2009/07/21
【Logi-SP】なるほど物流効率化 Vol.77 ものの見方・考え方を変えるには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■◇ ■■■ ロジスティクス・キーワード～ なるほど物流効率化 ■■■ No.077 ものの見方・考え方を変えるには ■■■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 大変御無沙汰しております。メルマガの発行も滞っており、申し訳ないです。 昨年来、なかなか的を得た情報を発信できず、お客様と一緒に上がったり 下がったりの景況対応に忙殺されておりました。 各社ともまだまだ予断を許さない状況が続いておりますが、とりあえず本業 がひと段落しましたので、久しぶりにメルマガを発信したいと思います。 また、昨年からこつこつ作ってきたポータルサイト「物流解決ねっと」もいくつか 新サービスのリリースがありますので、この場を借りてお知らせいたします。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━<PR>━ 物流会社が欲しい資材・機材が揃うと評判の専門サイト 「うんそう繁盛net」がいよいよ物流モールに出店。 ただ今開店記念として、物流解決ねっと会員様限定の 特別価格をご提供中（一部商品を除く）。 物流解決ねっと協賛のオープンセール！ 今、本店よりもさらにお買い得となっています。 ぜひご利用ください！ セール期間 7月13日～8月10日 ご購入はこちらから http://www.butsuryu-kaiketsu.net/ecsUserIndex.php?act=ecs_user_Shop_Init&sel_id=6 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 物流繁盛ねっととは、「物流に関する、実務に役立つ情報をワンストップで 発信する」ことを目的に構築を進めています当社の新サービスです。 昨年末からちょこちょこと情報を発信しはじめておりましたが、物販モール に「うんそう繁盛net」様が出店いただき、オープニングセールをしてもらう こととなりました。 ぜひこの機会にご来店いただければ幸いです。 価格には自信あり！ぜひ他店と比較してください！ なにとぞよろしくお願いいたします。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━<PR>━ ◇◇◇ 激しく変化する現状をスピーディに分析、乗り越えるお手伝いを ◇◇◇ いたします。詳しくは ◇◇◇ http://www.logi-sp.com/flamenu/flamenu01.html#01-2 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ＜今週気になった記事＞ 法人の9割、個人の8割が商品やサービスの購入前に複数のものを比較 検討する。不毛な価格競争に巻き込まれる前に、営業マンは何ができる のだろうか。（中略） 今回の調査によれば、9割以上の会社が購買時にコンペを実施している。 営業マンにとっては、新規開拓のチャンスが広がったとみることもできる だろう。だが、その際に価格だけで勝負をしかけようとしても、必ずしも成功 しないということを調査結果は示している。あえていえば「見積書を出す 以前に勝負はついている」のだ。 （出典：プレジデント2009年8月3日号 「比較購入が9割」の時代！選ばれる営業の秘密 より） 原文はこちら（プレジデントonLINE） http://www.president.co.jp/pre/backnumber/2009/20090803/11564/9/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ☆今更営業ネタか？ と言われるかもしれません。需要”蒸発”、物流内製化の中、それどころじゃ ないよ・・・とお嘆きの物流企業の方もいらっしゃるかと思います。 また、荷主企業でも「SCMに多額の金をかけたが、この不況下ではほとんど 機能しなかった（日経産業新聞”検証SCM そのとき機能したか：2009.7.13 より3回シリーズ連載”）という話もあり、取り組みに無力感を感じたり、逆に あまり頑張っていなかった企業ほど相対的に被害が少なく、「やっぱり物流は あんまり頑張らない方がいいかな」という、よこしまな考えの方も若干名 いらっしゃるので、今回あえてこのネタを出してみました。 今回取り上げた記事では、競合を意識したアプローチをすることで、突破 口を開けるのではないかとの仮説のもと、様々な営業手法を解説しています。 そのひとつの方法として、「一番手にもなれず、価格競争でも不利な場合は、 ３つのプラン（選択肢）を提供せよ」という提案をしています。 複数のプランを提示することによって、お客様の設定条件、判断基準を 揺さぶり、先入観で決まっていた選定条件をリセットして、新たな選択肢を 出してあげる、という方法論ですが、今ほどこのような提案力が求められる 時代はないと感じています。 ☆提案力とはものの見方・とらえ方を変えること 例えば、通販業界における物流コストは配送料が過半を占めていますが、 これらにはいわゆる「代引き」という金融サービスが含まれている場合が多々 あります。そうなるとこの代引き料の高さが目について、なんとか値引き 交渉をしよう、と考えたくなります。 が、逆に支払方法の選択肢から状況を見ると、振込だけで銀行、郵便局、 コンビニの3種類、カードについては多々使えるカードがある、という状況に なっていることがほとんどです。 これらを維持し、支払う手数料を合算すると、結構な額がある上に、今は ほとんど後払いでしょうから、支払い不履行ということも多いと聞きます。 それであるならば、逆に支払方法を代引き1本に絞ることで、支払い不履行 を皆無にでき、回収業務の苦労を一掃できる、というメリットを追求する ことができます。 信用力の高いユーザーが多い通販ではそうはいきませんが、不在率が高く、 支払不履行率が高いユーザーが多ければ、そのようなアプローチも一つ の選択肢になります。 ここでのポイントは、物流の業務だけを検討の対象にするのではなく、もう 少し大きめに業務を捉えて、全体の最適化を検討することです。 同じような提案の考え方として、倉庫の賃料が高い、とした場合、在庫の 回転率と配送頻度を勘案して、坪当たり賃料が高額でもより至便な立地に 移転する提案をしたり、働く人の確保が容易な地域に移転したり、といった 単価外のメリットを具体的に提示することも双方の効果が高いです。 ☆提案力を高めるために、私がしたこと これらの提案はやはり多数の経験がある企業ほどこなれた提案を出す 事ができます。そのようなネットワークを構築したり、勉強をしたり、という 会に参加することも一つでしょうし、業種を問わずにいろいろなところに 足を向けることも一つでしょう。 ただ、絶対条件としては、自分たちがしたいこと、できることを明確にして いろいろな人に会うことです。 もう一つは、他社の営業を見ることです。 お恥ずかしい話ですが、私はコンサルになりたてのころ、しばらく売上も 上がらず、どうしても仕事のイメージがわかず、同じような金額の商品を 売る、自動車ディーラーや住宅展示場を毎週末、ほうぼう見聞きして回った ことがあります。 やはり100円のものを売るのと、1000万円のものを売るのとでは、全くやり 方が違うと思ったからです。 結論としてわかったことは、やっぱり全然営業の方法が違いました。 高額品を売る商売は、まず自分たちが売りたいものを熟知していたこと、 また話を集中させるための「場づくり」が大変行き届いていたことがわかり ました。 印象的だったのは、「どこでうち（のブランド、営業所）を知ったのか」を絶対 確認すること、そして、「ビジネスの前提条件（土地の所有の有無、勤務先や 年収、自動車であれば今乗っている車の車種）を満たしているのか」を徹底 して聞いていたことです。 当然なのでしょうが、自社商品以外に、ローンや助成といった、金融制度の 話も非常に詳しかったです。買ったはいいが、払えるかどうか、という話が 片手落ちでは意味がないのでしょう。そこまでが営業の役割、という意識を 強く感じました。 また、トップセールスマンさんは、感情移入というのでしょうか、こちらの考え や立場のつかまえ方が大変上手で、しかも「地域特化」していました。 （一戸建てが当たり前の土地と、都会では全然営業が違いました。） 比較購買が前提の時代には、お客様が比較する際に固まってきた「考え方・ ものの見方」をリセットする提案力が求められます。 その提案力をつける上で、物流企業は物流周辺業務や制度の理解、それらを 取り込んだ提案をいろいろと考えることが現状突破のポイントです。 好奇心を失わず、日々の仕事に取り組んでいけば、必ず成果が出ます。 物流にこだわらず、お客様に喜んでもらうこと、儲けさせることを考えていけば 環境が変化しても変わらずお付き合い頂ける関係ができてきます。 がんばっていきましょう。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 意見・感想・質問等 → info@logi-sp.com 購読登録・解除 → http://www.mag2.com/m/0000193800.html ──────────────────────────────── 発行人：株式会社ロジスティクス・サポート＆パートナーズ http://logi-sp.com/index.html ──────────────────────────────── このメルマガは『まぐまぐ』を通じて配信しています。 http://www.mag2.com/ ──────────────────────────────── 知人・友人への転送、社内での回覧はご自由にどうぞ。Copyright 2006-2009 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
