2009/04/15
【紙一重144】デキる営業マンは、GW前、既納車両の調子伺いに勤しむ。（※再送＆加筆修正版）
こんにちは！ なぜメタボ撲滅商品が高品質化しソコソコ売れているにもかかわらず メタボ人口は増加しているのか考えた（笑↓）、キャタリストの堀です。 http://www.2004catalyst.com/archives/51796492.html 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51124351.html （試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、 ふんぞりかえっていたりしない（４）） 早速、宿題（↓）にとりかかりましたか？ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51124360.html ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） 今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼） ┃ ┃ 2009年4月15日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 No.144 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 【今日の紙一重】 ★デキる営業マンは、GW前、既納車両の調子伺いに勤しむ。 （カテゴリー：既存顧客生涯化系平生活動） ┌────────────────────────────────── │ ＜デキない営業マン＞ └────────────────────────────────── ▲デキない営業マンは、 自分がGWを心置きなく満喫できるよう努める。 ▲このため、デキない営業マンは、 GW前、受注車両のGW前納車に勤しむ。 ▲結果、顧客（※１）は、 よりによってGWに愛車が出先で立往生してしまったことに気を悪くし、 愛車の製造メーカー（ブランド）＆販売店をマインドシェア（↓）から除外する（※２）。 http://japanbrand.jp/cBS/80010/1.html （※１）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さま のこと。 （※２）発言での具体例 「新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」 「自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」 ┌────────────────────────────────── │ ＜デキる営業マン＞ └────────────────────────────────── ●デキる営業マンは、 顧客がGWを心置きなく満喫できるよう努める。 ●このため、デキる営業マンは、 GW前、既納車両の調子伺いに勤しむ。 ●結果、顧客は、 GWに安心して愛車で出かけられるよう 担当営業マンが故障予防してくれた＆気遣ってくれたことに気を良くし、 担当営業マン＆店への好感＆信頼を高めると共に、 商品の再購入意欲も高める。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の紙一重”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/50909311.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ◆関連紙一重 ★デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、 ＜休暇日程＞＆＜「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨＞＆ ＜JAFの連絡先＞を付記した残暑見舞いの手紙を全顧客へ送る。 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50706901.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日の宿題】 ★4月×日までに、全既納車両の調子伺いを行う。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんがすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■顧客に商品を再購入いただくには、 購入商品に長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。 ■購入商品に長期間＆高くご満足いただくには、 アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。 ■アフターサービスを全うするには、 顧客が不具合や事故に遭遇した際最悪の事態に陥らないよう、 有効活動を案出＆実行することが欠かせない、と心得る。 ■GWは、顧客が愛車で遠出をする機会が激増する、と心得る。 ■「顧客が愛車で遠出をする機会が激増する」ということは、 「顧客が出先で立往生する確率が高くなる」ということと同義である、 と心得る。 ■GWに出先で立往生することは、顧客にとって最悪の事態である、と心得る。 ■立往生の原因の多くは、既に遭遇している不具合や違和感を 放置してきたことにある、と心得る。 ■顧客が不具合や違和感に遭遇していることをタイムリーに把握し、 速やかに対処を提案することで、立往生は高確率で防げる、と心得る。 ■顧客がGWに出先で立往生するのを防ぐには、 GW前に、電話、訪問、DM、メールのいずれかの手段で 既納車両の調子伺いを行うことが有効である、と心得る。 ■営業活動と受注車両のGW前納車を損ねずに、 4月×日までの行動計画を立てる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、 顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。 ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。 ■GW前に、顧客を対象とした点検入庫イベントorキャンペーンを催す。 ■本活動の実施率と顧客の固定化率＆代替率を 営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の宿題”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/50909342.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今日の紙一重に心当たりはありましたか？ 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！ 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！ ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） もし、内容にスッキリしないところがある場合は、 決してそのままにせず、 今日一日、内容を何回も読み返してみてください！ それでもスッキリしないところが残る場合は、 このメールマガジンをそのまま返信され どこが、どのようにスッキリしないのか、 私に問い合わせをしてみてください！ ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！ ----------------------------------------------------------- プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃ ━┛━┛━┛━┛━┛ ◆以下のお二方へプレゼントがございます！ １．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方 ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ ２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ 寄せてくださった方 http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） 上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、 【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！ プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、 お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！ ※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。 ※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、 本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。 http://www.dekirueigyoman.com/ 転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう 併せてお願い申し上げます。 【今日の名著】 ●ひとつ上のプレゼン。 眞木 準 さん(著) http://www.amazon.co.jp/gp/product/4844320807/kokaishinai-22/ 相手に受け入れられる提案の心得と活動が共に学べます。（堀） ----------------------------------------------------------- 【編集後記】 GW前に限らず、調子伺いを行う際、是非とも励行したい活動があります。 それは、「現在の積算走行距離数を尋ねる」ということです。 本活動をやると良い理由は、主に以下の六つです。 ＜１＞ 前回の調子伺い以降の走行距離数がわかるから。 ＜２＞ ＜１＞により、月間走行距離数が増えているか否かがわかるから。 ＜３＞ ＜１＞により、部品の（予防）交換や点検が説得的に提案できる （かもしれない）から。 ＜４＞ ＜２＞により、”その”顧客の生活形態/車用途/ニーズの変化が 把握できる（かもしれない）から。 ＜５＞ ＜４＞により、”その”顧客の目線＆利益に適った代替が 提案できる（かもしれない）から。 ＜６＞ 上記の活動により、”その”顧客へ 「only the customer（⇔one of the customers/その他大勢の顧客） としてもてなされている感」を与えられる（かもしれない）から。 詳しくは、近い将来「紙一重」として取り上げます。（笑） それまでの間、恐縮ですが、しばしお待ちいただくと共に、 是非とも励行願います！ ・・・ということで、今号の心得＆活動等々に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、4月22日（水）です。 （業務上の事情により、それまでの発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃Copyright(C) 2009 Catalyst inc ┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。 ┃また、「転載＆転送件数、読者さん別ランキング」（※仮称）を企画しているので、 ┃お名前を添えて、転載＆転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。 ┃（ご申告いただいた方には、何かいいことがあるかもしれません。笑） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃■登録解除：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ┃■本メールマガジンへの返信：mag2@2004catalyst.com ┃■ご意見・感想：http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/ ┃■お問い合わせ：http://www.2004catalyst.com/archives/50345385.html ┃■新車購入支援のHP：http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃
