寝て待つだけの営業活動 

【寝て待つだけの営業活動】家電芸人効果

　　　　　　　＜セリング・ラボ　佐藤正明　発行＞
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【今回のテーマ】　Vol.173
「家電芸人効果」　～下手な鉄砲は当たらない～
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おはようございます。
セリング・ラボの佐藤です。
先週は、東京と鳥取で起きた２件の連続睡眠薬殺人事件や、イギリス人
女性殺害犯の整形騒動などで、鳩山内閣の存在がどこかに忘れ去られ、
松井フィーバーの中に、巨人の優勝がかき消された一週間でした。
営業・マーケティングの視点から見ると、この「陰に隠れる」という事態は
悪夢のようなものです。
もっとも、“学級崩壊状態”のハトヤマ内閣は、国民から注目されない方が
都合がよいのかもしれません。

さて、あなたは、芸能人がお気に入りの家電製品をプレゼンテーション
するテレビ番組をご存じでしょうか。
ただ、家電製品を紹介するだけの、何の変哲もない内容なのですが、
実は、あれがものすごい影響力を持っているそうです。
つい最近、カカクコムが、番組と「価格.com」のアクセスビューとの関連
についてデータを発表しましたが、それはとても興味深いものでした。

ネットニュースによると、以下のような結果になったそうです。

●単独で取り上げられた場合と、複数のライバル製品を一緒に紹介した
場合では、明らかにインパクトが違う。
●プラスα程度の新機能では、いくら多くの時間を割いても、あまり反応
してもらえない。

この結果は、大いに参考になる話です。
私たちが商品を紹介する場合も、「あれもこれも」的な総花的紹介方法
では、お客様の注意が拡散し、迷わせるだけです。
つまり、「下手な鉄砲」は、数撃っても当たらない、ということです。

それから、「二番煎じ」は興味をひかない、というところも同じです。
目新しさのないものは、いくら頑張っても、成果はついてきません。
そのような商品は、ハデな宣伝より地道な売り方の方が向いている
ということが、言えると思います。

私の経験でも、取り扱い商品を何でもかんでも売りたがる営業マンは
あまり成績を上げていませんでした。
お客様ごとに訴求ポイントは異なるわけですから、それをいかにうまく
探り出すか、が勝負であって、カタログを開いて、端から説明すれば
何か引っかかるだろう、などと考えるのは、オバカです。
でも、そのオバカがあまりにも多すぎます。

また、マイナーチェンジに過ぎない機能を大々的に紹介しても、あまり
成果を得ることはありませんでした。
もちろん、単なるプラスαの機能でも、意思決定のネックになっている
問題が解決できるのであれば、それは大いに意味があります。
でも、目新しさがない以上、幅広い訴求効果は望めません。
「プラスαの追加機能」というのは、本来、その程度のものです。
そこを勘違いしても、マーケティング費用と営業工数の無駄遣いになる
だけです。

そのような、よく考えれば当たり前のことでも、日常の活動の中では
けっこう忘れていることが多いものです。
失敗を検証すると、
「事前に分かっていたはずだ」
と思うことばかりです。
でも、事前に忘れていたからこそ、失敗したのです。

今回の話もそうだと思います。
特に、「プラスα」の訴求効果の件など、うっかり忘れてしまいがちな
ものの典型例ではないでしょうか。
私も、
「何で反応がないんだ！」
と、冷静さを欠き、ただ熱くなっていた過去を思い出しました。

でも、しっかりデータで見せられると、うっかり忘れていた大事なことを
思い出させてくれます。
興味のある方は、削除される前に以下の記事を参照してください。

http://www.rbbtoday.com/news/20091106/63559.html

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