2009/04/22
【紙一重145】GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い＆無償一ヶ月点検の入庫案内＆新規客の紹介依頼を行う。（加筆版）
こんにちは！ 過去支援した企業の経営者からメールを頂戴し思わず泣いた（↓）、 http://www.2004catalyst.com/archives/51798752.html キャタリストの堀です。 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50909311.html （GW前、既納車両の調子伺いに勤しむ。） 早速、宿題（↓）にとりかかりましたか？ http://www.dekirueigyoman.com/archives/50909342.html ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） 今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼） ┃ ┃ 2009年4月22日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 No.145 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 【今日の紙一重】 ★デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、 調子伺い＆無償一ヶ月点検の入庫案内＆新規客の紹介依頼を行う。 （カテゴリー：既存顧客生涯化系平生活動） ┌────────────────────────────────── │ ＜デキない営業マン＞ └────────────────────────────────── ▲デキない営業マンは、 「GW前納車を希望した新車購入顧客（※）は、 高確率でGW中に1,000キロ以上ドライブする＆購入満足の絶頂感を味わう」、 と心得ていない。 （※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さま のこと。 ▲このため、デキない営業マンは、 GW前に新車を納めた顧客へ、例によって一ヵ月後の5月下旬に、 無償一ヶ月点検の入庫案内＆新規客の紹介依頼を行う。 ▲結果、顧客は、 積算走行距離が1,000キロを大きく超えてから 担当営業マンが無償一ヶ月点検を案内してきたことに気を悪くし、 紹介依頼に応えないのはもちろん、 担当営業マン＆店へ”非以心伝心”感を抱くと共に、 商品の再購入意欲を失う。 ┌────────────────────────────────── │ ＜デキる営業マン＞ └────────────────────────────────── ●デキる営業マンは、 「GW前納車を希望した新車購入顧客は、 高確率でGW中に1,000キロ以上ドライブする＆購入満足の絶頂感を味わう」、 と心得ている。 ●このため、デキる営業マンは、 GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、 調子伺い＆無償一ヶ月点検の入庫案内＆新規客の紹介依頼を行う。 ●結果、顧客は、 担当営業マンが「誰かに話したくて仕方が無かった愛車のドライブインプレッション を聞いてくれた（話させてくれた）こと」＆ 「以心伝心＆ジャストタイミングで無償一ヶ月点検を案内してくれたこと」に気を良くし、 紹介依頼に応えるのはもちろん、 担当営業マン＆店への好感＆信頼（＝”以心伝心”感＆”話せる”感）を高めると共に、 商品の再購入意欲も高める。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の紙一重”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/50923683.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ◆関連紙一重 ★デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、 ＜休暇日程＞＆＜「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨＞＆ ＜JAFの連絡先＞を付記した残暑見舞いの手紙を全顧客へ送る。 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50706901.html ★デキる営業マンは、新車を納車してから二日以内に、 顧客へ購入車両の調子伺い＆満足確認を行う。 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50754718.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日の宿題】 ★5月×日までに、GW前に新車を納めた顧客へ、 調子伺い＆無償一ヶ月点検の入庫案内＆新規客の紹介依頼を行う。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんがすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■顧客に商品を再購入いただく＆新規客をご紹介いただくには、 購入商品に長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。 ■購入商品に長期間＆高くご満足いただくには、 アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。 ■アフターサービスを全うするには、 顧客に商品購入後の早い段階で担当営業マン＆店へ”以心伝心”感を 抱いていただくことが欠かせない、と心得る。 ■顧客に担当営業マン＆店へ”以心伝心”感を抱いていただくには、 ”その”顧客の生活形態＆車用途を正しく理解し、 ニーズを先読みした活動をタイムリーに実行することが効果的である、 と心得る。 ■顧客に新規客をご紹介いただくには、 紹介依頼を「購入満足の絶頂感を味わった」＆ 「担当営業マン＆店へ”以心伝心”感を抱いた」直後に実施するのが 効果的かつタイムリーである、と心得る。 ■GW前納車を希望した新車購入顧客は、 高確率でGW中に1,000キロ以上ドライブする＆購入満足の絶頂感を味わう、 と心得る。 ■GW前に新車を納めた顧客に商品購入後の早い段階で 担当営業マン＆店へ”以心伝心”感を抱いていただくには、 GW明けすぐに調子伺い＆無償一ヶ月点検の入庫案内を行うのが効果的 かつタイムリーである、と心得る。 ■紹介依頼のロールプレイングを行う。 ■5月×日までの行動計画を立てる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、 顧客に商品を再購入いただく＆新規客をご紹介いただくことが欠かせない、 と心得る。 ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。 ■必要に応じて、紹介発生率（件数）を高めるツール＆プレゼントを準備する。 ■本活動の実施率/顧客の固定化率＆代替率/紹介発生率 を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の宿題”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/50923699.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今日の紙一重に心当たりはありましたか？ 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！ 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！ ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） もし、内容にスッキリしないところがある場合は、 決してそのままにせず、 今日一日、内容を何回も読み返してみてください！ それでもスッキリしないところが残る場合は、 このメールマガジンをそのまま返信され どこが、どのようにスッキリしないのか、 私に問い合わせをしてみてください！ ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！ ----------------------------------------------------------- プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃ ━┛━┛━┛━┛━┛ ◆以下のお二方へプレゼントがございます！ １．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方 ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ ２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ 寄せてくださった方 http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） 上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、 【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！ プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、 お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！ ※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。 ※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、 本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。 http://www.dekirueigyoman.com/ 転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう 併せてお願い申し上げます。 【今日の名著】 ●一勝九敗 柳井 正 さん(著) http://www.amazon.co.jp/gp/product/4101284512/kokaishinai-22/ 科学的に一勝を上げる”柳井流”経営の心得と活動が学べます。（堀） ----------------------------------------------------------- 【編集後記】 You have made me what I am today. これは、私が気に入っている言葉のひとつです。 「今日の私があるのは、あなたのお陰です」と訳せます。 アフターサービスのココロは、 顧客にこうした気持ちになっていただくことです。 紹介依頼のココロは、 顧客にこうした気持ちを吐露いただくことです。 この言葉があなたさまにも気に入っていただけると嬉しいです。 ・・・ということで、今号の心得＆活動等々に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、5月13日（水）です。 GW休暇を満喫され、リフレッシュ＆パワーアップを果たされたあなたさまと またお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃Copyright(C) 2009 Catalyst inc ┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。 ┃また、「転載＆転送件数、読者さん別ランキング」（※仮称）を企画しているので、 ┃お名前を添えて、転載＆転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。 ┃（ご申告いただいた方には、何かいいことがあるかもしれません。笑） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃■登録解除：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ┃■本メールマガジンへの返信：mag2@2004catalyst.com ┃■ご意見・感想：http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/ ┃■お問い合わせ：http://www.2004catalyst.com/archives/50345385.html ┃■新車購入支援のHP：http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃
