2009/01/14
【紙一重135】デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。（４）
こんにちは！ 「（他者から意見を授かるには）自分が最低（一番馬鹿）だと思えばいい」と考え 知人から「不二夫ちゃん！」と呼ばれるよう努められた故赤塚不二夫さん（↓） http://blog.goo.ne.jp/cheolsaito/e/a9c9cd6bc485af0b4c72514d8fa2bfd8 に改めて敬意を表する（礼）、キャタリストの堀です。 今日も私のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。（礼） 前回の紙一重（↓）に心当たりがあった方、 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50808576.html （初売展示会にご来場いただけなかった顧客へ、 展示会終了後一週間以内に新年の挨拶と購入車両の調子伺いを行う。） 早速、宿題（↓）にとりかかりましたか？ http://www.dekirueigyoman.com/archives/50808586.html ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） 今日の紙一重も、あなたさまのお役に立てれば幸いです。（礼） ┃ ┃ 2009年1月14日（水） ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。 No.135 ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ┃--------------------------------------------------------------- ┃■発行者：堀 公夫 ┃ 有限会社キャタリスト http://www.catalyst.co.jp ┃ 取締役社長兼サティスファクションプロデューサー（経営コンサルタント） ┃■発行趣旨：http://www.dekirueigyoman.com/archives/50379050.html ┃（注）本文中の「営業マン」に性別はありません。 ┃■配信停止：http://www.mag2.com/m/0000217480.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃-- 大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 【今日の紙一重】 ★デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、 商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。（４） （カテゴリー：自店舗価値向上系＆既存顧客生涯化系平生活動） ┌────────────────────────────────── │ ＜デキない営業マン＞ └────────────────────────────────── ▲デキない営業マンは、 「顧客（※）は、知人を担当営業マンへ見込客として紹介する際、 商談が本当にうまくいくか心の隅で案じている」のを熟知していない。 （※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さま のこと。 ▲このため、デキない営業マンは、 見込客を紹介してくださった顧客へ、 商談の進捗を接客終了都度速やかに報告したりしない。 ▲結果、お客さまは、 担当営業マンが自分の心情を「酌んでくれない」＆「応えてくれない」こと に気を悪くし、紹介依頼に今後二度と応じない旨決心するのはもちろん、 担当営業マン＆店へ”非以心伝心”感（＝”話せない”感）を抱くと共に、 商品の再購入意欲を失う。 ┌────────────────────────────────── │ ＜デキる営業マン＞ └────────────────────────────────── ●デキる営業マンは、 「顧客（※）は、知人を担当営業マンへ見込客として紹介する際、 商談が本当にうまくいくか心の隅で案じている」のを熟知している。 ●このため、デキる営業マンは、 見込客を紹介してくださった顧客へ、 商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。 ＜架電例＞ こんにちは！ ○○（※会社名）△△（※店舗名）店の□□（※自分の名前）です！ ご紹介いただいた◇◇さまに本日▽▽（※車種名）の実車を 笑顔でご試乗いただくことができたものですから、 取り急ぎそのご報告にお電話を差し上げたのですが、 今お時間よろしいですか？・・・ ●結果、お客さまは、 担当営業マンが自分の心情を酌みかつ応えてくれていることに気を良くし、 紹介依頼に今後も可能な限り応じる旨決心するのはもちろん、 担当営業マン＆店への好感＆信頼（＝”以心伝心”感＆”話せる”感） を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の紙一重”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51099629.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ◆関連紙一重 ★デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、 商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。（１） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51081997.html ★デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、 商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。（２） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51086737.html ★デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、 商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。（３） http://www.dekirueigyoman.com/archives/51089765.html ★デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、 調子伺い＆無償一ヶ月点検の入庫案内＆新規客の紹介依頼を行う。 http://www.dekirueigyoman.com/archives/50923683.html ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日の宿題】 ★○月×日以降、見込客を紹介してくださった顧客へ、 商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。（４） ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんがすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■顧客（※）に商品を再購入いただく＆新規客をご紹介いただくには、 購入商品に長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。 ■購入商品に長期間＆高くご満足いただくには、 アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。 ■アフターサービスを全うするには、 顧客に営業マン＆店舗へ”話せる感（＝信頼）”を抱いていただくのが欠かせない、 と心得る。 ■顧客に営業マン＆店舗へ”話せる感（＝信頼）”を抱いていただくには、 顧客の心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。 ■顧客は、知人を担当営業マンへ見込客として紹介する際、 商談が本当にうまくいくか心の隅で案じている、と心得る。 ■担当営業マンに知人を見込客として紹介した顧客の心情を酌みかつ応えるには、 商談の進捗を接客終了都度報告することが不可欠かつ有効である、と心得る。 ■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、 本活動のロールプレイングを行う。 ■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。 ┌────────────────────────────────── │ ＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞ └────────────────────────────────── ■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、 顧客に商品を再購入いただく＆新規客をご紹介いただくことが欠かせない、 と心得る。 ■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。 ■全員で、本活動のロールプレイングを行う。 ■紹介の発生率＆成約率、及び、顧客の固定化率＆代替率を 営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。 ----------------------------------------------------------- ◆本日の宿題”web版” …→ http://www.dekirueigyoman.com/archives/51099634.html （コメント、トラックバックは大歓迎！） ----------------------------------------------------------- ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今日の紙一重に心当たりはありましたか？ 「なし」の方は、今日も胸を張って営業活動に励んでくだだい！ 「あり」の方は、早速今日、宿題にとりかかってみてください！ ”早く始めるが勝ち”ですよ。（笑） もし、内容にスッキリしないところがある場合は、 決してそのままにせず、 今日一日、内容を何回も読み返してみてください！ それでもスッキリしないところが残る場合は、 このメールマガジンをそのまま返信され どこが、どのようにスッキリしないのか、 私に問い合わせをしてみてください！ ”聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥”ですよ！ ----------------------------------------------------------- プ┃レ┃ゼ┃ン┃ト┃ ━┛━┛━┛━┛━┛ ◆以下のお二方へプレゼントがございます！ １．宿題の進捗＆結果を↓へレポートしてくださった方 ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ ２．本メルマガに対するご感想orご意見orご希望を↑or↓へ 寄せてくださった方 http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） 上記のお二方の内、毎月抽選で2名の方に、 【今日の名著】と称した、私を唸らせた名著のいずれか一冊を アマゾン（http://www.amazon.co.jp/）経由でプレゼントいたします！ プレゼントを希望の方は、希望する本のタイトル、及び、 お名前、ご住所、電話番号を付記してくださいね！ ※１：当選者の発表は、発送をもって代えさせていただきます。 ※２：頂戴したレポート、返信＆お問い合わせメールは、 本メルマガとweb（↓）に転載させていただく場合があります。 http://www.dekirueigyoman.com/ 転載がＮＧの場合は、その旨も付記いただきますよう 併せてお願い申し上げます。 【今日の名著】 ●リッツ・カールトンが大切にする サービスを超える瞬間 高野 登さん(著) http://www.amazon.co.jp/gp/product/4761262788/kokaishinai-22/ お客さまの期待を超えるサービスの創り方が学べます。（堀） ----------------------------------------------------------- 【編集後記】 ＜その１＞ 期待値を超える。 心の隅に隠れている不安事項を合理的かつ非合理的に癒す。 お客さまから信頼を得るには、これらがいずれも欠かせません。 「”その”お客さまが本当に期待なさっているの（得たい感情）は何か？」 「”その”お客さまにとっての不安や怖れは、本当につゆも無いか？」 これらは常に自問自答しましょう！ ＜その２＞ 本年も年賀状or年賀メールをありがとうございました。（礼） この場を借りて、改めてお礼を申し上げます。（礼） 生まれて初めて年末＆年始に大風邪を患っていたこともあり、 あなたさまから頂戴したお年賀には、大変元気づけられました。 ちなみに、とりわけ元気づけられたお言葉は、 某自動車販売会社のS社長から頂戴した以下のお言葉です。 ┌───────────────────────────── │仕事が大変なのは今に始まったことではありません。 │何とかできる、何とかしようと思います。 │ │We say,we hope,we believe,"Yes,we can." │（年末、今頃になって「オバマ演説集」を読みました。） └───────────────────────────── デキる社長（リーダー）の言葉は、ホント明快で、元気になりますね！ 私も、遅まきながら「オバマ演説集」を読む所存です！（笑） ・・・ということで、今号の心得＆活動等々に関して、 ↓orメールであなたさまの感想をお聞かせいただけると嬉しいです。（礼） http://my.formman.com/form/pc/3mNWEBgV9JCidNvk/（投稿フォーム） ┌──┐ │＼／│ mailto:mag2@2004catalyst.com └──┘ 本メールマガジンの次回発行予定日は、1月21日（水）です。 （業務上の事情により、1月16日＆19日の発行はお休みさせていただきます。） また、あなたさまとお会いできるのを楽しみにしております！ ┃ ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ メールマガジン＜自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＞ / ┃ ＜儲かる接客サービス＆経営考＞ http://www.dekirueigyoman.com ╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃Copyright(C) 2009 Catalyst inc ┃転載＆転送はOKですが、その際は、出典を明記いただけると幸いです。 ┃また、「転載＆転送件数、読者さん別ランキング」（※仮称）を企画しているので、 ┃お名前を添えて、転載＆転送件数を適宜自己申告していただけると嬉しいです。 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