2007/12/26
[NEXT LEADER メールマガジン vol.37] 利害調整し、ビジネスを進めるための交渉の戦略
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ NUTURE NETWORKS presents ┓ ┃ ┃ ┃ ────── 未来を構想し創造する ──────────────── ┃ ┃ >>>>>>>>>>>> ＮＥＸＴ ＬＥＡＤＥＲ（ネクストリーダー）>>>>>>>>>>>> ┃ ┃ http://www.nuture.co.jp/nextleader/ ┃ ┃ ───────────────────────────────── ┃ ┃ メールマガジン VOL.37 2007年12月26日発行 ┃ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ *********************************************************************** ┌４.【マネジメント基礎講座】 ─────────────────────┐ ｜ ビジネスリーダー必修のマネジメントスキル >>> ｜ ｜───────────────────────────────────｜ ｜ VOL.17 利害関係者の思惑が錯綜する中で、社会と自社の利益を最大化 ｜ ｜ 交渉の戦略 ｜ ｜ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/17/01.html ｜ └───────────────────────────────────┘ 企業の悩み： わが社は、日本市場で長年活動してきましたが、日本国内の需要の減少で業績が 伸び悩み、海外市場に活路を見出すしかない状況に追い込まれてきました。経営資 源の海外市場への大胆なシフトを方針として掲げ、今後の成長が見込めそうな新興 国を中心に拠点を設置し、国内で活躍していた若手のエース人材を投入するなど、 それなりにがんばってはいるのですが、どの進出国においても、いわゆる「交渉事 」がなかなかまとまらず、計画どおり物事が進みません。わが社は、今後どのよう にして、「利害」を調整し、ビジネスを円滑に進めるための交渉力を習得したらよ いでしょうか？ ────────────────────────────────── プロ野球Ｓ球団のオーナーの側近の話です。Ｓ球団の側近Ｘ氏は、同球団に所属 するスタープレイヤーＭ投手の大リーグ移籍を容認した当時のことを次のように振 り返ります。 「Ｍ投手の移籍を認めたくないのが、我々の本音だった。しかし、来年Ｍ投手が ＦＡ権を行使してしまえば、移籍金も手に入らなくなる。またＭ投手の夢であった 大リーグ入りを妨害するように世間から見られるのも、高校球児への利益供与問題 で散々叩かれた当球団としては得策ではない。結局、我々はＭ投手を失ったものの、 Ｍ投手に過去８年間支払った年俸額でもお釣りがくるほど多額の移籍金を手にする ことができた。長年わが球団で活躍してくれたＭ投手にも感謝され、結果としては 良かったのではないか」 その後Ｍ投手は大リーグでも大活躍し、移籍先の球団の優勝に大きく貢献しまし た。 交渉を上手く進めるためには、まず自社(自分)が置かれている立場を正しく認識 しなければなりません。交渉の対象となるアジェンダ、論点、争点を整理するため には、次の２つの戦略キーワードが特に重要です。 戦略キーワード1：ＢＡＴＮＡ(バトナ) ＢＡＴＮＡとはBest Alternative to a Negotiated Agreementの頭文字をとった 言葉であり、最善の代替案という意味です。「バトナ」と略して使われることが一 般的です。ＢＡＴＮＡを用意しておくと、「自分にはほかの選択肢があるため、こ こで合意する必要はない」と交渉相手にプレッシャーを与えることが可能になりま す。また、合意案をＢＡＴＮＡに照らしていれば、不利な条件での契約締結を未然 に防ぐこともできます。つまり、ＢＡＴＮＡは、それを下回った時点で交渉を中止 (場合によっては決裂)させた方が、自分にとっての利益が大きいという１つの基準 になるのです。 ┌────────────────────────────────┐ ｜◆続きはこちらをご覧下さい。 ｜ ｜ -->> http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/17/01.html ｜ └────────────────────────────────┘ ┏ ◆このコラムのバックナンバー ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ４.【マネジメント基礎講座】 ────────────────────── ビジネスリーダー必修のマネジメントスキル >> VOL.16 多角化した企業において最適な資源配分を行うには？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/16/01.html >> VOL.15 商品から得られる利益を最大化するには? http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/15/01.html >> VOL.14 競争の激しい市場で自社を健全かつ着実な成長に導くには？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/14/01.html >> VOL.13 どのようにして自社の成長戦略の方向性を決定すればよいか？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/13/01.html >> VOL.12 将来性のない事業を見分けるには？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/12/01.html >> VOL.11 自社は今後どの分野で成長していけばいいのか？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/11/01.html >> VOL.10 マクロ環境の中長期的変化を見極めるためには？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/10/01.html >> VOL.9 バリューチェーンを再構築するためには？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/09/01.html >> VOL.8 利益を生み出す仕組みとは？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/08/01.html >> VOL.7 顧客から選ばれるには理由(ワケ)がある？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/07/01.html >> VOL.6 どのように“本当の顧客”を決めたらよいのだろうか？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/06/01.html >> VOL.5 新しい事業機会をどのように見出すべきか？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/05/01.html >> VOL.4 市場におけるポジション(市場地位)ととるべき戦略との関係は？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/04/01.html >> VOL.3 競争優位の源泉とは？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/03/01.html >> VOL.2 競争優位となるコスト削減のポイントは？ http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/02/01.html >> VOL.1 どのようにして、業界の「利益ポテンシャル」を把握すれば良いか http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/01/01.html >> VOL.0 今、ビジネスリーダーに求められる「戦略的な意思決定」とは http://www.nuture.co.jp/nextleader/management/00/01.html ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ ************************************************************************** ◆質問・お問い合わせを募集しています。 読者の皆様からの質問やご意見を募集しております。 このメルマガ上で第一線で活躍する戦略コンサルタントがお答えします。 （内容や掲載については編集部にて判断させていだきます） 「NEXT LEADER」は一方的な情報発信にとどまらず、読者の皆様と共に作り上げ ていくメディアです。お名前や企業名などは、仮名にしてふせますので、日頃の マネジメントに関わる悩みやアイデアなど、どうぞお気軽にメールをお送り下さ い。お待ちしています。 電子メールアドレス： info@nuture.co.jp ************************************************************************** ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆発行元：ニューチャーネットワークス ◆発行責任者：ニューチャーネットワークス 代表 高橋透 ◆ホームページ： http://www.nuture.co.jp/nextleader/ ◆所在地、連絡先： 〒102-0083 東京都千代田区麹町三丁目２−５ 垣見麹町ビル別館 TEL ： 03-3222-4557 FAX ： 03-5226-8944 電子メール ： info@nuture.co.jp ホームページ ： http://www.nuture.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆このメールマガジンは、『まぐまぐ』 http://www.mag2.com/ を 利用して発行しています。 解除は http://www.mag2.com/m/0000196368.html からできます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 本メールマガジンの著作権は、ニューチャー ネットワークスに帰属します。 著作権者の許可なく無断でコピ−・複製及び無断転用を行うことを固く禁じます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Copyright 2007 NUTURE NETWORKS
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