■テレアポ・飛び込み訪問に関するノウハウ：営業の場面で使えるノウハウ〜Vol.７０号
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テレアポ・飛び込み訪問、初心者でも簡単に新規獲得出来る営業方法！
■□■《 営業の場面で使えるノウハウ 》■□■ Vol.７０号
2008年08月29日
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みなさん
こんにちは、
ビジネス事業部担当の新沼です。
地デジと言えば、
あと３年で、アナログから地上デジタル放送に変わるために、色々と
宣伝しているのを目にするようになりましたが、皆さんの家では買い
替えましたか？
我が家では、いまだにアナログのテレビ（２７型）です。
地デジ対応の薄型テレビは画面もキレイで迫力も違いますから、魅力的
ではありますが、でも、買い替えには何十万と言うお金が必要になりま
すし、チューナーと専用のアンテナを別途購入するにしても、５万前後
も必要になるケースもあるようですから、余裕が無い家庭には、大きな
負担になりますよね。
せめて、チューナーと専用アンテナくらいは、１、２万程度で取り付け
出来るようにしてほしいものです。
■では、今回の内容は、
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「営業の場面で使えるノウハウ」について、ご紹介しましょう。
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暗示と言うと、皆さんは何を思い浮かべますか？
何気ない言葉が頭の中に入り、無意識のうちに行動していた・・・
あるいは、
自分の意思とは関係なく、相手の言う通りに行動していた・・・
いかがですか、
あなたもこのような経験・・・ありませんか？
それが、暗示がもたらした効果なのです。
これをビジネスに応用することで、今以上に成果を上げることも
可能になるとしたら、利用しない手はありませんよね。
今回は、そんな「暗示効果」を狙った営業ノウハウを、皆さんに
ご紹介したいと思います。
(*^∇^)／ これが新規契約が増えるノウハウだ！ ────────┐
☆☆ 使┃え┃る┃営┃業┃ノ┃ウ┃ハ┃ウ┃ ☆☆
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１）契約を貰いたいのなら、先に「相手に利益を与える」こと
２）感謝の言葉は「魔法の言葉」になるのを、ご存知ですか？
３）断られた時は、「質問で切り返す」と道が開ける
４）良い点だけではなく悪い点も示すと、信頼度が高まる
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１）契約を貰いたいのなら、先に「相手に利益を与える」こと
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営業マンの仕事は新規開拓や売上げを上げるために、テレアポや飛び込
み訪問を繰り返す訳ですが、思うような結果が出なくて苦労しているの
が現状ですよね。
そんな中、相手から契約してもらう為に、なにか良い方法はないだろう
かと、考えることってありますよね？
そんな時に使えるのが、先に「相手に利益を与える」と言う方法です。
えっ、利益ってなに？・・・と思うでしょうが、
何も本当の利益のことではありません。
相手が喜ぶようなことをしてあげれば良い、と言う考えです。
たとえば、
▽居酒屋を経営している店舗に営業を仕掛けるような場合は、
相手が喜ぶ事と言えば、お店にお客さんがたくさん来店してくれること
ですから、お客さんが増えるような手助けをしてあげれば良いのです。
▽相手が工場を経営している会社なら、
その業界に役立つ情報を集めて、生産性が上がるような情報を教えて
あげれば良いのです。
▽相手が主婦ならば、
キッチンのアブラ汚れが簡単に取れる方法など、奥さんが喜びそうな
ウラ技を教えてあげれば良いのです。
相手に喜んで貰えるようなことを“先に”してあげれば、あなたを見る
目も変わって来ますし、恩を感じてくれる様になれば、その恩はいずれ
あなたに帰って来るのですから、結果的にあなたの利益にもなります。
いつも営業トークで困っていると言うのであれば、
「この人が喜んでくれるのは何だろう？」と考えて、相手の利益になる
ようなことをして見てはいかがでしょう。
そうすれば、新規契約も増えますよ。
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２）感謝の言葉は「魔法の言葉」になるのを、ご存知ですか？
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あなたは営業した時に断られた場合、なんと言ってその場を後にして
いますか？
……………………………………………………………………………
相手「今のところは必要ないですね、」
営業「そうですか、
わかりました。
失礼いたします・・・。」
……………………………………………………………………………
