寝て待つだけの営業活動 

【寝て待つだけの営業活動】中国の営業戦略

　　　　　　　　＜セリング・ラボ　佐藤正明　発行＞
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【今回のテーマ】　Vol.179
「中国の営業戦略」　～オザワ幹事長攻略～
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おはようございます。
セリング・ラボの佐藤です。
民主党のオザワ幹事長と、宮内庁長官とのバトルが話題になっている
ようですが、その中でも、オザワさんの発言が笑えます。
「君は、憲法を読んでるのかねっ」
「陛下の行為は、国民が選んだ内閣の助言と承認で行われるんだっ！」
というヤツです。

質問した記者を恫喝した時の発言ですが、外国賓客との面会は、内閣の
助言と承認を必要とする国事行為ではなく、天皇本人の意思を尊重する
公的行為です。
かつてオザワさんが、何度受けても司法試験に落ち続けた理由が、これで
よく分かりました。

さて、きょうはこの中国の「会見ゴリ押し営業」について、考えてみたいと
思います。
まず、日本政府は11月下旬の時点で、
「陛下の体調が優れないので、会見はムリ」
と、中国側に正式に伝えていました。

しかしっ、
チョモランマのようにプライドの高い中国としては、次の国家主席候補と
いわれる習近平サンには、何としても天皇との会見を実現させたいという
思惑があったようです。
日本人にとってはただの象徴でも、外国から見れば、日本の国家元首は
天皇以外にありえないからです。
だから、総理大臣ではなく、天皇と会うことが重要なのです。

で、彼らがやったのが、外交の表玄関からの交渉から、キーマン攻略へ
という営業戦略の転換です。
つまり、オザワさん攻略に戦略を切り替えたわけです。
この“商談”の意思決定権者はハトヤマ総理ですが、そのハトヤマさんに
絶対的な影響力を持っているキーマンが、オザワ幹事長だからです。
ハトヤマさんは、オザワさんには逆らえません。
事実、当初は会見の設定を渋ったハトヤマさんを、オザワさんが電話口で
怒鳴り散らして恫喝したことが、報道でも伝えられています。

その結果、オザワさんが600人もの家来を連れて訪中した際、胡錦濤
国家主席が、その“朝貢団”の１人１人と握手してくれる、という異例の
出血大サービスをしてくれました。
要は、バーター取引が成立した、ということです。

この話を、営業活動に置き換えてみます。
当初、「表玄関」から入って、担当者への営業活動をしてみたものの、
「上司がダメだって言ってるんで」
などと言われ、まったくラチが明かないので、業務を知り尽くした現場の
キーマンを口説き落としました、という図式と同じです。

どこの会社にも、現場の業務を知り尽くした人がいるものです。
その人が「ウン」と言わないと何も決まらない、などということも、決して
珍しくありません。
しかし彼（彼女）は、学歴や本人の性格などの問題で、仕事はできても
偉くはなれない、という場合が多いのです。

だから、仕事に対する絶対的な自信を持つ半面、大きなコンプレックス
も抱えています。
そのような人は、一見、気難しく見えても、プライドをくすぐられることに
ものすごく弱い、という特徴があります。

私は、オザワさんの中に、そんな人たちの姿を見てしまいます。
冒頭でも書いたとおり、彼は司法試験に受からなかった人です。
その前には、２浪した上で東大受験にも失敗しています。
何とか慶応大学に入ったものの、司法試験にも受からず、大学院にも
進めず、失礼ながら一流とはいえない日大の大学院に進んでいます。
結局、父の死を受け、その地盤を受け継ぐ形で政治家になりますが、
27歳の時点で、彼は目標を達成できていなかったことになります。

別に、東大や司法試験に合格することだけが立派なわけではないと
思いますが、それを目指していた本人には、そこでの失敗は、大きな
トラウマとなっているはずです。
もしかすると、東大法学部出身者の集団ともいえる中央官庁の役人
たちに、あれほどの敵意を示すのは、そんなことろにも原因があるの
かもしれません。

話がそれてしまいました。
私が、今回の騒動で感じたのは、いかにキーマン攻略が営業戦略の
中で大切か、ということです。
しかし同時に、やり過ぎの怖さも、はっきりと見て取れました。
今回、中国やオザワさんがやったことが、多くの人たちに、嫌悪感を
抱かせることになったからです。

オザワさん１人に権力が集中し、それを無茶な形で濫用する姿には、
危うさを感じる人が多いはずです。
日本中で、反オザワ感情が一気に高まる可能性があります。
彼の家来たちも一蓮托生です。

選挙用に、胡錦濤サンと握手している写真を撮影した“朝貢団”の
議員たちは、それが裏目に出るかもしれません。
選挙で負ければ、オザワさんの力にも陰りがでるはずです。
そして、オザワさんが力を失えば、彼を懐柔してきた中国も、痛手を
被ることになります。

これが自分とお客様との関係だったら、と思うと、ゾッとします。
たとえ意思決定権者やキーマンを握っていたとしても、やり過ぎは
逆効果です。
裏から手を回すにしても、きちんと手順を踏んで契約をいただくことが
何よりも大切だと思います。
あなたは、今回の騒動に何を感じたでしょうか。


※来週は、多くの方がすでに正月休みに入っていると思いますので、
今年はこれが最後です。次号は、1月5日に配信させて頂きます。
それでは、良いお年をお迎え下さい。

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