トップセールスマン育成講座＜第８２号＞ [まぐまぐ！]

2008/09/07

トップセールスマン育成講座＜第８２号＞

■─━─━─━─━─＜第８２号＞━─━２００８／９／７─━─━─━─━─■

　　　　　　　■―「ざ・個性」営業の達人シリーズ---その５―■
　　　　
　　　　　　
　　　　　　======最後の締め方に拘りを持つ達人の美徳感性======

営業の世界は生き物であり良いときもあれば当然悪いときもあります。トップセー
ルスマンの領域を極めた人は、単月で崩れることはあっても安定した球出しで、
平均して押しなべて絶対数としての実績を必ず残します。そのレベルの人達の中で
更に締めのタイミングを「粋に」「艶っぽく」といった表現で拘りを持つ達人をご
紹介したいと思います。まさに締め方、終わり方を涼しい顔してキメを重視するこ
とで、達成感の余韻を残し次月への移行をスムーズにすると同時に常に勝者として
の存在を絶対的に他に知らしめること。この拘り感を是非参考としていただきたい。
ちなみにその彼は私の同期入社で親しい友人でありライバルの一人でもあります。

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【月初の申告と最終数値の因果関係】

１ヶ月や２ヶ月の短期間では、締め方・終わり方の傾向値は掴みにくい。でも半年
や１年のスパーンで拾ってみると、必ずその人の個性が現れてきます。
当然、どの会社も、どの組織も最終数値の結果に指を銜えて待っているだけでなく
各個人に対しての割り当てを基にした月初の申告数値を求め、その後の進捗の中で、
常に着地予測を個々から引き出そうとする情報へ敏感にアンテナを立てます。

（過大申告→月末縮小型）

・月初の申告は元気が良く、必ず過大な数値の達成を申告する

・中間申告でも未だ勢いは衰えないが、少し「やばい」雰囲気があるのは自覚

・発想は常に勝者を目指しているが日常活動が伴っていない

・月末の締め日に近づくにつれトーンダウンしながらも未だ強がりが垣間見れる

・最終的に大幅なショートを作り出してしまう　また「やっちまったな」

※基本的に営業職が嫌いな訳ではなく、瞬発的気合で生きていくタイプ。上司か
　らすると「今月は期待できる」とした錯覚を常に持たされてしまう。
　称すると「ゲイン→ロストのタイプ」

（過小申告→月末縮小型）

・申告すら多めに表現することが出来ない　肝が小さい臆病系

・たまに申告を上回ることがあるが、ラッキーが伴わなければ確率は薄い

・周りをヤキモキさせ気を揉ませる傾向にあり　自立心が弱い非体育会系

・最終的には予測通り割り当てより少ない　性格と共に数値も読みやすい

※慎重型で面白みがなく、真面目で融通が利かない人種が多いと言えます　余り
　スピードや成果を求めすぎると本来の浅い能力さえも発揮できず自滅する結果
　にも繋がります。称すると「ロスト→ロストのタイプ」

（過少申告月末拡大型）

・月初はともあれ少なく少なく申告しスロースタートをアピール

・途中の進捗を求められても期待を持たれる様な虚勢発言はしない

・不安要素を匂わせながらも最終的には月初の申告を必ず上回る実績を残す

・マネージャーからの信頼は厚い　余韻としては達成感が残る

※このことに拘るタイプが今回紹介する我がライバルの人物です。最終的な収め
　の数値は勿論「いい加減な実績」ではありません。ラップタイムではトップの
　グループに絡まなくてもゴール地点で競争相手より少しだけでも前に居ること。
　　

（過大申告→月末拡大型＝これは営業の理想です）

・毎月これができるのであれば苦労は入りません

・実際にトップの称号を手にした人でも、余り存在しないのが事実です

※相当な金脈・人脈・地の利が安定して作用しなければ、この理想型には近づけ
　ないのがサラリーマン営業の現実です。転勤もあれば、体調不良、時々の人間
　関係などの生身で、キャパシティーを超えることは不可能です。でもここに最
　大の魅力が隠されているし同時に追求していかなければならない目的地です

（現状申告→月末安定型）

・現状を分析し多くもなく少なくもなく「割り当て数字」には責任を持つ申告

・悪いときにはそれなりに纏め、調子の良い月はダイナミックに果敢な卓越心

・チーム全体の数値が不足している場合は、それをカバーする発想と行動を持つ

・短期間の消沈に左右されずスパーンが中期的長期的構想も兼ね備える

・自己管理に優れ感情のコントロールがうまい　成果よりも活動に先ず重点

※こうしたタイプ所謂「変化に対応する力＋使命感」で乗り切る。絶対に数字か
　ら逃げてはいけないことも付け加えますが、成果管理に右往左往するマネージ
　ャーや上部組織に惑わされてはいけません。これが私の纏めの意見です。

　然しながら彼のポリシーにもう一度触れてみましょう。心理学的にも古くから
　語り継がれる「ロストゲイン効果」一旦は失ったものが元に戻るだけで、途轍も
　なく得をしたような心理が生まれる感情の変化を利用して取り巻く連中に対して
　常に優位なポジションを保つこと。勝つことだけでなく、負けないこと、最終的
　括りの部分の印象は、それ以前のイメージを消し去る力を秘めています。
　何より自分がそれで「一番楽しいスタンス」として個性を現すことができれば営
　業の世界は更に奥深く理想（現状申告月末安定型）に近づいていくはずです。

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