と言ったパターンが多いと思いますが、大体こんな感じですよね。
でも、この終わり方だと断られたあなたは当然としても、相手にして
見れば、断ったことに対する何とも言えない微妙な空気が漂うと言う
こともありますから、断る方も大変です。
そこで、断られた時に、「感謝の言葉」で締めると、その場の空気が
変わると言う流れを、ご紹介したいと思います。
それが出来るのも、感謝の言葉が持つ、その場をやわらげる効果が
ある「魔法の言葉」になるからなんですね。
では、感謝の言葉を出しながら、その場を後にするシーンを用意しまし
たので、こちらをご覧ください。
……………………………………………………………………………
相手「今のところは必要ないですね、」
営業「そうですか、
わかりました。
お忙しいところお話しを聞いてくださいまして
ありがとうございました。
機会がありましたら、その時は宜しくお願いします。
ありがとうございました。
失礼いたします・・・。」
……………………………………………………………………………
と、このような感謝の言葉で言われたら、断った相手も
「この人はていねいな営業をするんだな・・」と印象も変わって来ますし、
断ったことに対する何とも言えない雰囲気も、ガラッと変わりますから、
あなた対するイメージも、良い印象で覚えてくれるようになります。
そうなれば、次回営業した時にはそのイメージが思い出され、あなたに
対する対応の仕方も違って来ますから、チャンスも増えると言う訳です。
いかがですか、
感謝の言葉を出すことでチャンスが増えるのなら、どんどん使って見て
はいかがでしょう。
今以上に、結果に結びつくのなら、試して見る価値はありますよね。
どうぞ、お試し下さい。
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３）断られた時は、「質問で切り返す」と道が開ける
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営業は断られることが多いとは言え、そのまま終わってしまうのでは、
思うような結果を残すことは出来ません。
断られたからと言って、その後も見込みが無いかと言えばそんなことは
ありませんよね。
なぜなら、
「相手が断るのに理由は無い、」と言うケースが多いからです。
▽たとえば、
・話しを聞くのが面倒だから、
・売り込まれるのはイヤだから、
・忙しくて話しを聞く余裕も無いから、
と言ったような断りもあるのですから、それを真に受けては結果を残す
ことが出来ないと言うことです。
そこで、本当に必要なくて断っているのか、それとも面倒だからと言う
適当な理由で断っているのかを＼見極める方法／があります。
それが、「質問で切り返す」と言う方法です。
もちろん、ただ質問するのでは無くて、相手の断りを受け入れながら、
相手の本心を探っていくのがねらいです。
では、どのように質問すれば効果あるのか、ご紹介しましょう。
……………………………………………………………………………………
相手「今のところは間に合ってますね、」
営業「そうですか、
今は間に合っていると言うことですね、
わかりました。
ところで、もし必要になるとしたら、
その時は検討して見るということは可能ですか？」
相手「そうね〜、
そう言う時があれば考えておきますよ、」
営業「そうですか、
その時が来たら考えて頂けると言うことですね、
ありがとうございます。
それと、仮にですが、
この線だったら今考えてもいいかな、て言うのはありますか？」
相手「今ですか、そうね〜、
まあ、今すぐと言うんだったら、
これをこうしてくれるんだったら考えてもいいかな、」
……………………………………………………………………………………
と言った感じで、相手の断りを受け入れながらも質問をはさみ、そして
会話を続ける事で、相手の断りがどの程度のものなのか見極めることが
出来ますから、今以上に見込み客を見つける事も可能になるんですね。
つまり、断りは「その時の気分で出る言葉の表れ」でもありますから、
あなたが営業したから断られた・・・と言うのでは無くて、
単に話しを聞くのが面倒だから断った、と言う理由にもならない断りも
あるのですから、それらに対処するには「質問を切り出す」と言う方法
が役に立つんですね。
これで、本当の断りなのかどうか、見極めることが出来ますよ。
どうぞ、お試し下さい。
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４）良い点だけではなく悪い点も示すと、信頼度が高まる
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自社の商品を説明する際によく見られるケースですが、
商品の良さを伝えたいばかりに、その商品が持つメリットを中心に話し
かけている営業マンがいらっしゃいますよね。
「この商品は、ここがこうですから、効果が違いますよ、」
「これはこうですから、他と差別化出来ますよ、」
「これだけの売上げが見込めますので、お得ですよ、」
と、良い点ばかり説明されても、
聞かされる側にして見れば、「それだけの効果が本当に出るの・・？」
と疑ってしまいますよね。
