2008/12/05
【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙ＤＭ営業法】７７号
======================================================================= 【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙ＤＭ営業法】無料講座７７号 ======================================================================= このメルマガ無料講座は、「ＤＭ営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と お考えの方、低いＤＭ反応率にお悩みの方のために、ＤＭを使った顧客の集め 方や反応率をアップさせるＤＭの書き方のツボをお教えするものです。 ぜひこのツボを押さえてＤＭ営業を成功させてください。 ======================================================================= 不況期のＤＭマーケティング 「金融危機以後は、ＤＭの反応が極端に悪くなりました。 いろいろ文章を変え試行錯誤しながら行っていますが、 以前とは比較にならないほどに資料請求が減っています。」 このようにこの秋ごろから「以前のように反応が得られない」という相談を多く 受けます。 実は私自身も自分のビジネスで同じことを感じており、この夏に行ったＤＭでは １２８件発送して２７件反応があったものが、秋では１１１件発送して１３件と 反応率が２１％から１２％と大きく下がりました。 ちなみに去年の同時期は４８６件発送して８２件、１７％だったので、前年と比 較しても５％落ちています。 どうして以前のような反応が得られないか？ それは、世の中の景気が悪く、将来に明るい展望がみえないため、何か新しいこ と、新しいものにチャレンジしようとする革新的マインドが失われているのが一 番大きい理由だと思われます。 そのため、相手のお尻は非常に思く、手紙ＤＭだけでは反応が得にくいのです。 したがって、こうした不況期にはいままでよりもオファーをもっと魅力的なもの にする、あるいは電話で直接訴えるといった強い働きかけが必要になります。 ゲリラマーケティングのジェイ・Ｃ・レビンソン氏も「不況期こそ電話によるフ ォローアップが有効である」と言っています。 不況期には相手がリスクフリーの無料お試し的なオファーが効果的であり、もし すでに行っているのであれば、例えばお試し期間を長くする等、それをもっと魅 力的なものに改良することも考えられます。 また、反応を上げるためには見込み客の絞込みの精度を高める工夫も重要です。 「ＳＷＯＴ法則」の一つ一つを見直し、この不況期に適した対策をとる必要があ ります。 いずれにせよビジネスを行っている以上、新規顧客を増やすためには見込み客を 発掘し、集めてこなければならないので、反応がよくないからと言って営業活動 をストップさせるわけにはいきません。 オファー、マーケット、見込み客の見直し等、その環境に適したやり方を試行錯 誤でトライするしかこの苦境を打開する道はないように思われます。 不況期のマーケティングはジェイ・Ｃ・レビンソン氏も言うように、相手は「安 物買いをして無駄遣いをしない」ことに最大の関心がはたらくため、手紙ＤＭで もこの部分をどう訴えるかがいっそう重要になってきます。 （次号に続く） ======================================================================== 編集後記 ======================================================================== 著書のなかでゲリラマーケティングのカリスマ ジェイ・Ｃ・レビンソン氏は繰 り返し、不況期には不況期に適応したマーケティング戦略をとるべきだと言って います。 ＤＭマーケティングにおいても、いっそう私信的要素の強い手紙ＤＭを作ること が効果的であると主張しています。ＤＭの文章の書き方一つについても、不況期 に応じた工夫が必要になります。 不況期になれば、同じ自分の会社の商品・サービスであっても、相手に訴求する ポイントも違ってくるはずです。 不況期であれば一見価格の安さを前面に出せばよいと考えがちですが、彼はそう ではないとは言っています。 「不況期には価格の安さだけが重要だと錯覚してはいけない。厳しい時代には価 格は二の次なのだ。人は価値を求めている。」 （ゲリラ・マーケティングＥＸより） そうです。不況期のＤＭマーケティングでは自分の商品・サービスの価値の伝え 方が一層重要になるのです。 不況期であればあるほど、競争が激しくなり、パイの奪い合いになります。 どうしたら採用してもらえるか、どうしたら取引してもらえるか、目的を達成す るためには、相手の感情を動かす文章能力がいっそう求められます。 私ももう一度勉強し直すつもりで昨日改めて自著テキスト「顧客が集まる手紙Ｄ Ｍの秘密」を読み返してみました。 我田引水ですが、市販されている、あるいは現在手に入るすべてのＤＭの書き方 に関連する書籍等と比べて実践的でわかりやすく、読みやすいと感じました。も ちろん私のテキストにだけしか載っていないコツやノウハウも沢山あります。 それは私がクライアントに対するＤＭコンサルティングを行っているのと同時に 自らもＤＭ営業をしているため、私にしかわからない書き方のコツを知っている からです。 「不況期を乗り切るＤＭを作り、新規顧客を増やし、売上・収入をアップさせた い」とお考えの方、ぜひ手に入れてＤＭ営業を実行してください。 → http://www.1000gets.com/html/yoiDM.html 【お知らせ】 ＤＭを使った顧客開拓に関して「こんなことが知りたい」、「こんな質問がある」 という方はご遠慮なくメールをください。 順番にこのメルマガ誌面で回答させて頂きます。 ご質問はお気軽にこちらへどうぞ → faq@1000gets.com ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●発行者 株式会社ミラクルレターマーケティング ●ＷＥＢサイト http://www.1000gets.com ●お問合せ info@1000gets.com ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ---------------------------------------------------------------------- 転送は自由です。どうぞお友達にも教えてあげてください。 ---------------------------------------------------------------------- 購読登録・解除 → http://www.mag2.com/m/0000195717.htm または http://www.1000gets.com ご意見・ご感想・ご要望等はこちらにお送りください → info@1000gets.com
