2009/02/04
【紙一重138】デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（３）
こんにちは！ 「Google Chrome Out of Beta Party」へ妻と参加し以前にも増して Google Chromeを愛用している＆愛用している自分が可愛く感じる（笑↓）、 http://www.2004catalyst.com/archives/51741043.html キャタリストの堀です。 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109868.html （一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（２）） 宿題（↓）は完了しましたか？ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109877.html ”完了させるが勝ち”ですよ。（笑） 今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼） ┃ ┃ 2009年2月4日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 No.138 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 【今日の紙一重】 ★デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（３） （カテゴリー：店頭セリング活動＜４＞現車説明） ┌────────────────────────────────── │ ＜デキない営業マン＞ └────────────────────────────────── ▲デキない営業マンは、 「少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、 商圏内の需要ひいては潜在顧客（※）を破壊するのと同義である」のを 理解していない。 （※）将来新車及び関連商品を購入してくださる可能性の高いお客さまのこと。 ▲このため、デキない営業マンは、 一人で来店した少年or学生客に対し、現車説明を端折る。 ▲結果、お客さまは、 自分が購買無力客であるがゆえ心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット） を体感できなかったことを残念に思い、 該当車種の興味と将来購入意欲を失うのはもちろん、 車種のブランド＆訪問した販売店へ悪印象を抱くと共に、 以上を親に吐露する （→親御さんも該当ブランド＆販売店をマインドシェアから除外する）。 ┌────────────────────────────────── │ ＜デキる営業マン＞ └────────────────────────────────── ●デキる営業マンは、 「少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、 商圏内の需要ひいては潜在顧客を破壊するのと同義である」のを 理解している。 ●このため、デキる営業マンは、 一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。 ●結果、お客さまは、 自分が購買無力客であるにも関わらず 「心奪われた車の魅力（＝価値/ベネフィット）を体感できたこと」＆ 「お客としてもてなされたこと」に気を良くし、 該当車種の興味と将来購入意欲を高めるのはもちろん、 訪問した販売店へ好印象を抱くと共に、 購入を親に促す （→親御さんも該当ブランド＆販売店のマインドシェアを高める※）。 （※）発言での具体例 「新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」 「自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」 ----------------------------------------------------------- ◆本日の紙一重”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109881.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ◆参考動画：ポルシェ911CARRERAのテレビコマーシャル http://jp.youtube.com/watch?v=KRbzJ0L1Zn8 ----------------------------------------------------------- ◆関連紙一重 ★デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（１） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51106484.html ★デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（２） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109868.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日の宿題】 ★○月×日以降、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（３） ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんがすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■来店数＆見込客発生件数を安定＆向上させるには、 商圏内の需要＆潜在顧客を創造することが欠かせない、と心得る。 ■少年or学生は、将来の自動車ユーザーであり、 将来の成人or社会人客であり、潜在顧客である、と心得る。 ■自動車販売店は、お客さまにとって、敷居が高い場所である、と心得る。 ■お客さまが自動車販売店を訪れる最初にして最大の理由は、 「車が持つ魅力（＝価値/ベネフィット）を五感で評価（＝体感）したいから」 である、と心得る。 ■一人で販売店を訪れた少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、 彼らの期待を踏みにじることに加え、 彼らへ自動車に関する悪い原体験を与えるのと同義である、と心得る。 ■店頭で現車説明を端折られた少年or学生客は、 該当の車に対する興味＆（将来）購入意欲を失うのはもちろん、 高確率で自動車そのものに悪印象＆（将来）非購入意欲を抱く （→非潜在顧客化する※）、と心得る。 （※）発言での具体例 「自動車なんて、一生買わない！」 ■少年or学生客を非潜在顧客化するのは、 商圏内の需要ひいては潜在顧客を破壊するのと同義である、と心得る。 ■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。 ■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、 本活動のロールプレイングを行う。 ■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、 商圏内の需要＆潜在顧客を創造することが欠かせない、と心得る。 ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。 ■全員で、本活動のロールプレイングを行う。 ■営業マンさんに近視眼的営業活動を促す、 「当月受注＆当月登録！」一辺倒の業績評価体系を見直す。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の宿題”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109883.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今日の紙一重に心当たりはありましたか？ 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！ 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！ ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） もし、内容にスッキリしないところがある場合は、 決してそのままにせず、 今日一日、内容を何回も読み返してみてください！ それでもスッキリしないところが残る場合は、 このメールマガジンをそのまま返信され どこが、どのようにスッキリしないのか、 私に問い合わせをしてみてください！ ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！ ----------------------------------------------------------- プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃ ━┛━┛━┛━┛━┛ ◆以下のお二方へプレゼントがございます！ １．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方 ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ ２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ 寄せてくださった方 http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） 上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、 【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！ プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、 お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！ ※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。 ※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、 本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。 http://www.dekirueigyoman.com/ 転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう 併せてお願い申し上げます。 【今日の名著】 ●小さな飲食店 成功のバイブル 鬼頭 宏昌さん（著） http://www.amazon.co.jp/gp/product/4757304110/koksishinai-22 ＜成功力＝熱意×脚力×脳力×定量的＆即時的状況把握力× リスク極小化力×積極思考力＞であることが学べます。（堀） ----------------------------------------------------------- 【編集後記】 前々号（↓）の【編集後記】でお話した通り、 http://archive.mag2.com/0000217480/20090121080000000.html 私は、ポルシェ911CARRERAのテレビコマーシャル（↓）を見て http://jp.youtube.com/watch?v=KRbzJ0L1Zn8 本心得＆活動を取り上げようと思った訳ですが、 このテレビコマーシャルの中で最も印象に残ったのは、 ドラマが終了した後に流れる以下のナレーションでした。 ┌──────────────────────────────── │It's a funny thing about a Porsche. │There's the moment you know you want one, │there's the moment you first own one… │…and for the truly afflicted, │there's the decade or two that passes in between. │ │ポルシェの面白いところ。 │それは、どんな人も、 │欲しいのに気づくのは一瞬であり、 │手に入れるのも一瞬なのだけれど、 │心底悩んだ人には、 │その間10年ないし20年の月日が流れることです。 │（※誤訳の折は正訳をお教えいただけると助かります。） └──────────────────────────────── 前号（↓）で取り上げた「良い原体験」とは、 http://archive.mag2.com/0000217480/20090128080000000.html（メルマガ版） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51109877.html（web版） 「欲しいのに気づく一瞬」のことです。 今号で取り上げた「悪い原体験」とは、「 欲しくなくなる一瞬」のことです。 あなたさまがお客さまへ与えているのは「良い原体験」ですか？ それとも、「悪い原体験」ですか？ ・・・ということで、今号の心得＆活動等々に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、2月18日（水）です。 （業務上の事情により、それまでの発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃Copyright(C) 2009 Catalyst inc ┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。 ┃また、「転載＆転送件数、読者さん別ランキング」（※仮称）を企画しているので、 ┃お名前を添えて、転載＆転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。 ┃（ご申告いただいた方には、何かいいことがあるかもしれません。笑） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃■登録解除：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ┃■本メールマガジンへの返信：mag2@2004catalyst.com ┃■ご意見・感想：http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/ ┃■お問い合わせ：http://www.2004catalyst.com/archives/50345385.html ┃■新車購入支援のHP：http://www7.plala.or.jp/kokaishinai/ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃
