【先に与える】IT企業・卓越のマーケティング発想法　080318 [まぐまぐ！]

2008/03/18

【先に与える】IT企業・卓越のマーケティング発想法　080318

2008.03.18配信号【先に与える】
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　　　　～ちょっとした気づきを利益に変える！～
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■■　　　『ＩＴ企業・卓越のマーケティング発想法』
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▼プライベートなブログも書いてます
http://blog.goo.ne.jp/saitoyoshinori1974

こんにちは。
船井総研の斉藤です。

出版の件ですが、書店に並ぶのは4月2日とお知らせしましたが、
でも、書店では買わないでください。

なぜなら、アマゾンでのキャンペーンを実施するからです。

アマゾンで一定期間、多くの注文があった場合には、カテゴリ別の
ランキングで1位を獲得することができます。

今回それを狙ってます。

キャンペーンは4月8日（火）実施予定です。
メルマガ読者の皆さまにも、ぜひ協力をお願いします。
アマゾンで購入されますと、特別なプレゼントを用意しています。

詳細は追って連絡させていただきます。
ご協力よろしくお願いします。

さて、『ソリューション型BtoBマーケティング』と題して、今まで
ありそうでなかったBtoB向けのマーケティング手法の秘訣をお伝え
しています。

前回は、DM作成の際にほとんどの人が陥る落とし穴についてお話し
しましたが、今回もDMの本質についての話をしていきたいと思います。

では、さっそくいってみましょう！

「まず先に与える」

これまたDMの本質です。

DMを集客のためのツールとしかとらえない場合、何とかして数を集
めようという想いが強くなりがちですが、DMはあくまでも顧客との
関係構築ツールです。

良い関係を構築するためには、コツがあります。

そのコツというのは、「先に与える」ことです。

相手にお願いをする時、行動を起こしてもらいたい時は、先に与え
るというスタンスが重要です。

まずは与えないと相手は動いてくれません。
DMも同じです。

相手に来てもらいたいのであれば、先に何か価値あるものを与える
必要があります。

この場合、先に与えるものは、「無料の価値あるレポート」になり
ます。レポートの内容としては、次のようなものが考えられます。

・業界の最新動向レポート

・業界の未来予測レポート

・成功事例レポート

・成功するためのノウハウ公開レポート

・（商品・サービス）徹底活用レポート

レポートには、ある程度決まった流れがあります。

１つが「問題解決ストーリー」。
もう１つが「困難からの成長ストーリー」です。

「問題解決ストーリー」は、最初に業界や顧客が直面している問題
を提示し、危機感を抱かせ、それに対応する解決策を提示する流れ
です。

とてもシンプルな構成ですが、大事なのは順番です。

これが、逆になる（解決策を先に提示してしまう）と効果はありま
せん。

ＩＴ業界でよくあるのが、製品の良さばかりを先に提示してしまう
パターンです。これでは、問題を提示していないので、行動する必
要性に駆られないのです。

「困難からの成長ストーリー」は、最初にある困難な状態から、
いかにして、困難を乗り越えて成長していくかという流れです。

もちろん、困難を乗り越えるきっかけが、あなたの商品やサービス
になるのは言うまでもありません。

人間は誰しも、困難の乗り越えて成長していくストーリーが好きです。
共感しやすいのです。ここでは、その人間の性質をフルに活用します。

相手に行動してもらおうと思ったら、先に与える。ギブ＆テイクで
はなく、ギブ＆ギブの精神がそこには必要です。

（続）

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■今回のポイント
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相手に行動してもらおうと思ったら、まず与えないといけない。

あなたのDMは、読み手にとって価値あるものを与えられている
だろうか？

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■■■　モデル企業視察クリニック2008

私が主催するソフトハウス経営研究会の毎年恒例イベント
「モデル企業視察クリニック」を行った。

「クリニック」と言ってもお医者さんのことでない。

（毎年大好評のクリニックとは）↓↓↓
http://www.soft-square.com/2008/03/2008.html

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■■■　ニッチ型ポータルのすすめ

今私が一番力を入れているビジネスモデルです。

このビジネスモデルは、人月ビジネスからの脱却を可能にし、
足し算ではなく、掛け算での売上アップを実現します。

（そのビジネスモデルとは）↓↓↓
http://www.soft-square.com/2007/09/post_67.html

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発行責任者　斉藤芳宜（さいとうよしのり）
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