2009/06/17
【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙ＤＭ営業法】８２号
======================================================================= 【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙ＤＭ営業法】無料講座８２号 ======================================================================= このメルマガ無料講座は、「ＤＭ営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と お考えの方、低いＤＭ反応率にお悩みの方のために、ＤＭを使った顧客の集め 方や反応率をアップさせるＤＭの書き方のツボをお教えするものです。 ぜひこのツボを押さえてＤＭ営業を成功させてください。 ======================================================================= お詫び いつも私の無料メルマガ講座を楽しみにしておられます読者の皆様、しばらく 講座をお休みさせて頂いており、申し訳ありませんでした。 私はこのメルマガ講座ではいつも、「市販されている本に書かれていないノウ ハウ、知られていないコツをできるだけ提供したい」と考えております。 それらは自分で行ったＤＭ営業でのテストやクライアント様での成功事例から 導き出された実践的なノウハウです。 ここ数ヶ月、いまの時代に合った新しいノウハウを見つけ出すため、専念して おり、メルマガ無料講座をお休みさせて頂いた次第です。 テストやクライアント様の成功事例からまだ知られていない新たにいろいろな ことがわかりました。 お待ち頂いた読者の皆様にはこのメルマガ無料講座で随時ご紹介させて頂きた いと思っています。 ---------------------------------------------------------------------- ＤＭ営業成果の上がる見込み客名簿とは ゲリラマーケティングのジェイ・Ｃ・レビンソン氏は、ＤＭ成果は「顧客リスト ６０％、売る商材３０％、ＤＭ制作１０％」による、いわゆる「６０−３０−１ ０の法則」で決まると著書「実践的ゲリラマーケティング」で説明しています。 ＤＭを誰に送るか、これは改めて言うまでもなく、ＤＭ営業では成否を決める大 変重要なファクターです。 これに関連して法人営業のＤＭでよく質問を受けるのが 「どんな見込み客名簿を買えばよいのか、購入する際にどんな点に注意すべきか」 です。 法人営業の見込み客絞り込みで最も重要な点は、マーケットです。 したがって、「見込み客がターゲットとしている顧客の属性がわかる」見込み客 名簿こそがＤＭ営業で成果の上げやすいリストと言えます。 「それだったらリスト全部に送って反応のあった見込み客だけを絞り込めばよい のではないか」と思う方もいらっしゃるかも知れませんが、その場合、本当にこ ちらが求めている成約の見込めそうな真の見込み客さえもキャッチできなくなる おそれがあります。 それはＤＭの内容が相手の顧客属性を反映したものにならないからです。 ある地方の酒造会社から「新しい販路開拓のため、ＤＭ営業を行いたい。問屋・ 酒屋の名簿を手に入れたいがアドバイスして欲しい」との相談を受けました。 私は「その問屋・酒屋が自分の店で小売をメインに行っているのか、それとも料 飲店やホテルに業務用に卸しているのか、またはリカーショップでの小売向けに 卸しているのか、その３つの顧客属性まで調べられている名簿なら購入する価値 がある」と申し上げました。 その会社は私のアドバイスに従い、そのような条件に合った見込み客名簿を探し、 手に入れ、名簿を顧客属性に従い、３つにグルーピングして、それぞれに応じた ＤＭを作成し、手始めに１００件ずつ計３００件程度発送しました。 結果、全体で８．５％の反応により、１４日間で２６件の見込み客を発掘し、現 在取引条件について交渉中とのことです。 ３００件のうち１０％程度は倒産、閉店、移転等により、戻ってきていますので、 実質的反応率は約９％になっています。 これは３００件を同じＤＭで送るのではなく、相手の顧客属性に応じて３種類の ＤＭを使い分けた成果であると考えられます。もしまとめて送っていたら反応率 はよくてこの半分、５％程度にとどまっていたことでしょう。 この会社の社長さんは今回のＤＭ営業の成果に大変満足しており、「さらに発送 先を増やし、より多くの見込み客を集めたい」と意欲を燃やしていました。 （次号に続く） ======================================================================== 編集後記 ======================================================================== 最新の見込み客名簿でない場合、一般に名簿のうち２０％は倒産や移転等で使えな いと言われています。 そこで私はインターネットで事前にＤＭを送ろうとしているその見込み客が現存し、 営業しているかを確認するようオススメしています。 一見大変手間のかかる作業ですが、実はこれはＤＭ営業全体を成功させるうえで非 常に重要な作業です。 その理由を次回の講座で詳しくご説明しますので、楽しみにお待ちください。 【お知らせ】 ＤＭを使った顧客開拓に関して「こんなことが知りたい」、「こんな質問がある」 という方はご遠慮なくメールをください。 順番にこのメルマガ誌面で回答させて頂きます。 ご質問はお気軽にこちらへどうぞ → faq@1000gets.com ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●発行者 株式会社ミラクルレターマーケティング ●ＷＥＢサイト http://www.1000gets.com ●お問合せ info@1000gets.com ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ---------------------------------------------------------------------- 転送は自由です。どうぞお友達にも教えてあげてください。 ---------------------------------------------------------------------- 購読登録・解除 → http://www.mag2.com/m/0000195717.htm または http://www.1000gets.com ご意見・ご感想・ご要望等はこちらにお送りください → info@1000gets.com
