2009/05/13
【紙一重・号外20】デキる店長kazzさんの「勧誘電話考」
こんにちは！ 忌野清志郎さんの「青山ロックンロールショー」に駆けつけた（涙↓）、 http://www.2004catalyst.com/archives/51813168.html キャタリストの堀です。 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 今日は、標題の件を旨とする号外を発行させていただきます。（礼） ┃ ┃ 2009年5月13日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 号外20 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 過日、私は、号外04号で「雑用論」を披露くださったデキる店長さんのkazzさんと、 mixiの日記とダイレクトメッセージでコミュニケートしたところ・・・ ★号外04号のメールマガジン版 http://archive.mag2.com/0000217480/20080215080000000.html ★号外04号のweb版 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50914459.html ★mixiとは（※wikipediaの解説） http://ja.wikipedia.org/wiki/Mixi ・・・またしても教示を賜りました。 今回賜った教示は複数あるのですが、いずれも含蓄が深く、 あなたさまの心得と活動に好影響を与えること必至です。 そう直感した私は、またも（笑）kazzさんへ転載許可を求めると、 kazzさんは、またも快諾くださいました。 つきましては、今号は号外とさせていただき、あなたさまに、 教示の題材その１である「勧誘電話考」をご披露いたします。 展示会の呼込みや車点検の促進等々、 勧誘電話を行う際の参考心得＆活動になれば幸いです。 ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ------------------------------------------ １．kazzさんが投稿くださった日記 ------------------------------------------ ┌───────────────────────────── │ │「勧誘の電話」 │ │今日は夜の８時を過ぎてから │○○（※某コンビニ企業）パス会員専用の傷害保険加入を勧める電話 │が掛かってきた。 │ │事前にＤＭが送られてきたので、 │電話を取って「私、○○パス＊＊＊」と言われた瞬間に │何の用件かわかってしまったので │「あ〜ＤＭみましたけど結構です」って断っちゃった。 │ │その３０分後、今度は△△（※某ネット回線企業）の勧誘の電話w │で、「家にパソコンありますか？」と聞かれたので「ありません」と答え、 │「家族の誰かがパソコン持ってますか？」と聞かれたので、 │「誰も持ってません」と答えると「失礼しました〜」と電話を切られたwww │ │２件の勧誘の電話を秒殺？で断った私だが、 │私も仕事上、この手の電話を顧客にかけるwww │でも、さすがに秒殺はない・・・短くても２分は話す。 │ │で、少し疑問に思って考えてみた。 │私はなぜ秒殺できたのか？ │ │まず、何の電話か相手に悟られてる時点で、 │普通は面倒がって電話を切ろうとするのではないか？ │この手の電話はしっかり話しを聞けば │自分にメリットがある内容なのかもしれないが、 │正直この時間帯に電話機の前で何十分も話しを聞く気にはなれない。 │ │立ってるのがしんどいし・・・ │だから、大半の人が、たとえ自分に確実にメリットがある電話でも、 │その真意はわからないので面倒だと考えて聞く耳をもたないと思う。 │この時点で「電話をかける事＝マイナスイメージを植えつける」となる。 │ │私はこの先、もの凄く得をする内容でない限り、 │○○パスの傷害保険に入る事はない。 │△△も契約しない。 │今回の電話が私にとって迷惑な電話だったからだ。 │ │話しを戻して │「なぜ秒殺できたのか＝なぜ秒殺されたのか？」を考えてみる。 │ │電話に出た瞬間 │「夜分にすいません。私、○○パス会員様の担当を＊＊＊＊＊」 │←前置きが異常に長い。 │この前置きの長さが相手に色々な想像をさせてしまう。 │ │色々な想像と言っても、決して良い内容の想像はしないと思う。 │だから、この前置きの長さで相手の心は完全に壁を作り、 │話しに聞く耳を持たない状態にしてしまうのではないだろうか？ │ │もちろん△△の勧誘も例外なく前置きが長かった。 │これが悪い。 │ │例えば、○○パスの場合、私は会員なので、 │もう少し親近感のある短い出だしだと食いついたかもしれないw │ │「いつもお世話になっています〜○○パス事務局です〜」 │みたいな感じで入られると │「あ、どうも〜」なんて壁が少し薄くなったかもしれない。 │ │今時の勧誘の電話は法の関係もあるのかもしれないが、 │自分が誰であり、何の用件で電話をしたのかが長すぎる。 │ここを改善すれば、もっと上手く行くような気がするな〜。 │ └───────────────────────────── ※kazzさんの＜2009年4月16日付mixi日記（↓）＞から転載 http://mixi.jp/view_diary.pl?id=1139379345&owner_id=4727667 （閲覧にはmixiのIDが必要です。