2009/07/23
■テレアポ・飛び込み訪問に関するノウハウ：売らずに売る「営業方法」～Vol.７８号
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テレアポ・飛び込み訪問、初心者でも簡単に新規獲得出来る営業方法！
■□■《 売らずに売る「営業方法」》■□■ Vol.７８号
2009年07月23日
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みなさん
ごぶさたしております、
ビジネス事業部担当の新沼です。
しばらく投稿間隔が空いてしまいましたが、今回のメルマガの内容は、
これから“暑い夏の営業”を乗り切る方法！について、ご紹介したいと
思います。
特に外回りする営業マンにとっては、日差しが暑く、汗だくになる夏は
気力と体力が続かないだけに、いかに気持ちを強く持てるかにかかって
来ますよね。
▼そこで、今回のノウハウは、
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「 売らずに売る、営業方法 」について、お送り致します。
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これからの時期は気温も高くなり、外回りをするには辛い環境になりま
すから、せっかく訪問したとしても留守や不在であったり、居ても簡単
にインターホンで冷たく断られてしまうと、さすがに足取りも重くなり
ますよね。
そこで、気持ちを強く持てる“コツ”です。
それは、
すべての訪問先に、初回から“売ろうと思わないこと”です。
例えば、飛び込み訪問をする場合は、訪問した家すべてに話しをつけて
何とか“契約になりそうな相手を見つけようとする訳ですが、それでは
全ての家に一から十まで説明をしなくてはなりませんし、話しを聞いて
もらいたいと思う気持ちが強くなりますから、気ばかりあせって空回り
することも多くなってしまいますよね。
もちろん営業ですから、１軒１軒訪問して、話しをしなくてはなりませ
んが、その意識を変えるだけでもだいぶ楽になりますので、次のような
感じで試して見てはいかがでしょう。
それは・・・
▼初回の訪問は、相手に興味を持ってもらうように仕掛けることです。
皆さんもご承知の通り、初回から売り込もうとしても、ほとんど拒絶さ
れてしまうだけですから、せっかく訪問してもインターホンで断られて
しまうのでは、営業する気力が無くなるのも当然ですよね。
そこで、初回は売り込みをしない、と決めて訪問すると、楽に営業出来
るようになりますので、あなたも試して見てはいかがでしょう。
では、初回の訪問はどのようにすれば良いのか、と言うことで、
その訪問の仕方は、
・
・
・
相手に豆知識を教えてあげればいいのです。
「この商品にはこんなエピソードがあるんですが、
あなたはご存知でしたか？ 」
と言ったように、相手に興味を持たせるようにすると、反応も変わって
きますから、その反応を見て振り分けをします。
最初の段階で、興味あるのか無いのかを確認して、もし興味が無ければ
それ以上の説明はせずに、次の訪問先へと移動するのです。
このくり返しをすると、反応が良い相手を見つけることが出来ますから、
ムダな時間と労力を使わなくても済むと言うことになりますよね。
▼では、実際にどのような感じで相手の反応を見れば良いのか、と言う
ことで、個人宅に飛び込み訪問するトーク例を用意しましたので、効果
あるかどうか、あなたも検証して見てはいかがでしょう。
こちらが、営業トークです。
ご覧下さい。
↓↓↓
……………………………………………………………………………………
※例として、飛び込み訪問で多いリフォームの営業例をご紹介しますが、
従来のような入り方をせずに、＼違う形／で入る例をご紹介します。
ピンポ～ン・・・
インターホンを押して、返答があるまで、相手に“満面の笑顔が見える
ようにして待ちます。
相手「はい・・・ 」
営業「こんにちは、
地元でおなじみの
○○リフォーム会社の○○と申しますが、
お世話になります。
今日は、○○地区にブロック塀を設置している
ご家庭の皆さんにだけ、
地震が来ても安心できるブロック塀について
ご説明のためお伺いしておりましたが、
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３分ほどで終わりますので、宜しいですか、」
……………………………………………………………………………………
※ポイント： 初回は売り込みをしません。（特定商法の遵守）
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まずは、こちらが何者なのかを知ってもらうことを目的に訪問します。
一旦、顔見知りになれば、そこから次の話しをすることも可能になりま
から、ブロック塀について“豆知識を教えてあげる”と言ったスタンス
で接すれば、相手も売り込まれると言う警戒心も無くなりますし、話し
を聞いてもらえるようになるからです。
・・・・・・続きです・・・・・・・
※この段階でドアを開けて貰えたら、第一段階は突破です。
相手「はい、なんでしょう？ 」
営業「お世話になります。
わたくし、○○リフォーム会社の○○と申しまして、
皆さんもご存知のように、
以前、設置されたブロック塀の中には
地震などの影響で倒壊する恐れもありますから、
定期的に確認することが大事なんですね
こちらでは、確認されたのはいつ頃になりますか？」
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（質問をして話しを続けるようにします。）
相手「しばらく見てないですね・・」
営業「そうですか、
ブロック塀の場合は
見た目は大丈夫でも実際は耐震性が無かった、
と言うケースもありますから、
定期的に確認しておいた方が安心できるんですね、
もし、宜しければ、
ご自分で簡単にチェック出来る方法がありますので、
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今、試して見てはいかがですか？」
相手「自分でも出来るんですか？」
営業「ええ、そうですね、
中に鉄筋が入っているかどうかと言うのは
専用の工具が必要になりますが、
それ以外であれば、
簡単に調べる方法がありますので、
一度、試して見るといいと思いますよ。」
営業「そうですか、
どうすればいいんですか？」
営業「はい、
それでは、実際に見方を教えてあげますので、
ちょっと外に出ていただいても宜しいですか、」
相手「ちょっと待ってくださいね。」
営業「まずは、よく見られるブロックの亀裂なんですが、
危険なのは縦の亀裂よりも“横の亀裂”が危ないんですね。
横に亀裂が入ると言うのは、
地面からブロック塀を支える鉄棒が折れているケースが
ありますから、倒れる危険性が高い、と言うことになるからです。
特に設置してから１０年以上経過している場合は、
定期的にチェックしておいた方が安心できると思います。
あとは、
キチンと真っ直ぐ立っているかどうか、
ひかえかべ が、一定間隔で設置されているかどうか、
￣￣￣↓￣
（ブロック塀の強度を保つために必ず必要な添え壁の事）
基本は、見た目がしっかりしているかどうかですから、
少し斜めになっているな、と思ったら
すぐ専門の業者に見てもらったほうが安心できると思います。
倒れてからでは遅いですし、
万が一、ケガを負わせた場合は
損害賠償の責任が発生しますから、
そうならないように
日頃から気を付けるようにしておけば安心ですよね。
その他にも、
以前に比べてブロック塀の品質もよくなっていますから、
もし、参考にしたいと言うことであれば、
資料を皆さんにも配っておりましたので
ご覧になって見てください。
おしゃれな外見で家の印象を変えたいと言う方には
お勧めがたくさんありますから、
見るだけでも楽しくなりますよ。 」
……………………………………………………………………………………
と言った感じで、相手の興味度を見るようにします。
いかがですか、
このような感じで、「ブロック塀の豆知識を教えてあげる、」と言った
スタンスで訪問すれば売り込みではありませんから、冷たくされること
はありません。
最初の訪問は自分のことを知ってもらうことと、そして相手の興味度を
図ると言う感覚で接することで、まずは顔見知りになることが大事です
から、その意識で訪問して見込み客をどんどん増やすようにして見ては
いかがでしょう。
それに仲良くなれば、知り合いの方を紹介してくれるケースもあります
から、契約の件数が増えることも期待できるようになります。
どうぞ、お試しください。
あなたの健闘を心よりお祈り致します。
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┃ 編集 ┃
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┃ 後記 ┃
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皆さんの地域では、皆既日食を見ることは出来ましたか？
私の地域（宮城県）では、残念ながら雨の影響で見ることは出来ま
せんでした。
そこで、直接見るのはあきらめて、インターネットの動画サイトで
ライブ映像が見られる、と言うサイトにアクセスして見たんですが、
驚異的なアクセスが集中しているためか、サイトが開かないと言う
状況が続いた為に、結局、ＮＨＫのテレビから、皆既日食のライブ
映像を見るはめになってしまいました。
インターネットは便利な反面、アクセスが集中してサーバーが追い
つかないと、どうしようも無いと言うのが欠点ですよね、
まあ、それだけ歴史的な瞬間を「ライブ映像だけでも、」と言った
人達でアクセスも驚異的な数になったのでしょうから、仕方がない
のかも知れません。
今度の皆既日食が、日本で見られるのは２６年後ですが・・・
それまで健康でいられるのか、自分の身のほうが心配です。
では、次回をまたお楽しみに。
テレアポや「飛び込み訪問」で、結果が出ずに苦労しているあなたに、
冷たい断りを受けずに、結果を出せる営業方法があります。
全ての営業ノウハウをまとめた「営業スキルアップ」はこちらです。
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■初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
→ http://www.k5.dion.ne.jp/~hinto/
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今後も皆様のお役に立てるよう、日々努力して行きたいと思っておりま
すので、次号もご期待下さい。
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