2009/01/21
【紙一重136】デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。（１）
こんにちは！ 衝動買いしたルコック/le coqのショルダーバック（↓）を今も愛用している（笑） http://www.2004catalyst.com/archives/51726750.html キャタリストの堀です。 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、 http://www.dekirueigyoman.com/archives/51099629.html （見込客を紹介してくださった顧客へ、 商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。（４）） 宿題（↓）は完了しましたか？ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51099634.html ”完了させるが勝ち”ですよ。（笑） 今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼） ┃ ┃ 2009年1月21日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 No.136 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 【今日の紙一重】 ★デキる営業マンは、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（１） （カテゴリー：店頭セリング活動＜４＞現車説明） ┌────────────────────────────────── │ ＜デキない営業マン＞ └────────────────────────────────── ▲デキない営業マンは、 「一人で来店した少年or学生客を冷遇するのは、 親御さんに悪印象/不信感/絶縁or報復意向を与える （→マインドシェアから除外される※）のと同義である」のを理解していない。 （※）発言での具体例 「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」 「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」 ▲このため、デキない営業マンは、 一人で来店した少年or学生客に対し、現車説明を端折る。 ▲結果、お客さまは、 自分が購買無力客であるがゆえ心奪われた車の魅力を体感できなかったこと を残念に思い、該当車種の興味を失うのはもちろん、 車種のブランド＆訪問した販売店へ悪印象を抱くと共に、 以上を親に吐露する （→親御さんは該当ブランド＆販売店をマインドシェアから除外する）。 ┌────────────────────────────────── │ ＜デキる営業マン＞ └────────────────────────────────── ●デキる営業マンは、 「一人で来店した少年or学生客を冷遇するのは、 親御さんに悪印象/不信感/絶縁or報復意向を与える （→マインドシェアから除外される）のと同義である」のを理解している。 ●このため、デキる営業マンは、 一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。 ●結果、お客さまは、 自分が購買無力客であるにも関わらず 「心奪われた車の魅力を体感できたこと」＆ 「お客としてもてなされたこと」に気を良くし、 該当車種の興味と将来購入意欲を高めるのはもちろん、 訪問した販売店へ好印象を抱くと共に、 購入を親に促す （→親御さんは該当ブランド＆販売店のマインドシェアを高める※）。 （※）発言での具体例 「新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」 「自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」 ----------------------------------------------------------- ◆本日の紙一重”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51106484.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日の宿題】 ★○月×日以降、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行う。（１） ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんがすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■来店数＆見込客発生件数を安定＆向上させるには、 商圏内の顧客（※）＆潜在顧客のマインドシェアを確保すること が欠かせない、と心得る。 （※）新車や中古車など、過去何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。 ■親が新車を購入するのは、つまるところ「家族を幸せにしたいから」である、 と心得る。 ■購入した新車に子供を同乗させないのは極めて稀である、と心得る。 ■以上により、親は、新車を購入する際、 子供の意見or心情を重視する（可能な限り汲む）、と心得る。 ■自動車販売店は、お客さまにとって、敷居が高い場所である、と心得る。 ■お客さまが自動車販売店を訪れる最初にして最大の理由は、 「車が持つ魅力を五感で評価（＝体感）したいから」である、と心得る。 ■↑ゆえ、現車説明を端折るのは、お客さまを冷遇するのと同義である、 と心得る。 ■親は、子供を厚遇した人や組織に好印象/信頼感/謝意/報恩意向 を抱く一方、冷遇した人や組織に悪印象/不信感/絶縁or報復意向を抱く、 と心得る。 ■↑から、一人で来店した少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、 親御さんに悪印象/不信感/絶縁or報復意向を与える （→マインドシェアから除外される）のと同義である、と心得る。 ■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、 成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。 ■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、 本活動のロールプレイングを行う。 ■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、 商圏内の顧客＆潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、 と心得る。 ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。 ■全員で、本活動のロールプレイングを行う。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の宿題”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51106488.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今日の紙一重に心当たりはありましたか？ 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！ 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！ ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） もし、内容にスッキリしないところがある場合は、 決してそのままにせず、 今日一日、内容を何回も読み返してみてください！ それでもスッキリしないところが残る場合は、 このメールマガジンをそのまま返信され どこが、どのようにスッキリしないのか、 私に問い合わせをしてみてください！ ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！ ----------------------------------------------------------- プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃ ━┛━┛━┛━┛━┛ ◆以下のお二方へプレゼントがございます！ １．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方 ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ ２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ 寄せてくださった方 http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） 上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、 【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！ プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、 お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！ ※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。 ※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、 本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。 http://www.dekirueigyoman.com/ 転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう 併せてお願い申し上げます。 【今日の名著】 ●影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか ロバート・B・チャルディーニさん(著) http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4414304164/kokaishinai-22 人が行動する根源的理由が学べます。（堀） ----------------------------------------------------------- 【編集後記】 本心得と活動を取り上げようと思ったのは、 過日↓のポルシェ911CARRERAのテレビコマーシャルを見たことがキッカケです。 http://jp.youtube.com/watch?v=KRbzJ0L1Zn8 「このテレビコマーシャルは、売り手（作り手）の視点からはもちろん、 買い手の視点から見ても、気づきや再認識が多々あるな！」、と直感しました。 ・・・ということで、今号の心得＆活動に関して、 また、このテレビコマーシャルに関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、1月28日（水）です。 （業務上の事情により、1月23日＆26日の発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 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