寝て待つだけの営業活動 

【寝て待つだけの営業活動】２つの能力

　　　　　　　　＜セリング・ラボ　佐藤正明　発行＞
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【今回のテーマ】　Vol.154
「２つの能力」　〜「口説く」より「探す」が先〜
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おはようございます。
セリング・ラボの佐藤です。
どこぞの県知事が、自民党の選対委員長から、間近に迫った衆院選への
出馬を打診され、
「ソーサイ候補にしてくれるなら、考えるよん」
と回答したことが、大きく報道されました。
冗談ではないところがすごいと思いますが、ここまでくると、ただの勘違い
を超越し、まるでマンガの世界です。
本人が真面目に語れば語るほど、笑いがこみあげてしまいます。

さて、ポップミュージック界のビッグスター、マイケル・ジャクソンが急逝
したことが、大きな話題になっています。
私は、このマイケル・ジャクソンという人にも、また彼の音楽にも、まったく
興味はないのですが、久しぶりに彼の名前を聞いて思い出したのは、
小室哲哉という日本人のことです。
スケールこそ違いますが、この２人に共通するのは、莫大な富を稼いで
いながら、なぜか借金まみれになってしまったことです。
私は、ここに気づきを持ちました。

私の“気づき”は、
「富を稼ぎ出す能力と、富を維持する能力は別物である」
というものです。
多くの人が、それを勘違いしてしまいます。
「あんなに稼いだのに、なぜなくなるんだ？」
という疑問を持つのは、その違いが分かっていないからです。

そして、私たちの仕事の中でも、似たような勘違いがあります。
それは、
「あんなに研修や勉強会を何度もやったのに、なぜ売れないんだ」
という勘違いです。
そこには、「お客様を口説くための能力」があるだけで、「お客様を探す
能力」が抜け落ちている、ということが分かっていないのです。

お客様を探す能力と、お客様を口説く能力は、別モノであるはずなのに、
どこの組織も、口説く能力、つまり、商品知識やセールストークの技術、
あるいは、心理学的な分析能力などを習得する（させる）ことにばかり、
力を入れています。

その一方、お客様を探すということに関しては、どこかから買ってきた
名簿を元に、ただひたすら電話をかけまくったり、展示会などにやって
来た人をフォローする、といったことくらいしか、方法論を持ち合わせて
いません。
だから、いつまで経っても売れるようにならないのです。

いくら大きな富を手に入れても、それを維持管理する能力がなければ、
その富はあっという間になくなってしまうのと同じように、営業スキルを
手に入れたところで、それを使うための相手がいなければ、それは何の
役にも立ちません。
両者は“セット商品”なのです。

いわば、立派なエンジンだけ開発し、それを支えるボディやブレーキを
おろそかにしているようなものです。
だから、最近問題視されている、恐喝まがいのマンション営業のような
“暴走”を生んでしまうのです。
あるいは、重要なことを隠したまま契約を勧める、詐欺のような保険の
営業が後を絶たないのです。

やっとの思いで会えた、目の前の見込み客を何としてもモノにしたい、
という強迫観念が、彼らを非合法の世界に誘うのです。
擁護するつもりはありませんが、考えてみれば可哀そうな話です。

もういい加減、「お客様を探す能力」と「お客様を口説く能力」は別モノ
なのだ、ということに気づくべきです。
私は、このメルマガで、“そのこと”を３年間も言い続けてきましたが、
日常で出くわすのは、相変わらず非効率な人たちばかりです。

多くの会社がきょうで第一四半期を終え、中にはボロボロの数字しか
残せていないかもしれません。
こんな時こそ、もう一度、「売りの原点は買ってくれる人を探す力だ」
ということに、思いを巡らせてみてはいかがでしょう。

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