2009/04/20
【差別化のマーケティング(12)】IT企業・卓越のマーケティング発想法 090420
2009.04.20配信号【差別化のマーケティング(12)】 ----------------------------------------------------------- 〜ちょっとした気づきを利益に変える！〜 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■ ■■ 『ＩＴ企業・卓越のマーケティング発想法』 ■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ こんにちは。 船井総研の斉藤です。 17日（金）に、モデル企業をバスで巡るツアー「モデル企業視察 クリニック」を開催しました。 この不況をものともせず、業績好調な会社を訪問し、直接経営者の 方から講演を聞くという企画です。 今回訪問したのは、オロさん、ライトアップさん、ハーレーダビッ ドソンジャパンさん、カヤックさんの５社です。 ５社すべてに共通して言えることとして、以下の点が挙げられます。 ・理念・ビジョンが明確である ・特定の分野で一番を確立している ・ビジネスがうまくまわる「仕組み」がある ・他社が真似できないレベルまで徹底している 特に、最後の「徹底」は一番のポイントだと思います。 これら業績好調企業とそうでない企業との差は、「徹底度」です。 結局は、業績アップのための魔法みないなものはなく、地道にやる べきことをコツコツやることが大事だと改めて思いました。 さて、『激動期を生き抜く船井流経営法』と題して、不況期や 激動期を生き抜き、次なる成長ステージに会社を乗せるための 経営手法やマーケティング手法についてお伝えしています。 今回のテーマは・・・ ■差別化の八要素 その６：営業力 差別化には８つの要素があるとお伝えしました。 おさらいすると、 （１）立地（ポジショニング） （２）企業規模 （３）歴史・ブランド （４）商品力・技術力 （５）販促力・企画力 （６）営業力 （７）価格 （８）固定客化 （１）〜（３）「戦略的差別化要素」であり、（４）〜（８）は 「戦闘的差別化要素」です。 （５）販促力・企画力と（６）営業力をあえて分けているのは、 それぞれ目的が違うからです。 （５）は見込客を集める、（６）は成約する、ことが目的です。 では、どうすれば成約率を上げることができるのか？ 成約率を上げるためには、以下の３つのポイントをおさえることが 必要です。 １．売りやすい商品を用意する 当たり前と言えば当たり前ですが、この当たり前のことをよく理解 しておかないといけません。 売りにくい商品を扱っていたとしたら、どんなにがんばっても売れ ませんし、仮に売れるとしたらそれは優秀な営業マンしか売ること ができません。 では、どのような商品が売りやすい商品なのか？ 特に今は不況ですから、次のような点がポイントとなります。 ・低価格である（通常価格の１．３倍もしくは１．７倍安い） ・売上アップ、コストダウンにつながる ・導入障壁が極端に低い（お試し、成功報酬等） まずは誰でも売れそうな商品を用意することが必要です。 ２．買わない理由をつぶす お客さんが買わない理由をすべてつぶすことができたら、どうなる と思いますか？ はじめから買わない気でない限り、必ず買います。 クロージングとは、結局こういうことなのです。 × クロージング＝無理やり説得する ○ クロージング＝買わない理由をつぶす そのためには、「買わない理由への反論トーク集」を作る必要が あります。 これこそが重要なのです。 思いつく限りの買わない理由を挙げて、その反論を考える。 お客さんから新たな買わない理由が出てきたら、またその反論を 考える。 そして、どんどんデータベース化し、誰でも使えるようにします。 こうすることで、成約率を上げる仕組みが出来上がるのです。 ３．反復練習する 私は学生時代にテニスをしていましたが（インターハイ出場チーム の補欠、うーん微妙）、スポーツをする場合はどのスポーツでも 練習をすると思います。 その練習とは、ほとんどが反復練習です。 テニスであれば、同じ打点で打てるように、同じ軌道で打てるよう に何度も何度もボールを打ちます。 スポーツだと当たり前のことが、ビジネスとなると意外とできて いないことがあります。 あなたは、営業する前に反復練習していますか？ 反復練習せずに営業をしていたとすれば、それは練習せずに本番の 試合に臨むようなものです。スポーツの世界ならそんな無謀なこと はしないはずです。 ビジネスの世界での反復練習は、ロープレです。 提案書であるアプローチブックと反論トーク集を用意し、２人１組 になって実際に営業の真似をしてみるのです。 ある程度スラスラ受け答えできるようになるまで、何度も繰り返し ます。 地道な活動ですが、これをやればやるほど結果が出ます。 以上、３点に気をつければ間違いなく成約率は上がるでしょう。 （続） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■今回のポイント ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 営業力・成約率を上げるためには、３つのポイントをおさえる必要 がある。 あなたの会社の営業はどうだろうか？ 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 ▼プライベートブログ「船井総研・斉藤芳宜の必要・必然・ベスト」から びっくりするくらいカンタンに新規顧客が開拓できる方法 http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/426375ac5d2d18baa8be88d55a5f5018 会社を大きく成長させるために必要な「組織化」とは http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/f303c99f6606a588378f794e9fb7987f 売上を１００倍にした社長が実践していること http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/af159d053c1e58ce3ba3c89d05a4948a ミッション！ http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974/e/657a07743a7f1c83456a784283e2c466 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 発行責任者 斉藤 芳宜（さいとう よしのり） ⇒URL：http://www.soft-square.com ⇒e-mail：y.saito@funaisoken.co.jp 発 行 元 株式会社船井総合研究所 http://www.funaisoken.co.jp/ 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 発行システム：『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/ 配信中止はこちら http://www.mag2.com/m/0000204887.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Copyright (C) 2009 Funai Consulting Co., Ltd. All Rights Reserved ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