IDをご希望の方はメール願います。） ------------------------------------------ ２．↑へ堀（kimiこと触媒社長）が投稿したコメント ------------------------------------------ ┌───────────────────────────── │ │「将来の確定してない大きなメリット」よりも、 │「現在の確定している小さなデメリット（例：家族と夜くつろぐ時間が減る/ │受話器を持って長時間立つことで体がしんどくなる）」の方が、 │つい気になってしまった、ということですね！ │それと、後者の経験は、ブランド/商品イメージを著しく損ね、 │以後の非購入意向をほぼ確定させてしまう、ということですね！ │ │「なぜ秒殺できたのか＝なぜ秒殺されたのか？」という │有意義な視点に基づく上記のお考え、とても参考になりました！ │この経験を生かして、お客さま満足の高い架電プロセスを │案出＆実行してみてくださいね！ │ │しかし、今でも△△の勧誘電話ってあるんですね〜。 │ちょっと驚きました。（笑） │ │＜追伸＞ │今回のご経験をメルマガ等々で取り上げさせて頂くかもしれません。 │恐縮ですが、「NG」の場合のみ、その旨ご通知願います。（礼） │ └───────────────────────────── ------------------------------------------ ３．↑へkazzさんが投稿くださったコメント ------------------------------------------ ┌───────────────────────────── │ │kimiさんなら必ずレスが入ると思ってましたwww │確実に食いつくネタだと自負してましたよwww │ │さすがに文章から感じ取る奥深い心理分析が凄いですね │頭では、まさにkimiさんの言われるような思いがあるのですが、 │私には文章にする事ができませんから │正にその通りなんです │ │相変わらず大した内容ではないのですが、どんどん使ってください。 │ └───────────────────────────── ----------------------------------------------------------- ◆本日の号外”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51158207.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ◆関連紙一重 ★デキる営業マンは、お客さまが電話に出ると、 速やかに都合の良否を尋ねる。 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50578902.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【編集後記】 「将来の確定してない大きなメリット」よりも、 「現在の確定している小さなデメリット」を重視してしまう。 このことに加え、kazzさんのお話には少なくともあと一つ、 「人間の性」が表されています。 あえて言うまでも無いかもしれませんが、それは・・・ 「実利」よりも、「感情」を優先してしまう。 ・・・ということです。 これは、店頭営業活動でも如実です。 お客さまは、「油断すると、悪い条件で買わされてしまう！」と感じています。 お客さまの警戒心を解いて差し上げられなければ、 いかに合理的かつ高技術で商品説明を行っても、 お客さまはクルマの価値を評価してくださいません。 （やればやるほど、クルマ/営業マン/店が胡散臭くなる＆ソッポ向かれます） 「人間の性」はかなり厄介ですが、しっかり心得ておきましょう！ ・・・ということで、本号外に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） （kazzさんへのメッセージも大歓迎です！） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、5月20（水）です。 （業務上の事情により、それまでの発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃Copyright(C) 2009 Catalyst inc ┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。 ┃また、「転載＆転送件数、読者さん別ランキング」（※仮称）を企画しているので、 ┃お名前を添えて、転載＆転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。 ┃（ご申告いただいた方には、何かいいことがあるかもしれません。笑） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃■登録解除：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ┃■本メールマガジンへの返信：mag2@2004catalyst.com ┃■ご意見・感想：http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/ ┃■お問い合わせ：http://www.2004catalyst.com/archives/50345385.html ┃■新車購入支援のHP：http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃
