2009/03/04
【紙一重140】デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない（１）
こんにちは！ 「職業"詐欺"」なるテレビ番組を見て（↓）振り込め詐欺が良くも悪くも http://www.2004catalyst.com/archives/51757604.html チームマネジメント＆営業の結果であるのに驚愕しつつも合点した、 キャタリストの堀です。 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109893.html （一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（４）） 早速、宿題（↓）にとりかかりましたか？ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109898.html ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） 今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼） ┃ ┃ 2009年3月4日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 No.140 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 【今日の紙一重】 ★デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、 ふんぞりかえっていたりしない （→上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図する）。（１） （カテゴリー：店頭セリング活動＜５＞試乗） ┌────────────────────────────────── │ ＜デキない営業マン＞ └────────────────────────────────── ▲デキない営業マンは、 「試乗中、お客さまは、緊張と不安を抱かれている」のを熟知していない。 ▲このため、デキない営業マンは、 試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、 ふんぞりかえっていたりする。 ▲結果、お客さまは、 「試乗車の性能確認がはかどらないこと」＆ 「慣れない車の運転からくる緊張と不安を 担当営業マンがつゆも気遣ってくれないことに気を悪くし、 担当営業マン＆店へ落胆と不信（←"非以心伝心"感） を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。 ┌────────────────────────────────── │ ＜デキる営業マン＞ └────────────────────────────────── ●デキる営業マンは、 「試乗中、お客さまは、緊張と不安を抱かれている」のを熟知している。 ●このため、デキる営業マンは、 試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、 ふんぞりかえっていたりしない （→上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図する）。 ●結果、お客さまは、 「試乗車の性能確認がはかどること」＆ 「慣れない車の運転からくる緊張と不安を 担当営業マンが気遣ってくれていること」に気を良くし、 担当営業マン＆店へ好感と信頼(←"以心伝心"感) を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の紙一重”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51123906.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日の宿題】 ★○月×日以降、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、 ふんぞりかえっていたりしない （→上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図する）。（１） ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんがすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、 該当車種をご試乗いただき、性能を体でご確認いただくことが欠かせない、 と心得る。 ■試乗車は、お客さまにとって、「初めて運転する車」であり、 「不慣れな車」である、と心得る。 ■試乗車は、お客さまにとって、「絶対傷つけられない！（汗）」車である、 と心得る。 ■以上から、お客さまは、試乗車を運転する際、緊張と不安を抱かれる、 と心得る。 ■お客さまに該当車種の性能を体でご確認いただくのに、 緊張と不安は大敵である、と心得る。 ■試乗中、お客さまは、担当営業マンが緊張と不安を緩和してくれるのを 心の奥底で期待している、と心得る。 ■試乗中、お客さまは、担当営業マンに後席からルームミラー越しに 微笑んだ目で合図されると、緊張と不安が和らぎ、性能確認をはかどらせる、 と心得る。 ■試乗中、お客さまは、担当営業マンに後席でふんぞりかえりながら 道順を指示されると、緊張と不安が募り、性能確認をはかどらせかねる、 と心得る。 ■以上から、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、 ふんぞりかえっていたりしないのはもちろん、 上体を少し乗り出し、ルームミラー越しに微笑んだ目で合図するのが 有効である、と心得る。 ■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、 本活動のロールプレイングを行う。 ■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■売上＆収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。 ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。 ■全員で、本活動のロールプレイングを行う。 ■本活動の実施率と見込客発生率と成約率を 営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の宿題”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51123909.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今日の紙一重に心当たりはありましたか？ 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！ 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！ ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） もし、内容にスッキリしないところがある場合は、 決してそのままにせず、 今日一日、内容を何回も読み返してみてください！ それでもスッキリしないところが残る場合は、 このメールマガジンをそのまま返信され どこが、どのようにスッキリしないのか、 私に問い合わせをしてみてください！ ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！ ----------------------------------------------------------- プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃ ━┛━┛━┛━┛━┛ ◆以下のお二方へプレゼントがございます！ １．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方 ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ ２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ 寄せてくださった方 http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） 上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、 【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！ プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、 お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！ ※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。 ※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、 本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。 http://www.dekirueigyoman.com/ 転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう 併せてお願い申し上げます。 【今日の名著】 ●安心社会から信頼社会へ 山岸 俊男 さん(著) http://www.amazon.co.jp/gp/product/4121014790/kokaishinai-22/ ”信用”ではなく”信頼”を得る理由＆要所が学べます。（堀） ----------------------------------------------------------- 【編集後記】 本心得＆活動は、私が管理人を務める新車購入支援のmixiコミュ （「後悔しない新車購入研究会」）のメンバーさん（yachiさん）のご経験 を元にしたものです。 ┌───────────────────────────── │ │管理人の皆様、ご無沙汰をしております。 │悲しみ編、いくつかあるので書き込みさせていただきます。 │ │妹と一緒に試乗に行った時のことです。 │ │私が運転席、妹が助手席に、営業の方が後部座席に │という配置で走り出してしばらく経った頃です。 │ │ふと、ミラーを見ると、 │背もたれに腕を広げてふんぞり返っている姿が・・・。 │「あ、次を左に。」 │とそのままの体勢で道を指示なさっていました。 │「後部座席も広いですよ。」ということのアピールだったのかな、 │とも考えましたが、このディーラーで買うと、 │ずっとこの方とも何らかの接点ができるのだな・・・。 │ │と思ったらなんだか、その車に対する興味が薄くなってしまいました。 │ │ │※「後悔しない新車購入研究会」コミュ内のトピ │『私の商談記〜悲しみ編』（↓）から転載 │ http://mixi.jp/view_bbs.pl?id=39273207&comm_id=2750302 │（閲覧にはmixiのIDが必要です。IDをご希望の方はメール願います。） │ └───────────────────────────── 私が本心得＆活動を唱えようと考えたのは、 「yachiさんに吐露いただいたご経験が教示に富んでいたから」と 「『もしや大方スルーされているのでは？』と不安を抱いたから」です。 ちなみに、後者は、該当のトピを立ててくださった、 某国産メーカー系販売会社にお勤めの山芋洗坂主任改め係長さんの レスを元にしたものです。 ┌───────────────────────────── │ │（前略） │ │営業マン本人にとっては │何気無い行動でしたかもしれませんが │お客様にとってはなんだその態度はとなってしまった例ですね。 │まさかミラーで見られるとは思ってなかったかも？ │多分、yachi様が │諦めた理由もわかってないかもしれませんね！ │ │（後略） │ └───────────────────────────── 本心得＆活動は、複眼的視点から4回に渡って取り上げます。 教示に富む経験を吐露してくださったyachiさんに、 この場からも改めてお礼を申し上げます。（礼） ・・・ということで、今号の心得＆活動等々に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、3月11日（水）です。 （業務上の事情により、3月6日＆3月9日の発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃Copyright(C) 2009 Catalyst inc ┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。 ┃また、「転載＆転送件数、読者さん別ランキング」（※仮称）を企画しているので、 ┃お名前を添えて、転載＆転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。 ┃（ご申告いただいた方には、何かいいことがあるかもしれません。笑） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃■発行者：堀 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