2009/09/25
【SW特別号：代理店網スピード構築のポイント】IT企業・卓越のマーケティング発想法 090925
2009.09.25配信号【SW特別号：代理店網スピード構築のポイント】 ----------------------------------------------------------- ～ちょっとした気づきを利益に変える！～ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■ 『ＩＴ企業・卓越のマーケティング発想法』 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ こんにちは。 船井総研の斉藤です。 世の中はまだシルバーウィークの人もいるようなので、 今回は特別号として、先日大好評だったセミナーの内容について 触れていきたいと思います。 セミナーの流れに沿ってポイントだけ挙げます。 ■代理店網を構築する前にチェックしてほしいこと (1)売りやすい商品になっているか（シンプル・カンタン） (2)代理店は儲かるか（販売計画・マージン） (3)代理店の業績アップを支援する体制はできているか ■今までの代理店網との違い ●基本的な考え方 いままで：いかにして相手に売ってもらうか？ これから：いかにして相手が売りやすい環境を用意するか？ ●マーケティング・顧客開拓 いままで：代理店側で実施「あとは任せた！」 これから：必要なもの全て用意する「すべて任せて！」 ●重視するもの いままで：優れた商品 これから：売れるフォーマット ■代理店網スピード構築の本当のメリット (1)発想が変わる (2)ワクワクする (3)会社が変わる (4)人生が変わる ■不況期対応型商品の開発 ・基本機能しっかり（必要最低限のニーズを満たす） ・低価格（現状価格の６０～７０％） ・フロントエンドとバックエンド ■不況期対応の価格設定 ・10万円予算の上限：178,000円 ・5万円予算の上限：79,800円 ・3万円予算の上限：39,800円 ・2万円予算の上限：26,800円 ・1万円予算の上限：17,800円 ■セミナーでの代理店開拓 (1)代理店候補企業の選定 ・同業種にこだわらないこと ・ターゲットとなる顧客と強いパイプを持っていること ・自社の商品が代理店候補企業の商品と競合しないこと ・営業部隊を持っていること ・代理店候補企業が通常得る利益や収入から差し引いたり、 取って代わったりすることは何もないこと ・代理店候補企業の利益の増加につながること (2)セミナーテーマ 『あなたの会社が新商品で安定的な利益を稼ぐ方法』 ・利益を出したい、はどの企業にも通じる共通したニーズ ・特に不況の時は安定的に利益を出したいニーズが強い ・何か良い商品がないか探している (3)当たるFAX-DM 13のポイント ・ターゲットを明確にする ・「無料」という打ち出しをする ・相手の悩みに突き刺さるキャッチコピー ・一人称の言葉を使う ・続きを読みたくなる文章を冒頭に持ってくる ・相手の問題点を認識させ、解決策があることを示す ・セミナーを一言で言い切る（要するに何なの？に答える） ・権威を利用する（東証一部） ・費用対効果が高いことを示す ・セミナーの内容は相手のメリットを中心に書く ・セミナーに参加する様子をイメージさせる、満席になってしまうイメージを持たせる ・ここでも一人称 ・FAX番号はわかりやすく目につくように (4)TELアプローチ トークスクリプト ・無理のないトークスクリプト（職人技にしない） ・シンプルなトークスクリプト ・うまくいったトークスクリプト ・スクリプト通りに話してもらう ・大義名分を作る ・セミナー参加のメリットを伝える (5)セミナー構成 ・なぜ、このビジネスを始めようと思ったのか？ ・実績・メリット ・取り巻く市場環境について ・競合他社の状況について ・自社（商品）の強み ・具体的な販売方法 ・充実したサポート体制 ・収益シミュレーション ・質疑応答 (6)成約までのステップ ・即日クロージングを目指す ・代理店になったらこんなにいいことがある というメリットを強調（希望を持たせる） ・代理店契約料を設定する（本気度を確認） ・本日限りの特典を用意する（背中を押す） ・ワンクリック申込書を用意する（思わず・・・） ■売れるフォーマットを実現する10のツール (1) 営業マニュアル ・心構えやスタンスを明記 ・業務フロー ・業務フロー毎のポイントと注意事項 ・追記可能とする ・定期的にバージョンアップする (2)トークスクリプト ・無理のないトークスクリプト（職人技にしない） ・シンプルなトークスクリプト ・うまくいったトークスクリプト ・スクリプト通りに話してもらう (3)セミナーFAX-DM ※当たるFAX-DM 13のポイント (4)セミナーテキスト ・セミナーテキストの骨子を提供（先方で加工できるようにしておく） ・テキストの流れは 「背景」 → 「課題」 → 「解決策」 ・アプローチブックと流れはほぼ同じ ・お客さんを巻き込んだデモを実施すると効果的 (5)Webサイト ・Webサイトの原稿を提供（先方で加工できるようにしておく） ・特にキャッチコピーの提供が重要 ・見本となるモデルサイトの提示 (6)アプローチブック ・想定課題 ・課題の原因 ・商品・サービスを通じて享受できるメリット ・他社との違い ・他社と違う理由 ・実績 ・買わない理由への反論 (7)提案事前準備シート ・提案においてモレやミスがなくなるようなシートを用意 ・業務を細分化し、順番を付ける ・チェックリストとして活用してもらう (8)切り返しトーク集 ・買わない理由をトコトン出す ・買わない理由をつぶせばいつかは買う ・トップ営業マンが使っているトークをデータベース化する ・営業現場で勝手に口から出てくるようにロールプレイングを繰り返す (9)顧客管理シート ・ステータス管理 ・次のアクション管理 ・提案シナリオ ・買わない理由 (10)営業プロセス管理表（KPIシート） ・プロセスを細分化する ・プロセス毎に数値化する ・どのプロセスがボトルネックか見極める ・数字を意識させる ・数値化できるものは改善できる、数値化できないものは改善できない ■フランチャイズ本部型の代理店支援（スーパーバイズ機能） (1)営業同行 ・行動チェックリストをお互いに確認する ・ショートロープレを行う ・自ら営業し、お手本となる ・行動チェックリストに基づき営業活動をチェックする ・フィードバックを行う (2)営業トーク指導 ・営業トークをICレコーダーで録音する ・トップ営業マンの良い商談の音声をテープ起こしさせる ・良い点、悪い点をコメントし、フィードバックする ・ペアになってロープレをさせる (3)テレアポ指導 ・テレアポ方程式＝架電数×在席率×受付突破率×アポ率 ・指導の順番が重要 1)架電数にこだわる（電話を架けることに慣れさせる） 2)アポ率を高める（アポ率5％を超えるまではアポ率に集中） 3)効率高める（1時間あたりのアポ数0.5～1件目標） ・テレアポ担当のやり取りを内線で聞く ・リアルタイムに指示を出す (4)情報交換会 ・KPIシートの共有 ・成功事例の共有 ・アワードの実施 ・参加者自身がコンテンツになる仕掛け ■不況期型の経営法とは？ 最大のポイントは、「会社を潰さないこと」 つまり、不敗の戦略 (1)不況期型業態 ・低価格性（絶対的低価格、月々予算低価格） ・便利性（買いやすい、リスクがない） ・不特定多数⇒特定客のコミュニティ化 ・大物一本釣り⇒少額でも継続的なビジネス (2)不況期型コミュニケーション・教育 ・トップからの個別コミュニケーション ・一体化 ・基礎教育の徹底 (3)不況期型 経営者行動 ・モデル店企業視察 ・集客部分に経営者が直接手を入れる、目を通す ・ビジネスモデルの変更、決断 ・ツキを落とす行動をしない ・上手に他人の力を借りる ■代理店ビジネス成功のポイントとは？ ・ビジネス立地が今後伸びる分野か ・フェアな利益配分 ・ビジネスパッケージの完成度・商品力 ・本部と代理店との密な関係性、2.0化 ・体質・思想の合うパートナー ・進化していく本部 ・その他 10月には今回のセミナーのDVDも出ますから、興味のある方は そちらをどうぞ。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■今回のポイント ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 代理店網を構築するためには、優れた商品を提供するのではなく、 「売れる仕組み」を提供しなければならないこと。 いかに相手に売ってもらうかを考えるのではなく、いかに相手が 売りやすい環境を用意できるかを考えなければならないこと。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ ▼プライベートブログ「船井総研・斉藤芳宜の必要・必然・ベスト」から 親のきもち http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/998a7be4a450f79171f69843ae408755 プチ同窓会 http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/0dce559335d7f45fc1c079dcb9eb3476 なぜ、経営コンサルタントになろうと思ったか？(1) http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/c9398ab903e7cbbf765a2b3df1e88bf4 ミッション！ http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/657a07743a7f1c83456a784283e2c466 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 発行責任者 斉藤 芳宜（さいとう よしのり） ⇒URL：http://www.soft-square.com ⇒e-mail：y.saito@funaisoken.co.jp 発 行 元 株式会社船井総合研究所 http://www.funaisoken.co.jp/ 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 発行システム：『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/ 配信中止はこちら http://www.mag2.com/m/0000204887.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Copyright (C) 2009 Funai Consulting Co., Ltd. All Rights Reserved ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
