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[NEXT LEADER メールマガジン vol.33] 組織の提案力を高める営業革新手法

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┃　　　　　　　　　　　　　　 メールマガジン VOL.33 2007年10月17日発行 ┃
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┌５.【創発型パワーアップ】 ──────────────────────┐
｜　　仕事を通して、夢と成果を創り出し、学び成長する >>>　　　　　　　　｜
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｜VOL.6 組織の提案力を高める営業革新手法「営業パワーアップ」　　　　　　｜
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　企業の経営者は日々、「どうしたらもっと売れるのか？」「社員の営業力を強化
するためには？」「お客さまに受け入れられる提案をするには？」など、いかにし
て競合他社との競争に勝ち、顧客に商品やサービスを買っていただくかに頭を悩ま
せている。

　近年では、B to Cビジネスであれば消費者の嗜好の多様化により、これまでのよ
うなメーカー視点での商品・サービスの提供では、顧客に受け入れてはもらえない。
そのためニーズの変化に対応して企業も業態が複雑化している。一方、B to Bビジ
ネスにおいても顧客企業の要求水準が高まり、表層的な問題解決の提案だけでは顧
客に受け入れられない状況だ。

　今回は、システムインテグレーターのQ社の例を通して、どのように社内に蓄積
された営業ノウハウを活かし、他社よりも優れた提案を行うかというヒントを得て
いただきたい。

■Q社の現状

　Q社は、独立系の中堅規模のシステムインテグレーターである。営業第一部の秋
山部長は、ここ数日間、立て続けに失注した2つの案件に考えを巡らせていた。2つ
の案件の対象企業は、これまでに自社がシステム導入の豊富な実績を持っていると
ころであり、今回も受注の確率は高いと踏んでいたのだが……。

　秋山部長がいる営業第一部は、運輸や通信といった社会インフラ系の企業を主な
顧客としていた。従来これらの企業は、すでに導入したシステムがあると、それを
構築したシステム会社と継続して取引を行う傾向が強かった。しかし、最近では従
来からの導入実績は重要視されず、顧客企業の成長に寄与するような提案内容が採
用されるようになってきた。

　秋山部長はこのトレンドを、2案件の失注という事実から身をもって学び、従来
までの営業とは異なるアプローチが必要であることを痛感していた──。

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 ┏ ◆このコラムのバックナンバー ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓

５.【創発型パワーアップ】───────────────────────
　　仕事を通して、夢と成果を創り出し、学び成長する

 >> VOL.5　社員の活躍と組織の活性化を生み出す「ダイバーシティパワーアップ」
　　 http://www.nuture.co.jp/nextleader/powerup/05/01.html

 >> VOL.4　今こそやりきるべき現場革新・活性化手法「現場パワーアップ」
　　 http://www.nuture.co.jp/nextleader/powerup/04/01.html

 >> VOL.3　価値共創の時代の新たな戦略企画手法「研究開発パワーアップ」
　　 http://www.nuture.co.jp/nextleader/powerup/03/01.html

 >> VOL.2　価値共創の時代の新たな戦略企画手法「事業戦略パワーアップ」
　　 http://www.nuture.co.jp/nextleader/powerup/02/01.html

 >> VOL.1　はじめに〜創発型パワーアップのための7つの要因〜
　　 http://www.nuture.co.jp/nextleader/powerup/01/01.html

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