そうなるのは、その話に「信ぴょう性」がないからです。
物ごとには、良い点もあれば悪い点もあります。
そして、人はメリットよりもデメリット、つまり「リスク」になること
は避けたい、と言う気持ちがありますから、メリットだけを言われても
素直に信じることは出来ないんですね。
やはり、リスクがどれだけあるのか知りたい、と言うのがありますから、
メリットはこれだけあるが、デメリットもこれだけありますよ、と言う
情報を、包み隠さず教えてくれる営業マンなら信用しても良いと思える
ようになりますし、腹を割って相談してくれるようになれば、契約して
くれる件数も増やすことが出来ると言う訳です。
自分に不利になるような情報も教えてくれるのなら、この営業マンは
信用しても大丈夫だろう、と思わせる事が大事なんですね。
どうぞ、お試し下さい。
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┃ 編集 ┃
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┃ 後記 ┃
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お盆で帰省した時の出来事です。
高速道路を利用して移動する方も多いと思いますが、本線の途中で
料金を精算する、と言った箇所がありますよね。
今回はそんな箇所で起こった“渋滞”の出来事を、ご紹介したいと
思います。
高速道路に乗ってしばらく走っていたら、おなじみの渋滞にはまって
しまったんですが、どこが原因で渋滞しているのかな〜と思いながら
トロトロと動いていたら、料金所の近くになって、その渋滞の原因が
分かったんですね。
それは、
＼ＥＴＣ／が原因だったのです。
ＥＴＣとは、自動車を止めることなく、ＥＴＣカード(ＩＣカード)を
使って自動的に有料道路の通行料金の支払いを行うシステムですから、
スムーズに流れるはずなのに、なんで渋滞しているの？・・と疑問に
思いますよね・・・、その理由が分かったのです。
今まで同様、現金で支払う料金所に並ぶ車が、延々と続いているので、
ＥＴＣを通りたい車も渋滞の中に巻き込まれてしまい、結局、４箇所
ある料金所が、実際は２箇所しか機能していないと言う事で、これが
渋滞の原因だったんですね。
《 こんな感じです。》
│ ↓ ↓ │
│ 渋 │
│ ↓ 滞 ↓ │
│ │
│ ┌─┐ ┌─┐ │
│ │ │ │ │ │
│ └─┘ └─┘ │
│ ┌─┐ ┌─┐ │
│ │ │ │ │ │
│ └─┘ └─┘ │
│ ┌─┐ ┌─┐ │
│ │ │ │ │ │
│ └─┘ └─┘ │
│ ┌─┐ ┌─┐ │
│ │ │ │ │ │
│ └─┘ └─┘ │
／ ┌─┐ ┌─┐ ＼
／ │ │ │ │ ＼
／ └─┘ └─┘ ＼
│ ┌─┐ ┌─┐ │
│ │ │ │ │ │
／ └─┘ └─┘ ＼
│ ┌─┐ ┌─┐ │
│ │ │ │ │ │
／ └─┘ ガ ガ └─┘ ＼
│ ┌─┐ ラ ラ ┌─┐ │
│ │ │ ガ ガ │ │ │
│ └─┘ ラ ラ └─┘ │
│ │
│【現金払い】【ＥＴＣ】【ＥＴＣ】【現金払い】│
│ │
│ ↓ ↓ │
│ │
│ ↓ ↓ │
今までは現金払いの窓口が多かったので、今回のような渋滞にはなら
なかったのに、ＥＴＣカードの機器を搭載していない一般の車がまだ
多いのに、現金支払いの窓口をつぶして、ＥＴＣのゲートを増やして
しまったために、以前にも増して渋滞が起こってしまったのが、原因
だったんですね。
これでは、高いお金を自己負担してＥＴＣの車載機を設置したのに、
渋滞に巻き込まれてしまうのでは、怒りたくもなりますよね。
（と言っている私ですが、まだＥＴＣの車載機を付けていませんが、）
それに、ＥＴＣの利用がなかなか増えないのは、設置するための自己
負担金がけっこう大きい、と言うのもありますし、たまにしか利用し
ないのに、わざわざお金を出してまで設置しようと思わない、と言う
のもありますよね。
いっそのこと、ＥＴＣの車載機を無料にすれば、一気に普及すると思
うんですが、でも、そうもいかないでしょうから、設置費込みで５千
円程度にしてくれるなら付けてもいいかな？と、思うのは私だけでは
ありませんよね。
ともかく、無駄な渋滞を減らしてほしいものです。
……………………………………………………………………………………
テレアポや「飛び込み訪問」で、結果が出ずに苦労しているあなたに、
冷たい断りを受けずに、楽しみながら結果を出せる営業方法があります。
詳しくは、こちらをご覧下さい。↓↓↓
……………………………………………………………………………………
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http://www.k5.dion.ne.jp/~hinto/
……………………………………………………………………………………
今後も皆様のお役に立てるよう、日々努力して行きたいと思っておりま
すので、次号もご期待下さい。
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