2009/09/12
マーケティングのヒント Vol.239 『新商品／サービスを売り込む４つのコツ：応用編』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.239━2009.09.12 集客支援センターPresents ★マーケティングのヒント★ 読者数：200名 HP: http://www2.tbb.t-com.ne.jp/shukyaku マスコミhttp://www.biz-startup.pref.saitama.lg.jp/hp/case/case_top_20.html （※画面下から２番目の『集客支援センター』をクリック） ┃目次∥◎メインコンテンツ ∥『新商品／サービスを売り込む４つの コツ：応用編』 ┃ ∥◎発行者からお知らせ ∥ メルマガ相互紹介受付中 ┃ ∥◎近況報告 ∥ クライアント用小冊子の配布スタート ┃ ∥発行：集客支援センター 川又 俊之 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ マーケティングのヒント Vol.239 『新商品／サービスを売り込む４つのコツ：応用編』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 新商品／サービスを売り込む４つのコツ 応用編 以前に『新商品／サービスを売り込む４つのコツ』のタイトルのメルマガ を配信したことがあります。 参考：http://archive.mag2.com/0000212574/20090831210609000.html （09年8月31日） 今回は、その応用編として、３つの実例を取り上げて、更に詳しく解説し ていきたいと思います。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■１．対抗商品を取り上げる アメリカに行った経験がある人は、記憶にあるかもしれませんが、アメリ カには、コーラのような炭酸飲料で『セブン アップ』という名前の飲み 物があります。 ご存知のように、アメリカには既に、炭酸飲料では、コカコーラとペプシ と２大ドリンクのシェアが圧倒的で、セブン アップも発売当初は、売れ行 きは良くなかったそうです。 そこで、セブン アップが取った戦略は、何か？ それは、まさしく『対抗商品を取り上げる』戦略で、『セブンアップは、 コーラではない！』のキャッチコピーで、既にあるコーラの知名度を利用 するようになってから、売れ行きが伸びたそうです。 詳細は『ポジショニング戦略（海と月社）アル・ライズ著』の45頁に載っ ています。 ところで、コーラを対抗商品に持ってくる例は、アメリカでの話ですが、 最近の日本でも、まさに上の戦略をそのまま利用した本が販売されました。 読者は、それが何だか思いつきますか・・・？ 答えは『勝間和代を目指さない』の帯が、刺激的な『しがみつかない生き方 （幻冬社） 香山リカ著』です。 ９月12日発売の日経新聞 朝刊にも広告が載っていますが、何と、本の第10 章のタイトルは、そのまま『〈勝間和代〉を目指さない』です。 今、最も旬なビジネスウーマン勝間和代氏の名前を挙げながら、 『勝間和代を目指せ』 でなく、間逆の 『勝間和代を目指さない』 のタイトルです。 これは、マーケティング的には上手い方法で、現に広告 にも、既に31万部突破と書いてあります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ ２．『問題は制限せよ、ただし対話は拡大せよ（そんなマーケティング なら、やめてしまえ！（ダイヤモンド社）より』 元コカコーラ社のCMO（最高マーケティング責任者）であり、伝説のマーケ ターのセルジオ ジーマン。 彼の初著書は『そんなマーケティングなら、やめてしまえ！』の刺激的な タイトルで、ダイヤモンド社から、2000年に発売されました。 著書の中に、上記の 『問題は制限せよ、ただし対話は拡大せよ（同著 114頁）』 とのセリフが載っています。 これは、実際は、コカコーラ社の永遠のライバル、ペプシが、1970年代に 『ペプシ チャレンジ』の名で実施した戦略です。 『ペプシ チャレンジ』とは、消費者にコークとペプシの両方を、中身が見 えない状態で飲んでもらい、どちらが美味しいか決めてもらうという趣旨 のキャンペーンです（因みに、ペプシの方が、糖分が多いので、多くの消 費者はペプシと答えたそうです）。 これが、『問題は制限しながら、対話は拡大する』方法で、つまりペプシは、 コーラの元々の強みである歴史、信頼、安定性などの要素は、一切無視して、 『味』だけに焦点を絞り、キャンペーンを展開しました。 このキャンペーンの成功のおかげで、ペプシのシェアが急激に伸びたことが、 著書では語られています。 ところで、ほんの２週間ほど前の日本でも、まさに日本版『ペプシ チャレ ンジ』といえるイベントがありました。 それは、読者の皆さんも直接関わ った（はずの）『選挙』です。 このケースでは、歴史の浅い民主党がペプシで、伝統ある自民党がコカコー ラです。 民主党の『問題は制限しながら、対話は拡大した』方法とは、外交／防衛な どで、民主党は、明確な政策が無いとの声は無視して、対話を『政権交代』 の方向に切り替え、拡大させました。 この戦略で、民主党が大勝利したのは、まだ私達の記憶に新しいところです。 余談ですが、ペプシが『ペプシ チャレンジ』キャンペーンを展開した時は、 暗にペプシの方が、コーラより美味しいはずと、ほのめかすだけで、決して 直接的にコーラの非難は、しなかったそうです。 今回の選挙も自民党は、民主党を茶化すような画像をネットで展開しました が、民主党は、そのようなことはしませんでした。 日本／アメリカと、国を問わず『直接、競合相手を非難しない』戦略のほう が成功しているのは、興味深いことです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ ３．その商品を買うべき理由を思いつく限り、全てリストアップする。 最後の3つ目は、一番面倒ですが、確実ともいえそうな、その商品／サービ スを買うべき理由を、思いつく限り全てリストアップし、見込み客に語る 方法です。 前述の『そんなマーケティングなら、やめてしまえ！』の156頁には、セル ジオ ジーマンが、アメリカで、90年代に『Always Coca-Colaキャンペーン』 を行った時に、消費者がコーラを飲むべき理由を思いつく限り、リストアップ し、何と全部で35種類！の理由が浮かんだと載っています。 その後、信じられないことに全部で、35通りのコマーシャルを放送し、結果と して、キャンペーン開始後、５年間でコーラの売上げが50％も増加したとの記 述があります。 この手法は、全ての商品／サービスに応用出来ますが、私も自分が展開してい るサービス『整体院向けのオリジナル小冊子の作成』で、このサービスを利用 することで得られる全てのメリットを書き出してみました。 コーラのように、35種類も浮かびませんでしたが、思いつく限りのあらゆるパ ターンのDMを最近、作成しました。 では、『整体院向けのオリジナル小冊子の作成』での全メリットは、何だった のか？は次回、メルマガで解説します。 ■ご意見・ご感想はこちらまで→shukyaku@tbb.t-com.ne.jp ※『マーケティングのヒント』の配信停止はこちらです。 ⇒ http://blog.mag2.com/m/log/0000212574/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行者からお知らせ】 メルマガ相互紹介募集中 ------------------------------------------------------------------------ 今まで、メルマガで告知はしていませんでしたが、メルマガ相互紹介は、基本的 にビジネス関係のメルマガなら、全て歓迎です。 相互紹介をご希望の方は、下記までご連絡ください。 →shukyaku@tbb.t-com.ne.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【近況報告１】 フリーペーパーWeb版に六ヶ月記事連載が決定！ ------------------------------------------------------------------------ 本文でも、簡単に触れましたが、先日埼玉県で、整体院を運営のお客様の小冊子記 事が、地元で発行のフリーペーパー PLATTAのWeb版に、何と６回（半年）に渡って、 掲載が決まりました。 半年もの長期間で、小冊子記事が連載になるのは、初めての経験なので、自分でも 驚いてます。 →http://platta.jp/bitokenkou_6.html（連載２回目） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【近況報告2】 クライアント様小冊子 ２種類の配布が決定！ ------------------------------------------------------------------------ 詳細は、下記に載っていますが、実際にクライアント様用に作成した補聴器店／ 整体院用の小冊子の無料配布も開始します。 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ ■ 集客支援センター作成 クライアント様小冊子 全２シリーズ紹介 ★クライアント様 小冊子プレゼントコーナー★ No１．『補聴器のことを知ってください』（A4サイズ／全25頁／ ０円）』 （補聴器店用の販促小冊子） No２．『あなたは、正しい姿勢について知っていますか？』（B5サイズ／全30頁／ ０円）』 （整体院用の販促小冊子） ★ご注文方法） ご希望の方は、下記メールアドレスまで配送希望住所と、テキスト タイトルを書いて、メール送信してください。 メール受信後、７日以内にお届け致します。 →Mail : shukyaku@tbb.t-com.ne.jp ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ ■ 集客支援センター作成 無料小冊子 全7シリーズ紹介 ★小冊子プレゼントコーナー★ No１．『集客についての考え』 （B5サイズ／全30頁／ ０円）』 No２. 『24種類の集客方法：メリット/デメリット』（B5サイズ／全13頁／０円）』 No３．『ビジネス書を読むコツ』 （B5サイズ／全24頁／ ０円）』 No４．『ビジネス書を読むコツ３(合冊版)』 （B5サイズ／全60頁／ ０円）』 No５．『新創刊ニュースレター マーケティングのヒント通信』 http://www2.tbb.t-com.ne.jp/shukyaku/news.html （A4サイズ／１号／全４頁／ ０円）』 No６．『近視眼的マーケティングの罠』（B5サイズ／全18頁／ ０円）』 No７．『クライアント様インタビュー＋分析 合冊版 http://www2.tbb.t-com.ne.jp/shukyaku/in.html （B5サイズ／全22頁／ ０円）』 ★ご注文方法） ご希望の方は、下記メールアドレスまで配送希望住所と、テキスト タイトルを書いて、メール送信してください。 メール受信後、７日以内にお届け致します。 →Mail : shukyaku@tbb.t-com.ne.jp ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ ■ 集客３部作シリーズ『有料テキスト3冊』ご紹介 （http://www2.tbb.t-com.ne.jp/shukyaku/text.html） ☆第１弾『集客について』（A5サイズ 全67ページ \1,500＝送料サービス） ☆第２弾『小冊子の書き方』（A5サイズ 全50ページ \1,000＝送料サービス） ☆第３弾『文章の書き方』（A5サイズ 全65ページ \1,500＝送料サービス） ※３冊セットでも、僅か\4,000（送料サービス） ★ご注文方法） ご希望の方は、下記メールアドレスまで配送希望住所と、テキスト タイトルを書いて、メール送信してください。 メール受信後、３日以内にお届け致します。 →Mail : shukyaku@tbb.t-com.ne.jp ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【メルマガ連載シリーズ】 下記に現在も、不定期で連載中のメルマガ３シリ ーズのアドレスを掲載します。 ------------------------------------------------------------------------ ◎連載１『ビジネス書の読み方』編（連載1２回目） http://archive.mag2.com/0000212574/20080105231240000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20080730101738000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20080811215228000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20080813195522000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20080923082841000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20081022213306000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20081027213755000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090428090537000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090530220716000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090625214416000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090706061209000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090728211318000.html ◎ 連載２『小冊子の書き方／マーケティング』編（連載20回目） http://archive.mag2.com/0000212574/20080222091548000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20080519201043000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20080524122257000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20080608125933000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20081130131059000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20081207143627000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20081213112149000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20081225215708000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090217211738000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090408142949000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090409221147000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090504184301000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090507211615000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090606191755000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090613191441000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090617073037000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090620194003000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090717213115000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090801184753000.html http://archive.mag2.com/0000212574/index.html ◎ 連載３『文章の書き方』編（連載20回目） http://archive.mag2.com/0000212574/20080511142615000.html?start=60 http://archive.mag2.com/0000212574/20080514231005000.html?start=60 http://archive.mag2.com/0000212574/20080516235000000.html?start=60 http://archive.mag2.com/0000212574/20080527045711000.html?start=60 http://archive.mag2.com/0000212574/20080601100323000.html?start=60 http://archive.mag2.com/0000212574/20080611085212000.html?start=40 http://archive.mag2.com/0000212574/20080727214408000.html?start=40 http://archive.mag2.com/0000212574/20080818095654000.html?start=40 http://archive.mag2.com/0000212574/20080901105243000.html?start=20 http://archive.mag2.com/0000212574/20080904070205000.html?start=20 http://archive.mag2.com/0000212574/20080907070108000.html?start=20 http://archive.mag2.com/0000212574/20080916185332000.html?start=20 http://archive.mag2.com/0000212574/20081006165224000.html?start=20 http://archive.mag2.com/0000212574/20081114101148000.html?start=20 http://archive.mag2.com/0000212574/20081123220344000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090221215531000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090227172730000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090306221827000.html http://archive.mag2.com/0000212574/20090321212747000.html http://archive.mag2.com/0000212574/index.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行元】集客支援センター 〒330 埼玉県越谷市弥栄町2 514 89 TEL:048-951-0005 FAX:048-975-5617 営業時間： 9:00～18:00（月〜金曜日） 【発行責任者】川又 俊之 Kawamata Toshiyuki ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ (C) Copyright 2009 ■ 広告コーナー） 地元の埼玉県越谷市で、愛されて今年で22年！ 成人クラス週１回 ２時間で、一カ月 わずか7,500円、小学生クラスは一カ月わずか4,500 円。 日本人先生が、丁寧に熱心に指導しますので、英会話まったくの初心 者の方でも安心です。 まずはお気軽に、お電話どうですか？ American English Center 月〜土曜日 浅井先生（TEL:0489-64-6658)(10:00〜22:00） ※私が１０代の頃、大変お世話になった恩人です。
