2009/02/18
【紙一重139】デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（４）
こんにちは！ 「生命保険、保険料の秘密公開」なるブロガーミーティングへ参加して 人が満足度の高い購入意思決定を非合理的納得に基いて下すのを 再認識した（↓）、キャタリストの堀です。 http://www.2004catalyst.com/archives/51744005.html 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109881.html （一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（３）） 早速、宿題（↓）にとりかかりましたか？ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109883.html ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） 今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼） ┃ ┃ 2009年2月18日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 No.139 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 【今日の紙一重】 ★デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（４） （カテゴリー：店頭セリング活動＜４＞現車説明） ┌────────────────────────────────── │ ＜デキない営業マン＞ └────────────────────────────────── ▲デキない営業マンは、 「とりわけ潜在顧客（※１）は、 心奪われた後すぐに体感できない車/ブランド/販売店を、 すぐに興味＆（将来）購入の対象から除外する （→マインドシェアから除外する※２）」のを熟知していない。 （※１） 将来新車及び関連商品を購入してくださる可能性の高いお客さまのこと。 （※２）発言での具体例 「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」 「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」 ▲このため、デキない営業マンは、 一人で来店した少年or学生客に対し、現車説明を端折る。 ▲結果、お客さまは、 自分が購買無力客であるがゆえ心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット） を体感できなかったことを残念に思い、 該当車種の興味と将来購入意欲を失うのはもちろん、 車種のブランド＆訪問した販売店へ悪印象を抱くと共に、 以上を親に吐露する （→親御さんも該当ブランド＆販売店をマインドシェアから除外する）。 ┌────────────────────────────────── │ ＜デキる営業マン＞ └────────────────────────────────── ●デキる営業マンは、 「とりわけ潜在顧客は、 心奪われた後すぐに体感できない車/ブランド/販売店を、 すぐに興味＆（将来）購入の対象から除外する （→マインドシェアから除外する）」のを熟知している。 ●このため、デキる営業マンは、 一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。 ●結果、お客さまは、 自分が購買無力客であるにも関わらず 「心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感できたこと」＆ 「お客としてもてなされたこと」に気を良くし、 該当車種の興味と将来購入意欲を高めるのはもちろん、 訪問した販売店へ好印象を抱くと共に、 購入を親に促す （→親御さんも該当ブランド＆販売店のマインドシェアを高める※）。 （※）発言での具体例 「新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」 「自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」 ----------------------------------------------------------- ◆本日の紙一重”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109893.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ◆参考動画：ポルシェ911CARRERAのテレビコマーシャル http://jp.youtube.com/watch?v=KRbzJ0L1Zn8 ----------------------------------------------------------- ◆関連紙一重 ★デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（１） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51106484.html ★デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（２） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109868.html ★デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（３） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109881.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日の宿題】 ★○月×日以降、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（４） ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんがすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■来店数＆見込客発生件数を安定＆向上させるには、 商圏内の顧客＆潜在顧客のマインドシェアを確保すること が欠かせない、と心得る。 ■少年or学生客は、将来の自動車ユーザーであり、 将来の成人or社会人客であり、潜在顧客である、と心得る。 ■人が心奪われたモノをすぐに触りたがるのは、 直感した魅力を体感したい （＝価値/ベネフィットの内容や度合いを五感で評価したいor確かめたい） からである、と心得る。 ■↑ゆえ、とりわけ潜在顧客は、 心奪われた後すぐに体感できない車/ブランド/販売店を、 すぐに興味＆（将来）購入の対象から除外する （→マインドシェアから除外する）、と心得る。 ■潜在顧客に車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感いただくには、 店頭での現車説明が効果的である、と心得る。 ■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。 ■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、 本活動のロールプレイングを行う。 ■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、 商圏内の顧客＆潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、 と心得る。 ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。 ■全員で、本活動のロールプレイングを行う。 ■営業マンさんに近視眼的営業活動を促す、 「当月受注＆当月登録！」一辺倒の業績評価体系を見直す。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の宿題”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109898.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今日の紙一重に心当たりはありましたか？ 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！ 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！ ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） もし、内容にスッキリしないところがある場合は、 決してそのままにせず、 今日一日、内容を何回も読み返してみてください！ それでもスッキリしないところが残る場合は、 このメールマガジンをそのまま返信され どこが、どのようにスッキリしないのか、 私に問い合わせをしてみてください！ ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！ ----------------------------------------------------------- プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃ ━┛━┛━┛━┛━┛ ◆以下のお二方へプレゼントがございます！ １．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方 ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ ２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ 寄せてくださった方 http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） 上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、 【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！ プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、 お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！ ※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。 ※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、 本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。 http://www.dekirueigyoman.com/ 転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう 併せてお願い申し上げます。 【今日の名著】 ●生協の白石さん 白石 昌則さん (著), 東京農工大学の学生の皆さん (著) http://www.amazon.co.jp/gp/product/4062131676/kokaishinai-22/ お客さまの気持ち一足先につかむコミュニケーションが学べます。（堀） ----------------------------------------------------------- 【編集後記】 私が自動車メーカーに新卒入社したのは 自分が心底欲しいと思う自動車を創りたかったからだったのですが、 会社の方針で入社後翌月に「セールス研修」の名目で 系列販売会社へ流され、晴れて自動車営業マンになりました。（笑） 当時営業のイロハを全く知らなかった私ですが、 自分自身へ誓ったことがいくつかありました。 以下はその一つです。 「過去自分が自動車販売店でやられてイヤだったことはしない！」 大学生の頃、私は、「車大好き」＆「不勉強」学生でした。（笑） 「カッコいいな！（→いつか欲しいな！）と思う車を見つけると、 現車を見に（＝触りに・笑）、一人で販売店へ速攻出かけていました。 が、以下、ロクに応対してもらえませんでした。（涙） Ａ：放置プレーをくらった→50% Ｂ：どうにかカタログだけ頂けた→30% Ｃ：展示車or試乗車に乗せてもらえた→20% 私は、ＡやＢの応対がとても寂しく＆悔しく＆理不尽に感じました。 （大学生の時に乗っていた車はもちろんＣのパターンです。） だから、先述の誓いを立てた訳です。 翌年一月、私は、初めてハワイを訪れることができました。 これは、先述の誓いと当時の会社＆上司の支援（笑）のお陰です。 ・・・ということで、今号の心得＆活動等々に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、3月4日（水）です。 （業務上の事情により、それまでの発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃Copyright(C) 2009 Catalyst inc ┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。 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