【ゴミ箱直行を防ぐDM表紙の作り方】IT企業・卓越のマーケティング発想法　080326 [まぐまぐ！]

2008/03/26

【ゴミ箱直行を防ぐDM表紙の作り方】IT企業・卓越のマーケティング発想法　080326

2008.03.26配信号【ゴミ箱直行を防ぐDM表紙の作り方】
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　　　　～ちょっとした気づきを利益に変える！～
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■■　　　『ＩＴ企業・卓越のマーケティング発想法』
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こんにちは。
船井総研の斉藤です。

最近、出版が近づき、いろいろと仕掛けをしています。

アマゾンキャンペーンの企画は、先日もお伝えしましたが、
大手の書店さんと出版記念セミナーができないかと書店まわりを
始めています。

昨日は出張で大阪だったので、ジュンク堂と紀伊国屋書店に足を
運んだのですが、いずれも店長不在で、具体的な話はできません
でした。

あの勝間さんも言っていますが、待っていては本は売れないので、
自分からドンドン仕掛けていきたいと思っています。

さて、『ソリューション型BtoBマーケティング』と題して、今まで
ありそうでなかったBtoB向けのマーケティング手法の秘訣をお伝え
しています。

前回、前々回に引き続き、今回もDMの話をしたいと思います。
今回のテーマは、「ゴミ箱直行を防ぐDM表紙の作り方」です。

では、さっそくいってみましょう！

DMはひと目見て、ゴミ箱行きかそうでないか決まります。

その一瞬が勝負です。

ここで、お客さんの興味をそそるような表紙でなければ、
すぐゴミ箱行きになってしまいます。
それを避けるための表紙づくりのポイントは次のとおりです。

（１）緊急性のあるキーワード
（２）ターゲットの限定
（３）見出しにインパクト
（４）数字
（５）プレゼント
（６）無料の打ち出し

（１）緊急性のあるキーワード

まずはこのDMが、緊急性のあるお知らせであることを伝える必要が
あります。「緊急」「警告」「●月●日締切り」「あと●日」など・・・

人間はこの手の打ち出しに非常に反応しやすいものです。
ぜひ、DMの表紙にはこのような緊急性のあるキーワードが入って
いるかどうか、チェックしましょう。

（２）ターゲットの限定

ターゲットを限定することで、本当にターゲットに当てはまる人が
DMを手に取った時に「このDMは私のことかもしれない」と思わせる
ことができます。

ターゲットを限定する際には、２つ以上の特徴を入れてください。
２つ以上の特徴が入らないと具体的な絞込みにならないからです。

例えば、
「売上２億～１０億円の本気で業績アップしたいＩＴ企業の経営者様へ」
「下請けから脱却したい受託開発型のソフトウェア開発会社の経営者様へ」

これくらい具体的に絞り込む必要があります。
ここまで、絞り込んだら母数が少なくなってしまうのでは、と思う
かもしれませんが、そのくらいでちょうど良いです。
できるだけ絞り込みましょう。

（３）見出しにインパクト

見出しはすべての広告において最も重要です。
見出しには、何種類かのタイプがあり、ケースバイケースで使い分け
していく必要があります。
具体的な見出しの作り方については、次回お伝えしたいと思います。

（４）数字

人間は具体的な数字に反応しやすいです。

売上●億、従業員数●名、成功率●％、●％で効果あり、
●社で導入実績あり、などのように、数字を入れていくと効果的です。

（５）プレゼント

「これは売り込みのDMではなく、無料レポートのプレゼントですよ」
という打ち出しが必要です。

人間は誰しもプレゼントされるとうれしいものです。
まずは先に与えるという発想からも、プレゼントという打ち出しは
とても効果的と言えます。

（６）無料の打ち出し（Ｆｒｅｅ）

人間一番弱いのは、「無料」です。
反応を取ろうとした時にこれほど強力な打ち出しはありません。
ぜひ、目立つ場所に大きく「無料／Ｆｒｅｅ」と記載しましょう。

（続）

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■今回のポイント
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DMがゴミ箱行きになるかそうでないかは、一瞬で決まる。

あなたのDMには、ゴミ箱直行を防ぐ対策が取られているだろうか？

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■■■　製品開発には現場の声が必要不可欠

ソフトハウスだけに限らないが、製品を開発する場合には、
プロダクトアウトではなく、マーケットインの発想で開発を
しなければいけない。

（マーケットインとは）↓↓↓
http://www.soft-square.com/2008/02/post_75.html

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■■■　社員をがんばらせるためには

先日、船井総研の経営戦略セミナーで、未来工業の山田昭男氏を
ゲスト講師でお招きした。

未来工業では、社員にがんばってもらう環境をつくるために、
次のようなユニークな取組みを行っている。

（ユニークな取組みとは）↓↓↓
http://www.soft-square.com/2007/08/post_66.html

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