │Ｔさん、これは相当スゴイですね！ │新生（？・笑）Ｔさんの習慣化に対する情熱と努力に、 │不肖私、心から敬意を表します。（敬礼） │ │ │> > 【５】「一見興味深い/できそうな」＆「（多くの）人がやっている」習慣事を、 │> > 「自分ができる/やるべき」習慣事とつい誤認してしまう。 │> > ＜例：「ビリーズブートキャンプ」のdvdを購入する。＞ │> │> 《過去の状況》 │> ビリーズブートキャンプは友人にコピーしてもらったが、 │> １０分で止めました。（笑） │> コアリズムは家内が購入しましたが、やっているのは家内と娘だけです。 │> 私はトレーニングしている姿が「雨乞いに似ている」と批評されたので、 │> 頭にきて２〜３回で止めました。（爆） │> │> 《今の状況》 │> 今、最低限自分に課していることは「毎日ジムに行ってサウナに入る」 │> だから、習慣化しやすい。 │ │「毎日ジムに行ってサウナに入る」と目標の最低バーを低くなさっている（笑） │のは、Ｔさんらしく合理的かつ快楽的（笑）で、「ウマイ！」と思いました。 │結果、＜確定している現在のリターン＞を大きくすることになり、 │＜確定していない未来の大きなリターン＞を得るためのプロセス │としての習慣化のコストを一層受容できるようになりますからね！ │なので・・・ │ │> 半年後には骨皮筋衛門になっている私を見て下さい。 │> ↑（死語？） │ │・・・今秋、骨皮筋衛門と化したＴさんにお目にかかれるのを │大いに期待すると共に、楽しみにしております！ │※ │「骨皮筋衛門」は世の中的には死後かもしれませんが、 │本文においては最適語と直感しました！ │これまた「ウマイ！」と。（笑） │ └───────────────────────────── ----------------------------------------------------------- ◆本日の号外”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51160987.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ◆関連号外 ★デキる店長kazzさんの「勧誘電話考」 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51158207.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 ご愛読者Ｔさんの「習慣化考」、いかがでしたか？ 思いの他かなり深く（笑）、私はとても勉強になりました。 前号でも申し上げましたが、お客さまにご満足いただくには、 営業形態や場所を問わず、「人間の性」を心得ることが欠かせません。 お客さまはもちろん、他の店舗スタッフ、奥さま、彼女、両親、親友等々、 全縁者の一挙手一投足に注目し、「人間の性」を読み解きましょう！ ・・・ということで、本号外に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） （Ｔさんへのメッセージも大歓迎です！） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、5月27（水）です。 （業務上の事情により、それまでの発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃Copyright(C) 2009 Catalyst inc ┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。 ┃また、「転載＆転送件数、読者さん別ランキング」（※仮称）を企画しているので、 ┃お名前を添えて、転載＆転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。 ┃（ご申告いただいた方には、何かいいことがあるかもしれません。笑） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃■登録解除：http://www.mag2.com/m/0000217480.html 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